吴高波的吴高波
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发布时间：2022-05-11 10:55
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时间：2023-10-11 13:03
1.市场营销学的特点：综合性、全程性、实践性、层次性、
2.市场营销的核心概念：交换
3.市场营销的研究对象：是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性
4.市场营销学的性质：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论之上一应用科学。
5.研究市场营销学的意思：A、有利于满足消费者需求 B、有利于拓展国内外市场 C、有利于增强企业市场竞争力 D、有利于促进我国经济的健康成长
6、市场营销学的方法：A、传统研究方法（产品研究法、组织研究法、职能研究法、） B、现代市场营销的研究方法（管理研究法、系统研究法、社会研究法）
7.市场营销概念具体归纳为以下几点：A、市场营销的最终目标是“满足需求和*”B、“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和*的社会过程和管理过程C、交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足于顾客需求的程度和交换过程管理的水平。
8.市场的三要素：人口、购买力、购买*
9.市场营销的基本职能：A、收集各种资料，为市场营销决策提供依据B、确定企业的市场营销目标和营销方针C、制订市场营销决策D、市场营销E、市场营销计划的编制、执行和控制F、销售事务和管理
9.市场营销与推销观念的区别：A、营销重点不同B、营销目的不同C、营销手段不同D、营销程序不同E、营销机构不同
10.市场营销观念的演进：A、生产观念B、产品观念C、推销观念
11、顾客满意：是指的实际使用效果与期望效果进行比较.
12、顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额.
13.企业价值链：是指企业创造价值的互不相同，但却互相关联的经济活动的集合.
14.绿色营销：企业在营销活动中，在谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调的基础上，以充分满足消费者需求和企业利益可持续发展为目标，注重自然生态平衡的一种营销手段。
15.整合营销：从消费者的角度作逆向思考，通过研究他们的需要、*及他们愿意为此付出的成本，来进行多角度、全方向的广告、媒体利用，以达到在双向沟通和购买方便性方面取得了的成效，最终实现利润、市场占有率、品牌、接近公众这四大经营目标，以主动地引导消费行为的过程。
16.“4C 观念”：传统的4P组合已很难适应现代竞争激烈的市场，应由4C，即消费者的欲求和需要（consumer）、消费者获取满足的成本（cost）、购买的方便性（convenience）及相互之间的沟通（communication）来代替。
17.关系营销：企业营销活动是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、*机构及社会组织发生互动作用的过程，正确处理与这些个人和组织的关系是企业营销的核心。
18.网络营销：利用互联网手段开展营销的一种方式。
19.市场营销环境----特点（客观性、差异性、相关性、动态性），目的：寻求市场机会和避免环境威胁。
20.企业的微观营销环境主要由企业的供应商、营销中介机构、顾客、竞争对手、社会公众以及企业内部参与营销的各部门组成
21.宏观营销环境：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、*与法律环境、社会与文化环境
22.消费者市场（又称消费品市场、最终产品市场---它是指个人或家庭为满足自身的生活消费而购买商品与服务的市场。）消费者特点：多样性、发展性、层次性、伸缩性、可诱导性、流行性、情感性
23.市场分类（按性质和用途）：工业品消费者市场、农产品消费者市场、旅游娱乐消费者市场。
24.影响消费者购买行为的主要因素：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素.
25.消费者购买决策的参与者：倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者
消费者购买行为的类型：习惯性购买行为、寻求多样化购买行为、化解不协调购买行为、复杂购买行为
消费者刚才决策过程：问题认知、信息搜集、可供选择的方案的评价、购买决策、购买后行为
26.组织市场：工商企业为从事生产、销售等业务活动以及*部门和非营利组织行为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
组织市场的类型：生产者市场、转卖者市场、非营利组织市场、*市场
27.生产者的购买决策过程：认知需要、确定需要、说明需要、寻找供应商、征求供应建议书、选择供应商、签定合约、评定采购绩效
28.企业战略(明茨博格5P)：计划（plan）、计谋（ploy）、模式（pattern）、定位（position）、观念（perspective）
29.企业战略的层次结构：A、公司战略B、经营战略C、职能战略
30.公司总体战略选择：A、密集性发展战略B、一体化发展战略C、多样化发展战略D、防御战略
31.市场营销组合（Marketing mix）:是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素
32.“4P---市场营销组合类型”（杰罗姆.麦卡锡）：产品（proct）、价格(price)、地点(place)、促销(Promotion)
33.市场营销组合的特点：A.可控性B.动态性C.复合性D.整体性
34.竞争企业4种类型（按竞争地位）：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者
35.封闭型市场：是指在这种市场上，现在的参与者和批准者设置了种种障碍，使得那些能够提供类似的甚至更好的产品和劳务的公司难以进入，无法经营。
36.大市场营销：为了成功的进入特定市场并在那里从事业务经营，在策略上要协调地运用经济的、心理的、*的和公共关系的手段以博得外国或当地若干参与者的合作和支持。
37.市场细分：根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和*的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体的过程。
38.市场细分的作用：A、有利于发现市场机会B、有利于掌握目标市场的特点C、有利于制定市场营销组合策略D、有利于提高企业的竞争能力
39.市场细分标准：A、消费者市场细分标准（按地理变量细分市场、按人口~、按心理~、按行为~）B、生产者市场细分标准：（地理~、行为~、用户规模~、产品最终用途~、工业者购买状况~）
40.市场细分原则：可衡量性、可进入性、可收益性、对营销策略的差异性
40.目标市场：是指企业在市场细分的基础上，以为满足现实或潜在需求的消费者和用户作为经营对象，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。
41.目标市场选择标准：细分市场的规模和发展、细分市场结构的吸引力、企业的目标和资源
42.三种目标市场战略：无差异市场营销战略、差异性市场营销战略、集中性市场营销战略
43.影响目标市场战略选择的因素：企业资源或实力、产品的同质性、市场同质性、产品所处生命的不同阶段、竞争者的市场营销策略、竞争者的数目
44.市场定位：企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。
45.市场定位包括三个步骤：一是调研影响市场定位的因素，确认目标市场的竞争优势所在；二是选择自己的竞争优势和适当的定位战略；三是准确地传播企业的定位观念。
46.市场定位的方式：针锋相对式；填空补缺式定位
47.产品整体概念（五个层次）：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品
48.产品分类中的消费者分类：方便品，选购品，特殊品，非渴求商品
49.产品生命周期：产品从试制成功投入市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止所经历的全部时间。
50.产品生命周期各阶段的特点及其策略P199
51.产品组合：是一个企业生产经营的全部产品的有机构成和量的比例关系。
52.产品组合策略：扩大产品组合决策（垂直多样化策略、相关系列多样化）、缩减产品组合决策、淘汰产品决策（立即放弃策略、逐步放弃策略、自然淘汰策略）
53.新产品的分类：按照创新的程度分类（全新产品、换代产品、改进产品）、按照创新的范围分类（国际性的新产品、全国性的新产品、本地区的新产品、本企业的新产品）
54.新产品开发的八个步骤：构想-筛选-产品概念的形成与测试-初拟营销规划-商业分析-新产品研制-市场试销-正式投放市场
55.品牌：是用以识别某个销售者或某群某销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标志、符号、图案和颜色等到要素或这些要素的组合构成。
56.品牌的意义：品牌对消费者的意义：（A、有助消费者识别产品的来源或产品制造厂家B、有助于消费者避免购买风险C、品牌有利于消费者形成品牌偏好）、品牌对生产者的意义（A、有助于促进产品的销售B、有助于减少未来的经营风险C、有助于市场细分D、有助于新产品开发E、有助于企业抵御竞争者的攻击）
57.品牌与商标的区别：都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质的产品的商业名称及其标志。品牌是市场概念，商标是法律概念。
58.商标（注册商标与非注册商标之分）；注册商标是指受法律保护、所有者享有专用权的商标。非注册商标是指未办理注册手续、不受法律保护的商标。
59.品牌策略：A、品牌有无策略B、品牌归属策略C、品牌统分策略D、品牌扩展策略E、多品牌策略F、品牌重新定位策略
60.包装的作用：（保护商品、便于储运、促进销售、增加盈利）
61.包装策略：（类似包装策略、配套包装策略、附赠包装策略、改变包装策略、等级包装策略、不同容量包装策略）
62.定价方法：P238-------非常重要
63.新产品定价策略：撇脂定价（在新产品上市之初，将新产品价格定得很高，在短期内获取厚利，尽快收回投资）、渗透定价（在新产品上市之初将价格定的很低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率）、适中定价（当不存在适合于撇脂定价或渗透定价的环境时，公司一般采取适中定价）
64.心理定价策略：整数定价（对于那些无法明确显示其内在质量的商品，消费者往往通过其价格的高低来判断，其质量的好坏）、尾数定价（又称奇数定价、非整数定价；指企业利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，而且常常以奇数作尾数，尽可能在价格上不进位）、声望定价（这是根据产品在消费者心中的声望、信任度和消费者的社会地位来确定价格的一种定价策略）、招徕定价（是指将某几种商品的价格定得非常之高，或者非常之低，在引起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其他商品的销售）
65.折扣定价：数量折扣（按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈多）、现金折扣（是在赊销或分期付款的销售方式下，对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险）、功能折扣（使制造商根据中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险不同，给予不同的折扣）、季节折扣（生产企业对在淡季前来购买这些季节性商品的顾客给予一定的优惠）、回扣和津贴（指购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者）
66.分销渠道：是指产品从生产者向消费者或用户转移时所经过的由企业和个人连接起来形成的通道。
67.分销渠道的职能：（收集信息、刺激需求、减少交易次数、调整、物流、洽谈生意、融资、风险承担）
68.分销渠道的类型：按渠道的长度分类（直接渠道、间接渠道）、按渠道的宽度分类（密集分销、选择分销、独家分销）
69.影响分销渠道选择的因素：产品因素（单价、体积和重量、时尚性、易腐性或易毁性、产品的技术性与服务要求、标准性和专用性、生命周期）、市场因素（消费者、中间商、竞争者）、企业因素（企业总体规模、财务能力、产品组合、渠道经验、营销*）、环境因素（*、经济、自然、地理等）
70.分销渠道的管理：选择渠道成员、激励渠道成员、检查和评估渠道成员、调整渠道结构、管理渠道冲突
71.批发商类型：商人批发商（完全服务批发商、有限服务批发商）、经纪人和代理人（产品经纪人、制造商代表、销售代理商、采购代理商、佣金商、拍卖行、进出口代理商）、其他类型批发商
72.零售商类型：商店零售商（专用品商店、百货商店、超级市场、方便商店、超级商店、折扣商店、仓储商店）、无店面零售商（直复营销、直接销售、自动售货、购物服务）
73.促销（promotion）：是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等到信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买*及购买行为的活动。
74.促销组合决策过程：确定目标受众、确定沟通目标、设计沟通信息、选择沟通渠道、制定促销预算、制定促销组合
75.制定促销组合时应考虑的因素：促销目标、产品因素、市场特点、促销策略、促销预算
76.广告：是利用大众传播媒介传递信息的促销方式。
77.广告目标：告知性广告、说服性广告、提示性广告
78.广告媒体选择：报纸（优点---读者稳定、面广，覆盖面大，时效性强，可信度高，制作简单，灵活；缺点---保留时间短，传阅少，表现力差，印刷质量不理想）、期刊（优点---专业性强，读者稳定集中，保留时间长，传阅多，名声好；缺点---发行量不如报纸，覆盖面小，信息传递不及时）、电视（优点---视听综合，直观形象，表现感染力好，覆盖率好，收视率高；缺点：绝对成本高，展露瞬间即逝，无法保留）、广播（优点：地理目标选择性强，成本低；缺点：声音画面，信息无法保留）、因特网（优点---速度快，容量大，范围广，可检索，可复制，交互）、直接邮寄（优点---地理选择和目标顾客针对性都好，灵活；缺点---可信度低，成本高）、其它媒体（优点--鲜明，醒目；缺点：范围有限）
79.人员推销：企业运用人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
优点：A、人员推销是面对面双向信息沟通，灵活性好B、人员推销的选择性强C、人员推销具有完整性D、人员推销具有公关作用
缺点：A、支出较大，成三较高B、对推销人员的要求较高
80.推销人员的任务：探寻、沟通、销售、服务、调研、分配
推销人员的素质：强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力、宽阔的知识面（产品知识，企业知识，用户知识，市场知识，语言知识，社会知识，美学知识，必要的法律知识和商务知识）
81.营业推广（销售促进）：指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买，从而扩大销售的促销活动。
82.的特点：非连续性、形式多样、即期效应、有一定的局限性和副作用
83.营业推广的措施：针对消费者的营业推广（优惠券，赠送样品，现金折扣，特价包装，提供赠品，交易印花，免费试用，产品保证，有奖销售，焦点陈列，包装兑现，降价销售）、针对中间商的营业推广措施（购买折扣，资助经销奖励）
