工业品市场的买卖关系

发布网友发布时间：2022-05-10 10:22

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热心网友时间：2023-10-05 02:12

买卖双方的关系：供货商可能与一些客户的关系紧密一些，而与另外的可能疏远一些，这种关系可以明确地规定。例如，律师、商业银行、投资银行会被确定为没有吸引力的细分市场，因为所有的公司与竞争者一样拥有许多类似客户。
常用采购策略：一个提供租赁服务的资金势力强的公司会希望识别出那些愿意租赁金融设备或具有精细资产管理的潜在客户。当AT&T公司出租设备而不是出售设备时，对他来说这是一个重要的细分标准。客户可能更愿意与历史悠久的或独立的小公司做生意，或者可能采取特别肯定采购策略（例如POLAROID公司的社会公开的采购模式会吸引小的合伙公司），或者他们更愿意购买成套设备，而不是零部件。
潜在客户的采购方法是非常重要的。一些采购商要求按供货商的成本签订协议，特别是汽车公司、美国*、三大连锁营销商——SEARS-ROEBUCK、MONTGOMERY WARD和J.C. PENNEY，其他采购商按市场价格进行商谈，有的采用竞标方式，竞标是取得*和准*机构订单的重要方法，但由于它更强调价格，对于具有成本优势的供应商，更愿意进行价格竞争。一些供应商会重视采用竞标方式的采购商，可另外一些供货商会避开这种方式。
采购标准：权利结构、买卖双方的关系和常用采购策略都会影响采购标准。在消费品市场，细分市场的基础是客户为什么要购买，这实际上是细分市场的最佳方式，因为它直接针对客户的需求。在工业品市场，用于准备采购或进行采购所要考虑的标准类似于后面所讲的利益细分方法。