17个采购谈判小技巧 教你如何与供应商谈判
发布网友
发布时间：2024-08-18 18:25
共1个回答
热心网友
时间：2024-08-22 14:50
1、除了价格，其他都可以谈。可谈的条件包括产品质量、付款方式、交期、质保期、所开发票种类、附属设施、签约期限等等。例如：仓库的选择需要综合考虑多种因素，付款方式是月付、季度付、年付还是其他；租赁期限是一年、两年还是更长；附属设施包括房东建办公室、停车位等。工厂工业线模块的质保金两年，最后折衷一年一付质保金。
2、只与有权决定的人谈判。谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。找到对方能决策的人，我方则需要找不能决策的人谈判。当谈判出现僵局的时候，我方可以借口找领导决策，有退路。
3、尽量在本企业办公室，发挥主场谈判优势。在我方主场谈判时，我方可控因素更多，更利于我方争取包括，场地布置，谈判人员数量，与对方谈判时坐位安排等，充分利用主场优势进行谈判。
4、对等原则。不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
6、放长线钓大鱼。采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7、必要时转移话题。若买卖对主对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。
8、谈判时要避免破裂，同时不要草率决定。有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路。
9、态度简明，尽量肯定的语气与对方谈话。在谈判的中盘，采购人员可以听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
10、尽量从对方的立场说话。成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明。
11、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上。告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。
12、以数据事实说话，提高权威性。无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等。
13、控制谈判的时间。预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。
14、不要误认为50/50最好。谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。
15、化零为整，集中采购。当某件商品需要单次采购数量少，但需求有周期时，可以考虑与对方签订开口合同。
16、化整为零，借刀杀人。当一张单有多种物品采购时，可以用较低的a公司的报价与别的公司议价。
17、劣势谈判。当对方为行业领头企业时，我方处于相对弱势地位。这时需要尽可能挖掘我方优势进行谈判。
