乐军的销售理论
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发布时间：2024-09-17 02:10
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时间：2024-12-04 06:07
在阿里巴巴网站上，乐军雅号是“卧龙先生”，自创了多份卧龙秘籍，其中他将2003年至2005年公司外贸业务的快速发展归纳为三个阶段，并从中开创了一套独特的销售理论。
固体销售模式：
固体销售模式（2003年）：靠个人魅力赢得买家认可，属于单打独斗型；为了订单争分夺秒。
2003年，因为外贸部只有身为副总经理的乐军一个人，所有的工作都要他自己完成，每天都在为了订单争分夺秒。在他的时间表中，没有周末的概念，唯一的休闲竟是去阿里巴巴“以商会友”论坛灌水，与网友们切磋外贸技巧。在他的努力下，2003年公司获得了500万人民币的年销售额。
液体销售模式：
液体销售模式（2004年）：发挥团队力量获取订单，讲究流水线操作；无数次失败后的成功。
2003年底，乐军旗下有了一支两人小分队，他决定打破固体销售模式，利用团队力量为公司赢得更多的订单。
首先，乐军给大家定了一个保守的目标——1500万人民币，他认为对于新人来说，太高的目标容易使他们望而生畏。
其次，每隔1-2个星期举行一次内部培训，内容主要涉及外贸操作流程、常用知识、注意事项等。乐军结合自己多年外贸工作中的实战经验，为外贸人员作了细致地剖析和分工。
再次大胆授权，让外贸人员独立处理买家询盘。对于其中存在的风险，乐军是这样解释的：“在操作过程中，外贸人员难免会遇到困难和失败，比如在报价的时候，他们由于求单心切，往往会给出一个较低的价格。可是买家在下单的过程中，会提出一些附加条件，比如增加零件、贴花等，这些高成本的附加条件大大超出了原先的价格，最终导致产品利润降低，甚至亏本销售。
在这个过程中，我们允许他们犯错误，在哪里跌倒就从哪里爬起来，这样才会珍惜来之不易的成功。”
事实证明，乐军的策略是正确的——3个月后，他的团队得到了很大的提升，每个业务员都掌握了独立跟单的能力；1年后，他和他的团队打破了年初制定的1500万人民币的目标，为公司创造了5000万人民币的年销售额。
气体销售模式：
气体销售模式（2005年以后）：以公司规模和品牌效应大规模占领市场，调动整个市场的消费者；从销售向品牌战略转移。
因为永康地区的滑板车市场竞争越来越激烈，阿波罗公司必须找准领先其他同行的突破口。2005年，重点已经从销售转到了品牌战略，利用外部资源将品牌打响，将市场做大，为企业制定了3年改革方案和5年长远计划，主要从以下三个方面开始着手：
1、邀请国外设计师进行新产品开发和设计，用产品自身的优势留住老客户、吸引新客户：2005年初，一款全新的哈利车刚刚“摆”上阿里巴巴英文网站，乐军就收到了不少欧洲和美国大买家的询盘。几个月前，阿波罗公司就是凭借这个优势，在网络上得到了世界第二大零售商——家乐福的青睐，每个月为他们提供1万辆休闲滑板车。
2、在2005年8月份之前将完成与国内另一家实力雄厚的滑板车生产企业合并，发挥各自的优势。
3、2005年10月至12月份将完成与国外实力不凡的公司合并，抢占当地的市场份额。
