简述公司的三种购买导向。

发布网友发布时间：2023-07-13 16:14

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热心网友时间：2023-09-12 10:52

【答案】：企业购买者在相对低的成本上寻找最高价值的利益组合(经济、技术、服务和社会效益)。企业购买者的采购刺激(intentive to purchase)随着认知利益对成本的比率增大而增大。营销人员的任务就是给目标顾客提供较高的消费价值。我们可以区分出公司的三种购买导向：
(1)购买导向(buying orientation)：顾客注重的焦点是短期的和战术性的。如果商品的质量和有效性已经确定，那么顾客会因为从供货商处获得最低的价格而高兴不已。顾客使用两种策略：其一是标准化采购(moditization)，他们会指出要买的只是商品，关心的只是产品的价格；其二是多来源采购(multisourcing)，他们会指出出售这种商品的公司很多，让这些公司相互竞争。
(2)采购导向(procurement orientation)：购买者同时寻找改进产品质量和降低成本的方法。顾客建立了一套与大供应商的合作关系，通过更好的管理询价、转换及处理成本来寻求节约。他们在材料供应的早期环节就开始密切配合，在库存水平、准时管理甚至在产品上共同设计。采购人员在谈判中更关注长期合同供应以保证材料不间断的供应。他们的目标是使得顾客和供应商都能从中获利，并分享这种节约所带来的利润。他们与制造群体紧密配合共同执行材料需求计划(materials requirement planning，MRP)，以确保材料按时供应。
(3)供应链管理导向(supply chain management orientation)：赋予采购更广泛的意义成为一种战略和价值增值操作。公司关注如何改进从原材料到用户的整个价值链。