发布网友 发布时间:2022-05-23 20:51
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热心网友 时间:2023-11-24 18:48
学者们一致认为,实施自有品牌成败的关键在于是否具有营销差异化,但是对于如何实现差异化,存在着不同的观点和看法。 绝大数学者认为,自有品牌的竞争优势在于低廉的价格。从美国自有品牌发展的历史看,自有品牌的市场份额与个人可支配收入密切相关,在个人可支配收入增加比率较高的年份,自有品牌的市场占有率较低,反之则较高(Kevin Lane Keller,1998);Hoch和Banerji(1993)也认为,自有品牌的增长和下降呈现出循环的变化趋势。当经济处于萧条时期,顾客可支配收入较少,这时自有品牌的数量就增长迅速,例如,在美国1981-1982经济衰退的时候,自有品牌的市场份额一度达到17%,而过去的20年间,美国自有品牌占据的市场份额平均为14%(Quelch & Harding,1996);相反,当经济处于繁荣时期时,社会制造商品牌发展繁荣。这说明自有品牌吸引消费者主要在于低廉的价格。另一方面,在现实的零售市场上,自有品牌价格通常比制造商品牌低20%-40%(McGoldrick,2002)。
Gable,Fairhurst和Dickinson(1993)主张,当零售商在制定自有品牌价格时,应该以同类商品的制造商品牌价格为标杆,再根据顾客的感知差异,进行价格调整。在商品的陈列中,同类商品中的自有品牌和制造商品牌通常临近陈列,这样让顾客易于比较。Hoch和Banerji(1993)也一再强调,零售商提供“高质量——相对低价格”的产品将是最正确的选择。
低价格是相对于制造商品牌的同类产品而言,因此主张这种策略的学者赞成模仿制造商的产品,且以自有品牌和低价销售。Gable,Fairhurst和Dickinson(1993)提出了标杆法(Benchmarking),当零售商在选择自有品牌的商品种类时,特别是对于时尚商品,可以模仿制造商的商品。这是因为预测顾客需要是一件非常复杂且有风险的事情,当看见顾客大量高价购买某种商品时,零售商推出同类商品的自有品牌,不仅没有市场风险,而且会比制造商节约分销费用。在20世纪90年代中期,零售商推出了很多模仿制造商品牌的自有品牌产品(Burt & Davis,1999),因而曾被指控“误导消费者”(Balabanis& Craven,1997)和“偷窃制造商品牌价值”(Kapferer,1995)。 传统上的自有品牌是低价的象征,但是现在自有品牌的核心竞争力已经从低价格向高质量转移,零售商可以提供迎合高阶层的消费品,制定高价,直接与社会品牌进行竞争(Verhoef,Nijssen & Sloot,2002)。Hoch和Banerji(1993)提出了相同的意见,他们认为零售商选择的自有品牌商品应该是制造商品牌的补充,而不是替代。零售商自有品牌应该避免和制造商品牌商品面对面的竞争。零售商在选择自有品牌的种类时,要考虑此类商品中现有制造商品牌的情况,如果制造商的品牌数越多,制造商投入的广告及促销密度越大,该零售商自有品牌的市场分额将会越小。
Clark(1981)认为,最成功的自有品牌是那些与现有品牌相比具有明显“优点”的品牌。这些优点可能是产品质量、服务便利,也可以是低廉价格。McGoldrick(2002)也持有类似观点,对于自有品牌来说,定位不明确不可能成功,但定位不一定以价格为基础,如果一个自有品牌与其它品牌的差异仅仅是价格,它将很快消失。 McGoldrick(2002)提出自有品牌名称命名的三种思路:
1、直接采用零售商企业名称。
2、采用零售商名称+店铺名称。
3、不同的属类采取不同的品牌名称。
前两种方式的优点在于可以将自有品牌直接和零售商联系起来,增加自有品牌的知名度与忠诚度,但是缺点在于自有品牌的失败会给零售商带来很大的风险。对于第三种品牌命名方式,Dunne,Lusch和Griffith(2002)提出了一些可行的品牌战略: