如何激发客户的购买冲动---让我们的所有努力都变成现实
发布网友
发布时间：2022-05-23 21:06
共1个回答
热心网友
时间：2024-03-09 03:24
在很多情况下，如果一位客户花费了太多时间访问你的网站，这也许意味着有什么地方出了问题。扬基集团的一位电子商务分析师说：“这可能意味着网站的结构混乱，人们需要花费很长的时间才能找到要买的东西。平均变化速度，平均购买数量和重复购买者百分比等数据，才是电子商务网站更有效的衡量标准”。吸引访问者长时间待在其网站上却没有刺激客户的购买*，没有达到运营网站的终极目标，这是一个很糟糕的结果。
网上商店要让购物者充分了解商品的功能，就像他们在传统商店挑选商品一样。吸引用户的界面前提是良好的使用性。用户界面指人与机器之间的触面，首先给用户感觉（视觉、触觉、听觉等），进而产生互动和交流。心理学研究证明，如果用户对某一产品的操作方式没有足够的了解，那么他们很快就会对其失望，从而压抑和冲淡购买动机。网上商店的界面设计应该是具有美感的，通过细致的、有条理的色彩运用和形式，可以使用户的注意力不知不觉间集中到重要的信息上并且产生亲切感。即使所有人类工效学方面的需求都被满足，人们仍然会经常产生不舒适的感觉，如果界面的窗口看起来像所得税征收单，背景颜色太灰或者显得廉价，都使人厌烦。界面应该分类准确、色彩协调、有真实化的购物环境，使用户产生心理满足。
2．增强相互之间的理解，要始终如一，乐于助人，增强可信度
任何时候“你必须设法使客户感到：你正在使他们的生活变得更容易”。对客户提供产品使用技巧，进行产品对比，退货信息及保证条款等经常都能提高客户对一个电子商务网站的信任度，有时即使只是一次坦诚的交流，都会激起客户的购买冲动，吸引他们快速决定购买之前浏览过的商品。
3．增加对客户的了解，创建一个客户信息库
4．主动向客户推销其他相关商品，学会使用相关交叉推销手段
使购物体验更具个性化的一个必然结果，就是向一位购买了一件商品的客户，推销他在理论上应该感兴趣的相关商品。有销售经验的人都知道：“如果我从你那儿购买了一瓶红酒，你会猜想我可能有兴趣购买一个开瓶器或者一套酒杯。”
5．对客户尽可能坦诚，防止客户中途放弃购物
和逛不同的商场需要耗费时间和路费的现实世界不同，对于一个网上购物者来说，转移到另外一个电子商务网站几乎不需要什么成本。因此，中途放弃购物（即在开始购物后中途决定放弃）是电子商务行业一个很常见的问题。导致客户中途放弃购物的主要原因，是电子商务网站没有或者没能及时回答客户需要知道的一些基本问题。在承诺购物和提供付款信息之前，网上购物者需要了解有关税收、运费、发货时间、是否有现货，以及保证条款退货*等细节方面的问题。我们应该牢记：“不要试图玩弄小聪明，这会使客户觉得你在试图隐瞒什么，极有可能导致交易失败。预先告诉客户所有相关信息，不愿意建立这种信任关系是绝对荒谬可笑的”。
6．积极回答客户的疑问，尽快解决客户遇到的麻烦
电子商务网站必须拥有一个紧急处理突发事件的功能，回答客户可能在购物和付款过程中提出的问题，否则的话，客户可能会转而选择另外一家有这类功能的电子商务网站。不论这种功能是即时的电子邮件回复，还是在线帮助热线，都要确保在解决客户提出的问题时不会出现拖延，如果你让他们等上两三天的时间才得到一封回复的电子邮件，那你肯定将失去这些客户。在你回答他们提出的问题之前，他们早就已经找到其他替代网站了。
7．提供购物优惠，吸引游移不定的客户做出购物的决定
当消费者光顾的店面在进行商品促销的时候，往往能够激发消费者的购买冲动。对于某些商品来说，可能客户处于可买可不买的边缘，但由于促销折扣往往能够引起消费者的冲动购物。价格敏感的特征使零售促销的相对作用更大，使冲动购买的可能性增大。通常情况下一些小型、轻巧、易于携带的物品更有可能引发消费者的冲动购买行为。
专家们指出，向客户提供购物优惠卷，使他们可以一次购买更多的商品，是一个行之有效的做法。例如，向购物达到一定金额的客户提供免费送货，额外的折扣，现金优惠券，或者免费礼物等。研究结果显示，提供这类购物优惠时要仔细选择对象。例如，一家企业以免费的MP3 播放器作为奖品，得到了来自年轻一代网上购物者的强烈反响，但其他年龄段的网上购物者却对该奖品无动于衷。此外，研究还发现，对于需要经常外出旅行和位于企业管理层的网上购物者来说，免费送货效果要更明显一些。
