下面是我对红星发展近十个交易日的分析,其中不当和不全面的地方,请各位...
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发布时间：2024-10-08 04:28
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时间：2024-11-15 15:42
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时间：2024-11-15 15:42
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时间：2024-11-15 15:43
新人的会展销售话术
我是一个从事会展业刚一个星期的新人，由于过去有过从事广告业和电子商务销售的经验，加上一周以来对会展业的粗浅了解，总结了一篇关于会展业的话术稿，内容并不是很专业，希望能得到会展前辈们的指点和批评。
一、 开场篇
会展销售也是电话营销，所以在打电话上也需要有一定的技巧，但是它又不同与一般的电话销售，有它的特殊性（这一点会在后面的文章里一点点的说明）。所以需要销售人员必须比其他行业的销售更有耐心、更有亲和力。
会展的步骤分为前期策划——市场推广——招展——客户服务——布展——展出——展后几个部分，而对与一个销售人员来说，他要做的是招展、客户服务两个部分，所以，他必须对自己的客户有相当的了解。比如客户从事的行业，行业特征、行情，归属于本次展会的哪个项目，都要有很详细的调查。
二、 招展
这是个实际的营销过程，也是一个展会最大的收入来源。它也能从客观上分析出一个会展公司的业务水平的高与低以及市场竞争力的大小。
作为一个销售，要面对各种各样的公司，不同类型的客户，所以，对待他们不能完全呆板的采取同样的营销手段，而是要因人而异，采取与他们相适应的方式。
1． 突破前台
这是一个老生常谈的话题，各种销售类公司的销售最难过的也是这一关，我以前是在网络公司做过的，对此深有感触，网络公司在天津乃至全国，名声并不是非常好，很多公司都十分抵触网络公司，因此，一个声音甜美的前台小姐可能是你最大的障碍。但是，作为一个会展销售，这方面我想是应该有他的自信的，因为，几乎没有公司会抵触广告行业销售，尤其是提升本公司企业形象，联系更多客户创造更多价值的机会哪一个公司都不会放弃，所以，你只要抓住了这一点，前台对你来说，也会变得很亲切
情景：
销售：喂，您好，是某某公司吗？
前台：您好，是的，您是哪里？
销售：您好，我这里是天津双木广告，是本次中国广告节的组委会，我想和咱们公司负责展会业务的负责人谈一下。
前台：这样啊，好的，您稍等。
这是比较有修养、善于维护企业形象的前台。当然你也会碰到比较强硬的前台。
情景：
销售：喂，您好，是某某公司吗？
前台：对，您有什么事吗？
销售：您好。我是天津双木广告，本次中国广告节的组委会，我想和贵公司负责人谈一下关于本次中国广告节参展的事情。
前台：对不起，我们公司对这个不感兴趣。
销售：小姐。我姓于，您怎么称呼。
前台：我姓刘。
销售：刘姐，您看是这样的，这次展会中有广告器材行业的专门展会，与贵公司的业务十分对口，如果我能与贵公司相关的负责人把这件事情谈妥，肯定会对咱们公司的业绩提升有很大帮助，您也是想让自己公司的销售额有更大突破吧。
前台：这样啊，那您稍等，我帮您拨线。
还有一种前台，年纪比较大，观念和意识都跟不上潮流，而且说话比较简单，对付这种前台，态度上必须要谦和，拿出本公司的文化底蕴来。
情景：
销售：您好，是某某公司吗？
前台：对，你有嘛事！？
销售：您好，我是天津双木广告。我们……
前台：我们不需要这个。
销售：呵呵，您看，这么跟您说，我不是想向您推销什么，我公司是负责本次中国广告节的。
前台：跟我们公司好像没什么关系。
销售：您公司是做摄影器材的，我们这次办的展是全国性的，有跟您这个行业相同的展会要办，您可能对这个不太了解，所以不太关心。可是，您的老总未必不关心这个，您看是这意思吧。
前台：老总出差了。不知道什么时候回来。
销售：那公司还有其他负责这一块业务的经理吗？
前台：也不在。
销售：您看这样好吧，我给您留一个我的联系方式，您看好不好。
前台：好，你说吧。
销售：我公司是天津双木广告公司，我姓于，我的电话是135********。
前台：我记下来了。
销售：请问，您怎么称呼。
前台：我姓王。
销售：王姐，那先这样，咱们老板什么时候回来？
前台：一个星期吧。也没准。
销售：王姐，那打扰您了，一周后我再打过来。再见。
前台：好吧。
无论什么情况，与什么客户交流，一定要等客户先放下电话，然后你再放下电话，而且要轻放，与一个前台打交道，除了要转达自己想和她所在公司做业务的强烈意向，另一方面也要给她传达出我公司员工特有的道德素质修养，以便为日后的签单种下和谐的种子。
对与最后一个情景中的情况，一个销售应做好长期准备，但没有必要一门心思的专攻这家公司，因为从这个前台的态度上，说明这家公司的老板有可能已经叮嘱过，拒绝此类电话。所以这个客户不是自己的意向客户。作为销售，必须有这样一个精神，如果被客户拒绝，并不是你的错，而是你打错了电话，接着去打下一个。对于这种客户，可以一周后再跟进一下。如果能见到老板的话，就有希望谈成，如果还是被前台拒绝，那么，可以与前台通过套家常的方式聊上几句，会增加她对你的好感，促成与老板的见面
情景：
销售：您好，是某某公司吧？
前台：对，你有嘛事？！
销售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一个礼拜前给您打过电话，双木广告的。
前台：哦，有点印象好象。
销售：王姐，咱们老板回来了吧？
前台：老板回来了，开着会呢。
销售：我跟您说的那事，您向他转达了吗？
前台这时候会有两种回答，如她回答，没转达，那说明还有希望，如果说转达了，那就必须要问问老板的想法，如果是否定的，这个客户必须暂时放一放了，如果老板说要考虑，那就再过几天打过来。
前台：我还没说呢。
销售：对不起啊，王姐，您这一天也够忙的，经常接那种网络公司的电话吧
前台：是啊，天天打，烦死了。有时候一天打十多个。
销售：呵呵，我第一次给您打，您准以为我是网络公司的了。
前台：呵呵，有点那感觉。
销售：您也知道，通过网络能赚钱的毕竟只有少数公司，大多公司还都是靠广告和展览会宣传，靠这个来建立自己的渠道，咱公司也是这样吧。
前台：我们老板以前也做过广告，不过效果不明显。
销售：那展览会呢？
前台：没做过太大的，都是在河北省内参加。
销售：这次我公司是在青岛举行的，中国广告节，咱公司如果参加了，就等于是和全国同行业的有接触了，也正好看看整个市场的情况。您看您方便跟老板转达一下吗？
前台：那我回来跟老板说说。
销售：王姐，这事您多费心吧，那先这样，不耽误您了。
前台：好。
销售：再见王姐。
突破前台，对于会展公司来说，并不是很难的，因为人们的观念中，还是比较认同这种看的见摸的着的推广公司企业形象的方式。但是由于网络公司对中国公司每天10多次的地毯式轰炸，导致有很多公司的前台对于其他的销售公司也恨屋及乌。所以，一个会展销售要善于抓住会展的实际好处，简单扼要的说明情况来意，甚至可以适当的“诋毁”一下令前台恨之入骨的网络公司，大胆的与他们做比较，有时会取得不错的效果。
2． 与相关负责人沟通
如果过了前台这一关，你成功的几率就会有很大提高了。下面要做的就是要和公司的相关负责人进行沟通了。
一般来说负责人会是老板，也可能是专门负责企业宣传这一块的，所以与他们谈话，要把握好一个度。和老板谈，可以明确的表达要与他达成合作的意向，因为公司一切都是他说了算，如果与一个项目负责人谈，则要凭自己的知觉估计和审时度势，看对方是否有能力独自与你达成协议。
情景：
销售：喂，您好，是张总吧？
老板：您好，您是哪位？
销售：我是天津双木广告公司的。前台王姐已经跟您说了，传真也给您了。我公司是负责本次中国广告节招展工作的。
老板：哦，这事啊。
销售：张总，您的时间很宝贵，您看，我占用几分钟和您讲一下好吗？
老板：好吧，10分钟后我有个会。
销售：这次中国广告节是中国广告协会承办的，他委任我公司为广告节组委会，本届广告节已经是14届了，时间是9月21-23日，在青岛国际会议展览中心举行。三天内同时举办三个展会，咱们公司是生产摄影器材的，正好可以参加数码摄影技术与器材展览会。您也知道，咱们摄影器材行业竞争也很激烈，很多商家这次都参展了，包括了广东世恒。
老板：他们也参展了？
销售：呵呵，您也知道，他们是中国比较有名的摄影器材公司。但是，咱们公司做的也很好，咱们公司做的AEC-90我感觉比较好用。他们既然都参展了，为什么咱们公司就不去呢。、
老板：AEC-90你用过？
销售：我妈妈就在用这个型号，用了有一阵子了。
老板：看来你对我公司产品很熟悉啊。
销售：呵呵，就是因为您的产品好，我才希望您可以出展呢，
老板：这个，一个展位多少钱？
销售：一个9平方米的标准展位是6600。
老板：有点贵啊，能便宜点吗？
销售：张总，您知道我们的服务可都是超值的，这6600可是包含了我们公司对您公司的展位设计、还有展出服务的，您想啊，如果不是因为我公司服务到位，11、12、13届也不可能都交给我们公司来做。
老板：做了3届了。
销售：张总，我公司绝对有诚意与您合作，如果与您合作好了，以后还有要找您帮忙的地方呢！6600块，也就是一台高级摄影机的钱，您说是吧。
老板：小伙子你真会说啊。
销售：张总，您叫我小于就好了，听您的声音，兴许跟我父亲年纪差不多呢。
老板：我今年51了。
销售：呵呵，那我以后叫您张叔叔好了，叫您张总太见外了。
老板：也好啊。
销售：那，张叔叔，您看这业务咱们什么时候做？现在展位也不多了。有好位置我也不敢担保给您留住，您也知道，我们天天都要卖出10多个展位。很快就卖空的。
老板：这样吧，我稍微考虑一下。
销售：好的，我现在手里还有6个空位，有两个位置比较靠前，我给您留一个，您看好吧。
老板：恩，好吧。我下周一给你答复好吗？
销售：好的。张叔叔。那我不打扰您了。
老板：好的。
销售：再见张叔叔，您多注意休息，。
对待老板型客户，必须要拿出100%的热情和100%的诚心，但是，诚心并不等于诚实，一个完全诚实的销售是干不了多久的，其实你手中根本没有六个展位，也根本没有什么位置好的展位，但是这些客套话必须要说。但是，对客户必须诚实的是：展位的实际价格以及相应服务，因为这些东西如果你说谎被客户拆穿，你将永远失去这个客户。
对待老板型客户，一定要记住，即使达不成这次的交易，你也一定要和他保比较良好的关系，因为乔*杰拉德说过，一个客户背后永远站着大约250个客户！失去了一份合同，却得到了一个好的人脉，以后可以利用这个人脉去发展其他的客户。记住一句话。老板的朋友大多也是老板！
与专门的负责人沟通，也是技巧，他们并不是老板，但是，他们对会展的了解更专业。如果和他们谈，他们很容易就会理解你要表达的意思，这是你成功签单希望所在，但是，也会存在一个相当大的障碍：就是他们的权限！有一种可能是他们做的了主，因为有老板的授权。但另一种可能也非常大，就是，他们做不了主，因为他们不是老板，所以这件事情最终结果，他们不能盖棺下论。对于前者，我们很容易达成合同，但是后者，我们不仅要有销售技巧，还要有运气。这一种情况，我就不再举例了。
三、客户服务
有的时候，我们会随经理去参加一个展会，届时我们会遇到自己的客户，与他们之间的交流 非常重要的，你的态度一定非常热情，尽可能的满足客户的一切合理要求，这也是促成他下一次和你签单的重要环节。当然，我眼中的客户服务，不仅仅是这些，参展后对客户的回访也是非常必要的，客户对本次展览的满意度、意见大部分会留在你的笔记簿中，也给你今后的工作，带来更大的便利。多注意日常与客户的沟通，因为他不仅仅是一个人，他的身后有一个很大的关系网络。如果你有幸进入，将会硕果累累。
此上，是我对会展销售术语的一点小小的总结，希望各位能够在阅览后，多提一些宝贵意见。
