【销售数据分析】客户画像分析之总体画像

发布网友 发布时间：2024-09-07 01:39

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热心网友 时间：2024-09-29 12:55

近期已对财务分析的报表及场景进行了详细讲解，现转至销售分析的领域。今年观察众多企业数据，发现2023年形势比疫情三年更为严峻。财务报表显示，多数企业净利润亏损，主因是销售收入下滑，而成本与费用却呈上升趋势。销售好坏取决于产品与客户两个关键因素。本文先探讨客户这一维度。

针对TOB制造企业，下游客户多为持续复购。若要实现销售持续增长，需遵循以下逻辑：持续开发新客户，维持老客户不流失。若销售下滑，则至少有一方面出现问题。如何快速识别问题呢？

首先，需定义客户类型，区分新客户与流失客户。

新客户指之前无业务往来，当月发生交易的客户。

流失客户指当月及过去12个月（不含当月）无购买记录的老客户。

仅定义新客户与流失客户无法深入分析。需进一步分析：本月发展新客户5个，近12个月流失老客户100个，情况是否正常？新客户贡献多少销售？能否弥补老客户损失？流失客户重要性如何？能否判断流失原因？

为全面分析，我们对客户分类如下：

• 购买客户：过去12个月（含当月）销售出库金额大于0的客户，包括新客户、回归客户。

• 回归客户：流失客户本月销售出库金额大于0的客户，不计入新客户。

• 老客户：购买客户中排除新客户、流失客户的客户，用于计算各类客户贡献占比。

• 历史交易客户：过去历史中，销售出库金额大于0的客户。

• 单次交易客户：历史交易客户中，仅有一笔销售记录的客户。

• 复购客户：历史交易客户中，除单次交易外的客户。

同时，定义以下指标：

• 流失客户比率：流失客户数量/(购买客户数量+流失客户数量)

• 新客户比率：新客户数量/购买客户数量

• 回归客户比率：回归客户数量/购买客户数量

• 购买客户比率：购买客户数量/(购买客户数量+流失客户数量)

• 客户保有率：购买客户数量/历史所有交易客户

最后，设计BI报表。

进入系统查看BI报表，演示如何通过报表发现问题、分析问题、寻找答案，以便决策与行动。

近12个月，共有257个客户发生交易，流失176个客户，较上个月增加7个。本月开发8个新客户，数量可弥补流失客户，但新客户开发同比环比均下降，需加强新客户开发。

本月挽回2个流失客户。

从比率来看，流失客户比率为40%，客户保有率为57%，客户流失速度需重视。

观察历史趋势，新客户开发趋势疲软，回归客户稀少。管理者可选择加大新客户开发或挽回流失客户。

了解新客户、回归客户、流失客户、单次交易客户等情况，以便评估新客户拓展、客户挽回、客户流失原因等。

通过报表，对公司整体客户画像有立体全面认知。客户画像是通过生命周期定义。了解客户管理问题和风险，总结经验教训，便于审时度势，运筹帷幄。

本讲通过联动或钻取了解客户相关情况，但需进一步针对客户进行详细画像分析，全面细致了解客户全貌。

热心网友 时间：2024-09-29 12:53

近期已对财务分析的报表及场景进行了详细讲解，现转至销售分析的领域。今年观察众多企业数据，发现2023年形势比疫情三年更为严峻。财务报表显示，多数企业净利润亏损，主因是销售收入下滑，而成本与费用却呈上升趋势。销售好坏取决于产品与客户两个关键因素。本文先探讨客户这一维度。

针对TOB制造企业，下游客户多为持续复购。若要实现销售持续增长，需遵循以下逻辑：持续开发新客户，维持老客户不流失。若销售下滑，则至少有一方面出现问题。如何快速识别问题呢？

首先，需定义客户类型，区分新客户与流失客户。

新客户指之前无业务往来，当月发生交易的客户。

流失客户指当月及过去12个月（不含当月）无购买记录的老客户。

仅定义新客户与流失客户无法深入分析。需进一步分析：本月发展新客户5个，近12个月流失老客户100个，情况是否正常？新客户贡献多少销售？能否弥补老客户损失？流失客户重要性如何？能否判断流失原因？

为全面分析，我们对客户分类如下：

• 购买客户：过去12个月（含当月）销售出库金额大于0的客户，包括新客户、回归客户。

• 回归客户：流失客户本月销售出库金额大于0的客户，不计入新客户。

• 老客户：购买客户中排除新客户、流失客户的客户，用于计算各类客户贡献占比。

• 历史交易客户：过去历史中，销售出库金额大于0的客户。

• 单次交易客户：历史交易客户中，仅有一笔销售记录的客户。

• 复购客户：历史交易客户中，除单次交易外的客户。

同时，定义以下指标：

• 流失客户比率：流失客户数量/(购买客户数量+流失客户数量)

• 新客户比率：新客户数量/购买客户数量

• 回归客户比率：回归客户数量/购买客户数量

• 购买客户比率：购买客户数量/(购买客户数量+流失客户数量)

• 客户保有率：购买客户数量/历史所有交易客户

最后，设计BI报表。

进入系统查看BI报表，演示如何通过报表发现问题、分析问题、寻找答案，以便决策与行动。

近12个月，共有257个客户发生交易，流失176个客户，较上个月增加7个。本月开发8个新客户，数量可弥补流失客户，但新客户开发同比环比均下降，需加强新客户开发。

本月挽回2个流失客户。

从比率来看，流失客户比率为40%，客户保有率为57%，客户流失速度需重视。

观察历史趋势，新客户开发趋势疲软，回归客户稀少。管理者可选择加大新客户开发或挽回流失客户。

了解新客户、回归客户、流失客户、单次交易客户等情况，以便评估新客户拓展、客户挽回、客户流失原因等。

通过报表，对公司整体客户画像有立体全面认知。客户画像是通过生命周期定义。了解客户管理问题和风险，总结经验教训，便于审时度势，运筹帷幄。

本讲通过联动或钻取了解客户相关情况，但需进一步针对客户进行详细画像分析，全面细致了解客户全貌。