一般消费者在购买一件物品时,通常会有哪些步骤?

发布网友发布时间：2022-05-11 21:25

共1个回答

热心网友时间：2023-10-21 02:56

调整好心态之后，直销人，你已经具备了成功的轮廓，然而除了了解自己之外，也要了解消费者的需求，才能踏出销售的第一步。一般消费者在购买一件物品时，通常会有八大步骤：

①注意；②产生兴趣；③产生联想；④产生*；⑤产生比较；⑥产生信心；⑦决定；⑧购买。

消费者在购买物品的过程中并没有需求产生，但是人的本身却具有需求点，有时候需求必须借由外在的力量来启发。何谓启发性需求？举例来说，绿箭与司迪麦两种口香糖，是目前销售率较高的品牌。其实，司迪麦在还未推出耳目一新的广告之时，绿箭口香糖拥有高达百分之九十的市场占有率，可是为什么司迪麦能在短短的几年间抢走了百分之五十的绿箭市场？主要是在于广告的形式与内容，绿箭口香糖的广告表现一直维持传统手法，直接告诉消费者商品的讯息，而司迪麦口香糖却是以意识形态诉求，例如最早期的“我有话要说”这条广告，利用一位小男生的话为开头，让观众产生联想，当广告的表现与消费者自己的想法做联结的时候，观众就会付钱消费，为整条广告做结尾。又如一般百货公司都将儿童游乐场设在最顶楼，而且通常只有楼梯没有电梯，这种设计根据人性心理学，因为一般人从一楼往上逛至顶楼时，看到楼梯就会自然的往上走，这是一种自然性购买方式，以另一方面来看，就是启发了消费者的需求——引起他们的注意。

至于消费者的八大步骤，我们可以实际例子做说明：

假设在逛街的时候，如果看到一家店门前围了许多人，势必会引起我们的注意力，走进一看，原来是家茶艺馆，于是产生了兴趣，想进去瞧瞧到底会有什么特殊之处，一看架子上摆满了各式各样的茶叶，脑海中自然产生了联想，可能有冻顶乌龙、文山包种、铁观音……，又想到每次到朋友家中，他们都泡茶请客，而朋友到家中作客却只能喝白开水，应该也买一些茶叶回去，心中自然产生购买*，刚好茶艺馆中有着各式各样的茶叶，再想想哪一种比较适合自己需要？价格、饮用的味道……于是开始产生比较心理，比较之后觉得乌龙茶最合适目前的购买动机，因而产生信心，决定买下。日后邀请朋友到家中，将所买的茶泡好请他们喝，心里终于获得了极大的满足。