客户拜访的流程!
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发布时间：2022-04-24 21:01
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热心网友
时间：2022-05-31 03:47
郭汉尧营销管理博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师指出：
客户拜访的流程！
1.根据商圈资料选择优势客户拜访
2.描述品牌发展历程
3.传达品牌加盟优势（品牌定位；品牌出处；价格体系；VIS形像；投入产出分析）
4.宣传加盟*
5.邀约各户来司参观
6.互留有效联系方式
7.备案并提报市场经理
8.市场经理制作客户资料文件夹（明确客户意向标准，建议星级标注）
热心网友
时间：2022-05-31 05:05
第一步：准备工作
◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照计划的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格牌、促销牌。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买*，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的南方黑芝麻乳产品。
第二步：检查户外广告
◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立南方品牌的良好形象。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼
进入小店店内时，要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及南方产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：做终端生动化
产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先进先出的原则循环摆放。
第五步：检查库存
主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品
，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。
第六步：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
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