如何正确、有效地解决顾客提出的异议?
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发布时间：2022-05-21 19:11
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热心网友
时间：2023-11-07 12:39
在店员通过探寻需求向客户推荐产品后，顾客产生异议是难免的。
比如价格异议、产品异议等。如果不能很好地解决这些异议，成交的概率也会大打折扣。
如何正确、有效地解决顾客提出的异议呢？
如何处理异议.mp3
05:24
来自联邦集团
在处理异议时要把握以下三大原则。
1．原则一：准确选择处理时机
2．原则二：尊重顾客异议
3．原则三：不争辩
简单的操作方法是：态度上认同顾客，面带微笑，对于顾客提出的问题一律点头回答：是的！那倒是！认同！一开始我也这么认为！
接下来用转折处理法进行恰当的框释。
比如：顾客说：“产品太贵了，点头微笑说两个字说是的！接着用框释和赞美：没错，我发现您很有眼光，品味很高，一看就知道是用高档产品的。
记住，认同别人，才更容易能定自己，你的点头会带动顾客认同你。
因此处理异议把握认同顾客的原则，用良好的心态去处理。
销售中最大的异议来自价格，那么价格异议该如何处理？顾客在购物时，我们通常采用两种方法，即转移与取舍，同样使用前面的方法：认可顾客，然后根据具体情况再采取措施。
1．声东击西――转移法
顾客谈价格，我们永远不要谈价格，只谈两个字：价值。
价格转移法又叫“声东击西”，是指我们把顾客从价格引导到价值上来。就价格谈价格，是无法说服顾客的，反而被顾客说服；要让客户不再纠缠价格而是转移到体验、活动等关于产品价值上面去，先让顾客喜欢上其产品，或者先让顾客认识到产品的价值，成交就是水到渠成的事情了。
2．价格谈判――取舍法
谈判就是交换，顾客要我们降低价格，但是也要给一个要求，这就是取舍，然后让顾客自己去选择。
比如：买个苹果7S/4900，顾客要还4700元，可以先爽快地回答：“可以”。趁客户高兴，销售可以说，“先生，我给您的价格是最优惠的套餐价，里面还包括价值398元的礼包一个，如果优惠200，这个礼包就没法帮您申请了。”此时，客户会争取，销售可以说：“您看这样好吗?我们上周有个套餐非常优惠，5088可以获得价格598元的礼包一套，您按4988元，我找店长也给您申请一套，您看可以吗”?这时客户的焦点就转移到598套包如何取得上。在取舍之间，基本上还价心理线就被拉高了，也更容易达成共识。
今天我们学习的是处理异议的方法，用认同赞美和框释取得顾客的信任，然后大部分异议就迎刃而解。
感谢大家的聆听，下一期，我们将分享如何快速成交，欢迎收听。
