要想拥有市场,要注意哪些问题?
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发布时间：2024-10-08 06:07
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时间：2024-11-03 12:29
（我与曾学文博士合写，载《财贸经济》2004年第10期）。
文章提纲
（一）中国要不要申请市场经济地位？
（二）中国争取市场经济地位的理由是充分的
1、中国市场经济的定性分析
2、中国市场经济的定量分析
3、欧美市场经济标准的剖析——工资率决定的自由度为例
（三）评欧盟对我市场经济地位初步评估结论
对欧盟的初评，我们也有四句话的评价：一是评估有失公允，二是逻辑存在矛盾，三是初评留有余地，四是需要完善自身。 二、中国应申请市场经济地位的6条理由
1、道义上的需要
（1）我们不需要别人批准中国搞什么制度，但也不允许借反倾销来否定中国人民的选择。因此我们可以理解，为什么*领导同志非常关心这件事，因为这本身有一个对中国经济改革的判断问题。经过商务部和各方努力，现已有34个国家承认中国市场经济地位。
（2）中国经过26年改革，已成为一个市场经济国家，虽然相比发达国家，其市场经济制度还需要完善，需要健全。承认这个客观，就是尊重事实，就是承认中国企业的权益，就是义。反之，那些严重背离中国经济发展现实的界定，就是不公平的，不义的。
（3）反倾销的经济损失不论大小，首先要义字当头。
2、利益上的需要
（1）我们在上文中对因非市场经济地位对我国经济影响有了一些分析，请看原文。
（2）我研究所今年10月向商务部提交了一份《“市场经济条件”问题---对我国经济影响的利弊分析及其应对策略（未定稿）》，其中多处对利弊影响进行了初步分析，以下仅摘取几张图表供内部参考，待定稿后我们将公开发表。课题负责人李晓西，主要执笔人有李波博士、段瑞君博士等。
对国内生产同类产品企业就业的影响
出口产品被征收反倾销税后，原有的国外市场短期内必然缩小甚至丧失，产品需要寻求新的市场，比如向他国转移。开拓新市场，需要投入人力和物力，还需要时间。在新的海外市场拓开之前，出口产品会有部分甚至大部分返销国内市场。在我国，出口产品的质量、性能、包装大都优于内销产品，当返销国内市场后，如果价格近似于原有内销产品，消费者就会选购返销产品而放弃内销产品，自然损害到内销产品的销售，冲击国内市场，影响供求平衡与物价稳定，往往会使生产同类产品的企业陷入困境，引起限产、减产甚至倒闭，企业员工面临失业和重新就业的困难。如果把国外对华反倾销对国内生产同类产品企业就业的影响考虑在内，那么2003年国外对华反倾销可能给我国造成的失业人数将达到百万。
3.国际规则的许可
（1）对中国市场经济地位认定，是根据欧美的国内反倾销法确定的，并不是国际的公认标准，因此，本身是可以与贸易当事国进行磋商的。
（2）欧美多次申明过，并不是一定要15年才承认，可能会提前。上图今年10月一次国际会议上，美国前贸易副代表戴拨拉女士 交流
（3）WTO规则最关键的是公平贸易和无歧视。对中国市场经济地位要求与此不符，可以争辩。如果说中国是成熟发达的市场经济国家，那没人相信；如果说中国是市场化程度接近70%是一个发展中的市场经济国家[1]，也即市场经济国家[2]，世界是接受的。WTO中140个成员中，有几个是给了“非市场经济地位”待遇，为什么一定是我们？
（4）国际环境提供新的机会
商务部抓住了2002年6月欧盟承认俄罗斯等市场经济地位的机遇，及时向欧盟提出中国的要求，是明智的，必要的。
欧美等对中国市场经济发展是关心的，一方面要借反倾销维护其经济利益，另一方面也愿意了解中国市场经济建设与发展的新情况，必要时也会以各种方式支持之，当然，有时是以负面的形式出现的。
中国经济的快速发展，*影响力的迅速提升，使欧美等不可能不更加关注，不可能固化15年的紧箍咒。
（5）当事国表示接受
中方2003年6月向欧盟递交要求欧盟承认中国市场经济地位的报告，欧盟很快做出回应，并组织了专家组认真研究中方的申请和市场经济发展报告。欧盟今年6月17日致函商务部，做出了初步评估意见，承认中国企业已是市场经济的，但还有四条不承认达市场经济。但愿意保持联系与合作。欧委会不久前就非市场经济问题设立专家组，并于2004年11月29日在北京举行了中欧市场经济专家工作组第一次会议。2004年12月8日，荷兰海牙 发表了第七次中欧领导人会晤联合声明其第13条说：中方重申对完全市场经济地位问题的关注，强调此问题的解决对深化中欧关系的重要性。欧方对中国在市场经济建设方面的积极取向表示欢迎，双方欢迎成立工作小组，旨在积极确定切实解决此问题的方法。
美国因此也要求与中国谈，并举行了第一次听证会。不论结果，也有了积极的态度。
有人认为：根据《中国入世协定书》第15条 “价格可比性”一条的承诺，中国在15年内是没有资格提前拿到欧美市场经济地位的。这种观点我们不能同意。 15年内，中国有权按照成员国的国内法尤其是主要贸易伙伴的国内法，去争辩自己的市场经济条件。而且，现在欧美已就此问题与中方接触，为什么要自我设限？
（6）我们本来可以理直气壮
a、欧美市场经济标准难不倒我们。
b、中国经济市场化测度达到70%左右，这是真实的，客观的，不怕争辩的。
c、评价要有一个正确定位：中国是发展中的市场经济国家，发展中的市场经济国家也就是市场经济国家。 三、中国申请市场经济地位应注意的5点关系
1.不要把市场化程度说得太高，不为经济*改革在理 论上预留空间
进行测度，要客观，不能只为让人承认市场经济而扩大我们的成熟程度。我们测度的2001年底中国市场经济程度为69%，其测度方法与数据来源泉均是公开的。结论基本是为各方接受。
虽然我们不必要在谈判时，专门谈我们不足，但要承认我们有许多方面是有问题的，是需要完善的。
2.不要自我否定中国市场经济的进展和成绩，如果否定，就要提供有说服力的论证
8、9月份，出现了一些短文，用了几个数据，指出几个问题，就得出结论，中国不能算市场经济。论证如此简单，结论如此肯定，实在不能令人信服，也令我们为前线谈判者可能形成腹背受制而担心。
思想方法上不要太偏左或偏右，公平有偏，中庸有重，可能是需要的。
3.不要把纯理论地分析市场经济程度与反倾销范围内进行论证混为一谈
要在反倾销领域来谈中国市场经济地位，离开贸易谈判，很多话不必要与外国人说，很多故事不需要一定给外国人讲。
不同目的来测度市场化程度，其结论是有差别的。这一点，我们03报告中有较详尽的论述。
4.不要因申请市场经济地位否定中国入世谈判的巨大成果
中国入世谈判是成功的。上届*最大功绩是在入世上取得突破。我在多次报告中讲，再过50年看入世协议，就会更感到其意义之伟大，与影响之深远。
上个月25日，我主持龙永图秘书长的入世三周年回顾报告时，我总结他的报告时，有这样的概括：特点有5：从开放促改革，用规则变*，要竞争改观念，辩证法说利弊，从发展看未来。同样，龙*在看完我们的市场经济研究报告及相关材料后，在大会上两次肯定了我所市场经济的报告基调是正确的。
为了国家利益，入世前的让步是必要的，入世后根据新情况要争取新进展也是正确的。不是一个否定一个。这就是生活中的辩证法。
5.不要因次要问题影响而偏离主题
市场经济地位是*决策，技术层面之争没什么用
中国申请市场经济地位利小弊大，有此地位，国外反补贴就会加大，就更为不利。
申请给了欧美抬高要价的机会；
担心因被作为市场经济国家对待失去国际机构 对“转型经济” 的待遇
以上问题，多数我们在各种报告和论文中都有过分析，这里不再评论。
曾向商务部领导的坦率建议：
不申请、不抗争的代价：（1）承认和鼓励所有WTO 成员国都可以借此条款欺负中国企业；（2）承认每年因不公平造成的几十亿美元损失*是可以接受的，且甘愿两头被骂；（3）就是愿意承受若干国家由此与我引起的争端和麻烦；（4）就是承认中国甘愿束手束脚让人小刀碎割15年！要注意 要抓住客户的心理。了解客户的需要.这个东西很模糊.其实营销有很多小窍门.需要不断的摸索,就算别人告诉你怎么做,你也不能体会到别人在工作中体验的一些宝贵经验.希望你能懂我说的意思.就像这个朋友说的一样满足客户需求的过程，也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。 着装方案是“客户＋1” 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 永远比客户晚放下电话 销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句没等对方挂电话，自己啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现了对客户的尊重。 与客户交谈中不接电话 销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不能接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。 多说“我们”少说“我” 销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。 随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作中就不可能不顺利。 保持相同的谈话方式 这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关*般快节奏，碰到客户是上了年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售员，此君既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老
