如何近距离接触客户,激发客户的购车欲?
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发布时间：2022-05-23 21:06
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时间：2024-03-09 03:24
所谓“接近客户”，其实就是汽车销售人员一边仔细观察、一边和客户接近的行为。找准与客户做“初步接触”的适当时机，对汽车销售人员来说是最首要的，也是最困难的。但是，只要初步接触的时机恰当，销售工作就已成功了一半。如果接触的时机掌握不当，会出现以下两种尴尬的局面：接触太早：如果在客户观看商品时，汽车销售人员就迫不及待地问：“您需要什么帮助吗？”那么，客户一定会感到受到被*扰、有压力，因产生戒备心而逃之夭夭。接触太迟：太迟的接触会让客户感到受冷落、不被重视，他们往往会找借口溜掉，从而丧失促其购买的最佳时机。
那么，汽车销售人员该如何寻找接触的最佳时机呢？其实，从客户走进展厅的那一刻开始，他就在不断地向我们传递各种信号，这其中就包括一些寻求帮助的信号。1.当客户长时间凝视汽车时客户若对某一辆汽车注视了很长时间，就表示其对该商品产生了兴趣，此时就是接近的时机。当然，接近客户不可冒昧，需要讲求一些技巧：（1）在与客户打招呼时，最好是站在客户的正面或侧面，轻轻地说：“需要我帮忙吗？”绝不能从客户的背后，突然冒出来一句话使客户吓一跳，从而降低购买*。（2）与客户打招呼时，其语言不只局限于“欢迎光临”、“我能帮您什么”，还应扩大到“先生，您真有眼光，这款车型很时尚”、“这种内饰在目前的车市还很少见”、“您的形象非常适合驾驶这款车”，用类似的话来作初步接触，成功几率较高。2.当客户触摸汽车时客户将汽车宣传资料拿在手上翻看，或用手触摸汽车，就是对此商品产生好感，并加以确信自己是不是需要这项商品的表现。但此时的初步接触，不要在客户触摸商品那一瞬间就开始（以免惊吓到客户），而是稍微等一等再以温和的声音询问。有时可以加上几个简单的商品说明来刺激客户的购买*。3.当客户抬起头时客户一直在注意汽车，这时候突然抬起头来有两个原因：
（1）想叫汽车销售人员，仔细了解一下这款商品。如果是这种原因，销售人员稍加游说，这笔交易就可能成功。（2）决定不买了，想要回去。
汽车销售人员应马上迎上去亲切地问：“你喜欢这款车型吗？我们还有其他款型。”“这款车的空间稍微小了一些，旁边还有比较适合您的，要不要看一下？”客户也许会回心转意，而把他认为不满意的方面说出来。由此可见，把握好初步接触的时机，不仅能够挽留住想要离去的客户，而且还能够倾听客户不购买的理由，为自己以后的销售服务积累宝贵的经验。4.当客户突然停下脚步时当客户突然在展台旁停下脚步，注视某台汽车的时候，如果没有汽车销售人员过来招呼他，他就会继续向前走。营业员一定不可错过这个好机会，应立即去招呼客户。5.当客户放下手提袋时这也是对商品留意而产生好感的行动之一，汽车销售人员应自信地对客户说：“欢迎光临。”这种情况要在客户放下手提袋一段时间后，再接近较好。6.当客户的眼睛在搜寻时一些具有明确购车目的的客户在进入销售展厅之后，首先会东张西望，寻求帮助，汽车销售人员不应迟疑，要以最快的速度过来向他打招呼，以亲切的态度向客户说：“先生，您好，我能帮您什么？”从而替客户节省寻找的时间和精力，客户一定会很高兴。7.客户和销售人员的眼光相遇时客户需要建议时，大多会寻找汽车销售人员。当他的眼光和汽车销售人员相遇时，汽车销售人员应向客户微笑点头，走向客户说“欢迎光临”、“您好”、“早安”之类的话。虽然不一定立即谈成生意，但至少能够表现出汽车销售人员应有的礼貌，给客户留下较好的印象。8.当客户与同伴交流时客户与同伴交谈这种情形正是客户对商品产生好感的明确行为。此时，汽车销售人员的说明和建议也特别容易产生效果。
