如何快速在医疗器械行业开单?
发布网友
发布时间：2024-10-02 03:42
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热心网友
时间：2024-10-25 10:17
从业务的方面分析。医院需要采购的设备很多，但他们资金有限，设备采购肯定有先后顺序，这个采购标准我估计有三个：1、必须设备（没这类设备医院玩不转）；2、最能为医院创造效益的设备（采购设备是固定投入，不能迅速产生效益谁会积极购买？）；3、每家医院都有各自的特色专科门诊，你的设备符合专科门诊需求吗？如果设备不符合以上三条，那你家设备对医院来说就是可有可无的产品。如果符合其中某一条，就发挥这条优势，最坏的情况是你家设备一条都不占，也就是可有可无的产品。
先考察你公司已经销售的产品情况，分析这些产品都是卖到什么医院？如何卖出去的？为什么医院要采购？采购理由是什么？实际使用效果怎么样？为医院带来了什么效益？红包给谁？怎么给？这些答案你要一一向老板和同事问清楚。根据这些答案，你再提炼出你产品三大显著优势？能给医院带来什么明显的效益（包括宣传效益）？核心竞争力是什么？同类产品的缺陷？这些分析工作要清楚明了，不仅是做到心里有数，而且要用实际案例向你客户展示，最好实地考察采购产品的医院，并实际使用的反馈意见，冒充公司上门回访服务人员，拍一些实地考察的照片回来，当彻底了解这些情况后，也许还会有新的销售思路。
热心网友
时间：2024-10-25 10:23
在我看来，你要和其他销售员竞争，就看谁更能给客户留下印象。你卖不是像说一样便宜产品，不需要交情就能成交，你销售的是价值百万的高端产品，客情关系不到位，谈什么都白搭！现在是销售第一步：建立联系。你完成的不错，至少都建立了联系。销售第二步：建立友谊。如何建立友谊？都知道你去的目的，你要更加巧妙化解，每次拜访都提前准备好一个话题，始终围绕这个话题跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的为人。比如故意引出话题，“无意”中讲一个你帮朋友两肋插刀的故事，客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了，客户潜移默化的就信任你了，如果客户不信任你如何信任你的产品？销售第三步：建立合作。别一上来就跟客户谈合作，换作是你，你愿意搭理这种销售员吗？前期谈一次合作即可，剩下的时间就是建立友谊。假设你跑10个医院，今后不要再平均分配精力，应该挑出两三家重点客户“单点爆破”。
热心网友
时间：2024-10-25 10:17
搞清楚需求。搞清楚医院的需求。搞清楚每家医院现在设备的使用情况。搞清楚你的设备能给医院带来什么、提供什么不一样的技术、服务、价值等。 搞清楚每位负责医生的需求，他们真正关心问题的是什么，他们在意什么。搞清楚能对购买你设备有影响力的人（拍板人），他在选择上的喜好是什么，个人需求及价值观是什么。搞清楚你自己会的是什么，不会的是什么，擅长什么........... 搞清楚你的产品的优点和缺点是什么。所有这些需要你自己去【搞清楚的东西】，其实就是信息。我们和人聊天是基于认识、熟悉、信任的基础上，那么对方的资料和背景就是你和他们搭起桥梁的基础。
