如何利用谁都想要免费的午餐?

发布网友发布时间：2024-09-30 15:38

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热心网友时间：2024-11-15 23:17

一天，李哥在上班的路上，发现一个小小的窗口前面排了很长很长的队伍。大清早，这些人在干什么？现在还没到春运呢，怎么跟买火车票似的？李哥好奇地走上去一看，原来是烤鸭店在搞优惠活动。

李哥不禁感叹了一声：怪不得老板一直在跟我念叨什么“便宜一分钱，能赚一万元”，看来还真是，人呀，都喜欢贪小便宜。

销售人员一定要学会掌握顾客的这种贪便宜的心理，伶牙俐齿，把顾客侃晕乎，说得顾客头昏脑涨，说得顾客蜂拥而上。适当地给顾客一些便宜，让他们觉得这是天上掉馅饼的好事，“机不可失，失不再来”，“过了这村就没这店了”，一下子就能抓住客户的眼光，掏光他们的口袋。

现在走在大街上，你会发现有很多商店都在搞打折、优惠的活动。比如“本店现有一批来自广州的皮鞋，因厂家资金周转困难，现清仓大甩卖，原价150元，现只卖38元”，“本店房租到期，所有商品清仓大处理”，“跳楼价处理”，“挥泪大甩卖”

………这些都是一种销售的手段，为了吸引顾客故意做一些所谓的“降价风暴”，利用的就是顾客爱贪小便宜和盲目从众的心理。

现在很多顾客对商家的这些促销手段有了“免疫力”，已经见怪不怪了。但是，我们在销售的时候仍然要贯彻这一信念，利用贪图便宜的心理特点来达到促销盈利的目的。当然最好要避免打着赔本大甩卖的口号去欺骗顾客，因为傻瓜都知道你不可能赔钱去卖货。

对销售人员来说，特别是对一个刚刚进入销售行业的新人，我们更要明白——掌握客户的心理比拉来一个单子更重要。没有人不希望今天甚至以后的午餐都是免费的。所以，你要学会这一套，学会巧妙利用这种“无往不利”的营销手段。

在和顾客交谈的过程中，一定要注意，尽量去满足顾客的正当要求。发现他们不满意了，就不要强求，立刻去询问他，看看哪些地方还需要改进，并认真地去帮助顾客寻找最适合他们的产品，告诉他们自己的产品和隔壁的店相比，更有优势或者价格更便宜。

与顾客建立良好的关系，让更多的人知道，自己的东西是这条街上最便宜的。有时候，利润不一定是最重要的，让更多的人去为你主动宣传，效果也许会更好。看看大街上那么多喜欢特价优惠的女人，充分调动她们的积极性，让她们免费帮你做广告，这样不比在店铺外面写“跳楼大甩卖”更合适吗？

销售也是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和顾客“斗智斗勇”的艺术。学会心理战术，给顾客一些心理上的优势，让顾客占点小便宜，不仅满足了顾客潜意识里喜欢贪便宜的心态，也向顾客显示了我们的诚意。出于投桃报李的心态，顾客也许会因为回报你的人情而达成交易。

总之，把握客户的心理是达成自己销售目的的关键步骤。利用人类的天性做生意，无往而不利。贪图便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得你是“自己人”，与顾客“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”。

没有人不希望今天甚至以后的午餐都是免费的。在这一点上，连比尔·盖茨都不例外！所以，你要学会这一套，学会巧妙利用这种“无往不利”的营销手段。

——引自延边人民出版社《细节决定成交》