销售员应具备的素质,按什么样的销售步骤去做?

发布网友 发布时间：2022-05-17 15:40

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热心网友 时间：2022-07-04 01:37

　　销售十大步骤
　　一、 准备
　　1. 机会只属于那些准备好的人
　　2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
　　3. 为成功而准备
　　（一）、身体
　　锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
　　（二）、精神
　　1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点
　　2.自习同行业竞争对手产品的缺点
　　3.回忆最近拜访顾客的成功案例
　　4.聆想一下与客户见面的兴奋状态
　　（三）、专业
　　优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理
　　要想成为赢家，必须先成为专家
　　对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍
　　顶尖的销售人员象水：
　　1. 什么样的容器都能进入
　　2. 高温下变成气无处不在
　　3. 低温下化成冰坚硬无比
　　4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
　　5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
　　6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
　　（四）、顾客
　　1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
　　2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
　　3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
　　二、良好的心态
　　老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、
　　积极的心态、感恩的心态、学习的心态
　　三、如何开发客户
　　（一）、准客户的必备条件
　　1．对我们的产品有需求
　　2．有购买力
　　3．有购买决策权
　　（二）、谁是我的客户？
　　（三）、他们会在哪里出现？
　　（四）、我的客户什么时候会买？
　　（五）、为什么我的客户不买？
　　1.客户不了解 2.客户不相信
　　（六）、谁跟我抢客户？
　　（七）、不良客户的七种特质：
　　1．凡事持否定态度，负面太多
　　2．很难向他展示产品或服务的价值
　　3．即使做成了那也是一桩小生意
　　4．没有后续的销售机会
　　5.没有产品见证或推荐的价值
　　6.他生意做得很不好
　　7.客户离你地点太远
　　（八）、黄金客户的七个特质：
　　1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）
　　2.与计划之间有没有成本效益关系
　　3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
　　4.有给你大订单的可能
　　5.是影响力的核心
　　6.财务稳健、付款迅速
　　7.客户的办公室和他家离你不远
　　（九）、开发客户的步骤：
　　1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
　　四、如何建立信赖感
　　1.形象看起来像此行业的专家
　　2.要注意基本的商务礼仪
　　3.问话建立信赖感
　　4.聆听建立信赖感
　　5.身边的物件建立信赖感
　　6.使用顾客见证
　　7.使用名人见证
　　8.使用媒体见证
　　9.权威见证
　　10.一大堆名单见证
　　11.熟人顾客的见证
　　12.环境和气氛
　　五、了解顾客需求
　　N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案
　　F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱
　　（套路——顾客对现在的很满意）
　　1.现在用什么？
　　2.很满意这个产品？——是
　　3.用了多久？——3年
　　4.以前用什么？——
　　5.你来公司多久了？
　　6.当时换产品你是否在场？
　　7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定
　　8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是
　　9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）
　　六、介绍产品并塑造价值
　　1.金钱是价值的交换
　　2.配合对方的需求价值观
　　3.一开始介绍最重要最大的好处
　　4.尽量让对方参与
　　5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
　　6.做竞争对手比较
　　<1>.不贬低竞争对手
　　<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）
　　<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点
　　七、解除顾客的反对意见
　　（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）
　　1.说比较容易还是问比较容易
　　2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）
　　3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
　　4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
　　（二）、两大忌
　　1.直接指出对方错误——没面子
　　2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！
　　（三）、六大抗拒
　　1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）
　　2.功能表现
　　3.售后服务
　　4.竞争对手
　　5.资源支援
　　6.保证、保障
　　（四）、解除抗拒的套路
　　1.确定决策者；
　　2.耐心听完客户提出的抗拒；
　　3.确认抗拒；
　　4.辨别真假抗拒；
　　5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”
　　6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”
　　7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”
　　8.合理解释
　　（五）价格的系列处理方法
　　太贵了：
　　1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）
　　2. 太贵了是口头禅
　　3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法
　　4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
　　5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低
　　6. 为什么觉得太贵了？
　　7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值
　　8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）
　　9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？
　　10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天
　　11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理
　　12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！
　　13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；
　　14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）
　　15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要
　　16. 生产流程来之不易
　　17. 你只在乎价钱的高低吗？
　　18. 价格≠成本
　　19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）
　　八、成交
　　1.成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；
　　提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；
　　首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；
　　2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？
　　沉默成交法——谁先说话谁先死
　　3.成交前
　　①.信念
　　a成交关健在于敢于成交
　　b成交总在五次拒绝后
　　c只有成交才能帮助顾客
　　d不成交是他的损失
　　②. 准备好工具：收据、*、计算机等
　　③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
　　④.成交关健在于成交
　　4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴
　　5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
　　九、转介绍
　　1.确认产品好处
　　2.要求同等级客户
　　3.转介绍要求一至三人
　　4.了解背景
　　5.要求电话号码，当场打电话
　　6.在电话中肯定赞美对方
　　7.约时间地点
　　十、顾客服务——观念
　　1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
　　2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
　　3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！
　　4.让顾客感动的三种服务：
　　①.主动帮助顾客拓展事业
　　②.诚恳地关心顾客及他的家人
　　③.做跟你卖的产品没有关系的服务
　　5.顾客服务的三种层次
　　①.份内服务（顾客认为你还可以）
　　②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）
　　③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）

热心网友 时间：2022-07-04 02:55

销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。

一、技能素质：

观察力：观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。

分析力：

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

执行力：

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

学习力：

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

二、心理素质 

有着良好的沟通技巧。
我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误！

二、有着强烈的工作*。
没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以*的完成季度任务吗？

对生活有热情对新生事物接受能力强。
没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。

从容冷静的头脑。
面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。

微笑和自信。
当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。

有着持久的耐力。
你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。

热心网友 时间：2022-07-04 04:29

1、你就是企业 即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给另一部门；结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。” 2、永远把自己放在顾客的位置上 你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。 3、使用于任何情况下的词语 不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。 4、多说“我们”少说“我” 销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我” 5、保持相同的谈话方式 这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关*般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。 6、表现出你有足够的时间 虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。 7、永远比客户晚放下电话 销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。” 8、与客户交谈中不接电话 销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。 9、不要放弃任何一个不满意的顾客 一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢*满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签定一份新合同。 10、花更大力气在那些不满的客户身上 “谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意！相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。 11、随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。 12、不要怕说对不起 当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若你直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满，然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。 13、不要缩小顾客的问题 面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过；跟他讲问题并不严重，他完全没有别要生气那不能解决问题，“你知道，这只是一个小问题”这么说根本于是无补，还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。 14、重视顾客的满意程度 纽约前*EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民：“你们对我有何看法？”而且他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。就如这位*和他的选民一样，你也应该努力了解顾客下意识的反应，如，“我所讲的对你是否有益？”“这个满足您的要求吗？”当然还有“我还有什么可以为您做的吗？” 15、跟进问题直至解决 若你不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给顾客以确认问题得到解决，询问顾客他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。 16、不要自高自大 这很自然：那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只因为他们太自满，对于你也是同样的道理。你可能是你们公司最好的销售人员，在行政工作上最有条理，但同你接触的顾客并不知道你99%的顾客都会满意而归（他们对此毫不关心），而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。 17、给予、给予、再给予 我们在与客户交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。 永远不要先问顾客：“你需要什么？” 永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！ 18、感谢、感谢、再感谢 要知道：对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。请真诚地说出它，因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。

热心网友 时间：2022-07-04 06:21

我建议你还是先到酒店或者是咖啡店做一段时间
这样你的阅历会进步的很快的