苏格拉底问答法
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发布时间：2022-04-22 01:38
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时间：2023-09-20 00:02
在实施这一教学方法时，苏格拉底先就某些感兴趣的道德或人生问题与学生攀谈。谈话时，他佯装自己一无所知，让学生充分发表意见，然后用反诘的方式，使学生陷入自相矛盾的窘境，从而促其积极思索，然后再利用各种有关事物进行启发和诱导，使学生一步步地接近正确的结论。
他创立的问答法至今还是被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分析的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的作法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。
这背后的原理是，因为人在说话时，一开始就说“是”字，会使整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织——内分泌腺、神经和肌肉，都呈放松状态。情绪轻松，保持谈话间的和谐气氛。相反，说“否”字容易造成情绪对立，致使全身组织紧张，聚集在一起成为拒绝状态，这种生理变化直接影响心理。一位研究心理学的美国教授欧非斯托说：“一个‘否’字的反应是最难克服的障碍。当一个说‘不’字时，所有他的人格尊严都需要他坚持到底。过后他也许自觉说‘不’字是错了，然而他的尊严当时绝不允许他改变，只能一味坚持。因此说服一个人的时候，开头就让他不反对，是实在要紧不过的事。”
这种“是”字的反应，其实是一种最简单的论辩技术，然而绝大多数的人却忽略了它。有的人喜欢用执拗来显示自己的聪明，有的人则动不动就质问别人，凡此种种，只能引起别人的不快。假若这种态度仅为出一口气，求得自己内心的舒服，尚说得过去；但假若要希望办成一件事，那简直是一种愚蠢。
举个例子：
美国一家电器公司推销员阿里森普所经历的一件事：
一次， 他到一家不久前才发展的新客户去，企图再推销一批新型的电机。
一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们要能多买你的电机吗？”一了解，原来公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。
阿里森知道强行争辩没有任何好处，决定采取苏格拉底问答法来和对方论理并说服对方，即决意取得对方作“是”的反应。
他了解情况后，先故意说：“好吧，斯宾斯先生！我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出其预料的反应。
“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗？”“是的。”对方又说了一次。
然后，阿里森开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电机的温度可比室温高72度法，是吗？”
“是的，”总工程师说“但你们的产品却比这高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？”
阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”
总工程师略为思索，回答说：“大约75度法。”阿里森兴奋起来，拍拍对方肩膀说：“好极了啦！车间是75度法，加上应有的72度法，一共是140度法左右。如果你把手放进140度法的热水里，是否会把手烫伤呢？”
工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。
阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心！那完全是正常的。”
结果，不但说服了对方，消除了对方的偏见，而且又作成了又一笔生意。
阿里森开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙的发问中，获得无数“是”的反应，使反对者在不知不觉中，被包围在数分钟之前还在否认的结论中。
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时间：2023-09-20 00:02
这种“是”字的反应，其实是一种最简单的论辩技术，然而绝大多数的人却忽略了它。有的人喜欢用执拗来显示自己的聪明，有的人则动不动就质问别人，凡此种种，只能引起别人的不快。假若这种态度仅为出一口气，求得自己内心的舒服，尚说得过去；但假若要希望办成一件事，那简直是一种愚蠢。
让人作出“是”的反应，有时并不那么容易。所以，对提出的问题要经过思考。方法有几种…
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时间：2023-09-20 00:02
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时间：2023-09-20 00:03
