忠诚管理忠诚管理案例分析

发布网友发布时间：2024-09-07 07:43

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热心网友时间：2024-11-04 23:03

国家农场保险公司，作为基于忠诚管理的典范，是互助保险公司的领军者。它拥有超过美国20%的家庭保险保单，市场份额持续增长。公司注重客户服务，其增长速度远超多数经营多种保险业务的公司。与此形成鲜明对比的是，许多公司为保持增长而过度消耗盈利，甚至负债累累，而国家农场保险公司的资本金已达到200亿美元，全部来自自身盈利累积。这笔资本金远超美国电话电报公司或通用汽车公司，是北美洲所有金融服务企业中最大的资本金之一，国家农场保险公司的成就使其跻身世界顶级公司行列。

国家农场保险公司的销售成本和分销成本最低，而业务员和代理人的收入普遍高于竞争对手。公司通过精心挑选和挽留客户及雇员，实现了定价低于竞争对手的同时，积累足够的资本以保护保户。例如，在1992年，因自然灾害赔付了47亿美元，展示了其对保户的忠诚。

国家农场保险公司的业绩得益于其周密的忠诚管理制度，全面考虑了保险份数、奖励条款、代理选择、员工培训、升迁降调、客户开发、产品系列、广告宣传、价格制定、服务水准等企业职能。业务员和保险代理在国家农场公司的停留时间是竞争对手的两倍以上，生产力水平高出行业平均数40%。客户对优质服务和价格的享受，使得回头率高达95%以上，成为全国性保险公司的最佳业绩。

国家农场保险公司的成功在于将优秀价值分配给客户和员工的同时，保留足够的现金盈余，积累了200亿美元的资本金。在《财富》杂志2006年美国500强企业排行榜中，国家农场保险公司排名第22位，保险业排名第三。

为什么其他公司没有效仿国家农场保险公司的经营思路？尽管代理合同、价格、财务和统计资料公开透明，国家农场保险公司的经营思想和战略并未神秘。创建人乔治·梅彻勒经常为业务员和代理人员授课，强调公司成功的关键在于持续为客户服务。然而，大多数企业难以理解忠诚管理和不断学习的经济学原理。他们听到了梅彻勒的建议，但未能领会其精神实质。

国家农场保险公司的成功案例提供了一个很好的对比，特别是在1992-1993年间安德鲁飓风期间。许多保险公司拒绝了佛罗里达州南部居民的索赔要求，以避免未来损失，而国家农场保险公司则选择了与这些公司截然不同的策略，继续发展和维护与客户的长期关系。国家农场保险公司认为，投资于高质量的客户，放弃客户在经济和经营上都是不可取的。因为从长远来看，超额赔付有助于维护保险双方的利益。

国家农场保险公司的做法不仅在战略和经济上是合理的，而且在常规管理思维中往往被忽视。在国家农场公司的低成本背后，是忠诚管理的驱动力，这是一种自成一体的管理方式，既能促进收入增长，又能确保支出降低。

扩展资料

所谓忠诚管理，并不仅仅是指面向个人或团体的忠诚，更重要的是忠于某个企业据以长期服务于所有成员的各项原则。具体说来是指仔细的挑选顾客、雇员和投资者，然后想办法留住他们。