乔登“实际行动”的成交秘诀是什么?
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发布时间：2024-08-07 01:16
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时间：2024-08-24 01:32
美国著名的推销员乔登运用“实际行动”的成交秘诀，在底特律建立了千万美元的事业。他的产品是今天已经被广泛使用的工业用安全开关。乔登刚建立公司时，只有少数人听说过这种产品，而且也不太重视这种产品。当时，乔登是公司惟一的推销员。
最初的时期，尽管他努力向顾客解释这种产品的优点，始终徒劳无功。接着，他采取“实际行动”的秘诀，结果创造了神话一般的奇迹。自此，乔登开始雇用推销员，并教他们如何运用这个秘诀。几个月不到，业绩居然超过原来五年的目标。
乔登到底如何运用这秘诀的呢？
秘诀就是，推销员亲自到客户的办公室，主动拜访客户，然后将样品放在桌上，告诉顾客：“拉一下把手。”
这个实际行动开启了实际的推销过程。十位顾客中，九位会拉把手。“怎么样？”推销员说，“没有闪光、不会着火，任何人拉把手也不会触电。”接着，他会问：“贵工厂现在用哪一种安全开关？”
“我们没有安全开关。”顾客回答。
“什么？贵工厂根本没有安全开关？”推销员故作吃惊状。
“没有，我们的工厂运行十多年了，从来不曾发生意外。”
说话间，推销员一般会拉拉样品的把手，并将样品推到顾客摸得到的地方。多数顾客也会拉拉样品的把手，这是很自然的。
推销员继续问：“保了火险吗？”
“当然。”
“发生过火灾吗？”
“没有。”
“为什么不取消火险？”
“那怎么可以！我们随时可能碰到火灾，一定要有保护措施！”
“这就对了，贵工厂随时也可能发生电路意外。一次意外的损失金额，比为全厂换上安全开关的费用要高得多。”
这时候成交时机成熟了，推销员早已不动声色地将订单放在样品旁边。推销员拿起订单，问：“贵厂有多少3安培双刀开关？”顾客如果知道答案，他会告诉你有多少个。如果顾客不知道，推销员会说：“请你把电工找来。我和他到工厂绕一圈，算算总共需要多少个。”
巡视一遍工厂之后，推销员已经把订单填妥了。他通常会顺便将笔交给顾客，说：“在下面签名就可以了。”
据事后总结，十位顾客中，九位会签字成交。如果顾客不签字，推销员一个月内会再度拜访，重复相同的过程，但这次带来的是填妥细节，只缺顾客签名的订单。同样的，十位顾客中，有九位会签字成交。最后，乔登终于使安全开关成为全美大多数工厂的标准配件。
聪明的你，为何不好好利用“实际行动”秘诀，以争取大量的签单？
