淘宝红海市场竞争策略有哪些?怎么做?
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发布时间：2024-10-13 23:48
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时间：2024-12-12 06:52
1、成本领先获取规模
成本领先是波特竞争三部曲之一，对于掌控上游供应链的企业，高性价比永远是*市场的杀手锏。不过，成本领先不是赔本赚吆喝，而是基于企业对供应链和成本的掌控能力。那些动辄“9.9元包邮”和“战略性亏损”的玩法，不属于成本领先战略。
成本领先战略，主要包含三个条件：第一，具备一定的规模效应;第二，对产业链结构进行了改造，从而提升效率、降低成本;第三，公司所在地具有产业集群的优势。
2、定位差异沉淀用户
品牌定位差异化，是切分市场蛋糕和获取溢价的基础，其本质就是精准区隔目标人群，满足目标人群的偏好需求，并建立知名度、美誉度和忠诚度。
活到现在的知名电商品牌，基本上都是走了这条道路，比如阿芙精油、物生物保温杯、蕉内内衣、铜师傅、御泥坊、裂帛、茵曼、粉红大布娃娃、妖精的口袋、江南布衣、卢旺达的鱼等等。
这类差异化细分定位的品牌，也就是我们通常说的小而美品牌，大约占据了24%的市场份额，不但在过去取得巨大的成功，而且在未来也将持续迎来发展的春天。
小而美的品牌，机会在人群，而不是关键词。例如江南布衣的自然主义风格，就拥有一个稳定的细分目标顾客群体，其会员购买占比为68.5%;
再如卢旺达的鱼，5年以上老客户占比为40%……显然，老客户就是小而美品牌的专属人群包，这个人群包其他品牌抢不走，也不怕其他头部品牌拦截用户，也不用担心实时赛马机制，因为精准人群会让点击率、转化率、收藏、加购、复购率等指标都很出色。
3、质价提升获取溢价
我们分析过去10年电商各大类目价格战的冠军，发现一直都是
“城头变幻大王旗”，冠军的宝座很少能坐长久的。一匹黑马暂时领先，一定会有另一匹黑马取而代之。而那些选择较高定价、拥有一定溢价的品牌，却往往能笑到最后。
举个例子：我们学员企业中，某品牌是户外照明类目头部品牌，该品牌面对对手9.9元的低价爆款竞争，也曾经跟进尝试过，结果一下卖出数万单，供应链承担很大压力，并且带来几百单的差评，得不偿失。
所以，坚决放弃了垃圾价位和垃圾产品，走中高端质价路线，围绕用户群体的不同场景用途，开发了系列化产品，虽然销售量降低了，但是销售额和利润都提升了，公司经营指标更加健康。
较高的溢价，有两个来源，第一是品牌价值;第二是质价齐升。如果品牌知名度不高，那么用较高的质量、价格和服务，获得更多好评与口碑，仍旧可以获取更多溢价空间，也为创造更好的产品和服务提供了条件，形成良性循环。
4、农夫法则获取份额
要让地里不长野草，唯一有效的办法就是种满庄稼，这就是农夫法则。
比如，韩都衣舍通过70个多品牌组成的族群，去切分不同的市场人群;宝洁公司对产品功能细分，打造了300多个品牌，覆盖了160多个国家的市场。这些都是农夫法则的经典运用。
由于过去平台流量打散原则，大部分电商公司也开了一堆店铺和品牌，有的服装公司动辄开店50家以上。然而，农夫法则并非以店铺数量取胜，而是对细分市场进行有效占领。
什么叫有效占领?如果一个店铺的销售额不能进入细分类目排名前10%位置，那么就只有销售意义而无市场地位。换句话说，多开店，广撒网，不聚焦，并不能建立竞争优势。
对细分类目的有效占领，案例非常多。比如我们学员企业中，某品牌属于挂钟细分类目第一品牌，除此之外，公司还有两个品牌进入前10名，从设计风格、产品材质和价格带高低进行区分，分别占领中端、中高、高端市场，满足不同层级的消费需求。从而，在该类目占据了最大的份额。
5、品类狼群攻占头部
品类狼群战略，指的是通过供应链优势，打造同一个类目下的优势产品群，通过优势产品群分别攻占该类目下的各相邻细分品类头部位置。
例如，我们有个学员主攻传统滋补类目，打造供应链的优势，掌控上游资源，针对该类目底下10多个市场容量过亿元的细分小类目/小品类，采用店群各个击破策略，每个店铺打造2~3个爆款，牢牢卡住每个小品类第一的位置。这种战略，资源共享，成本领先，竞争壁垒高，让其他竞争对手很难有突围的机会。
品类狼群战略，核心就是产品和供应链优势，在细分小类目或大类目的长尾区间，还有大量的机会。比如在家居收纳、皮革清洁护理、大码女装、墙纸壁画、仿真花卉等细分类目中，我们都有学员通过品类狼群取得头部地位。
农夫法则与品类狼群的区别就在于，前者可能从各个维度上形成差异化，后者主要是强化品类优势;前者的目标是占据更多份额，后者的目标是占领第一位置。
