怎样把握客户准备成交的信号?
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发布时间：2022-04-24 07:23
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时间：2022-06-17 13:36
[经典回顾]
成交对于一个销售员来说是最兴奋的事情，著名的销售专家罗曼文森特曾经说过：“客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号，你必须留心这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻”。
是的，在客户成交信号发出后，如果我们能够及时的把握时机，主动出击，就会很快的促进这次成交。比如客户非常喜欢我们的某一件商品，经过长时间地沟通，客户还是没有决定是否购买，这时如果我们发出成交邀请，提早地进入，促使客户成交，那么势必会客户造成一定的心理压力，客户不免会出现反感的情绪，反而阻碍了成交的形成。但是如果客户的成交信号已经发出很久了，我们却无动于衷，一直在不停地介绍我们的产品是多么的优秀，没有发出成交邀请，那么，等到我们最后发出成交邀请的时候，就会为时已晚，错过成交的机会。所以，对于一个销售员来说，把握好客户的成交信号是成交的关键。
不同的销售活动，客户发出准备成交的信号会有所不同，但是，无论是怎么样的成交活动，他们都有一个共同的特点，这些成交信号都是可以观测到的，我们都能够及时地发现成交信号的表现。
客户在准备成交的时候，一般都会发出一些可供我们分析的信号，比如客户的说话方式、面部表情、肢体动作等，从这些动作中我们可以判断出那些是客户的成交信号，当客户有购买意向时，他们可能会因为心中的某些疑虑而不能够马上做出购买的决定，比如货比三家之后客户会担心自己买错了、吃亏了怎么办？这时销售员应该密切注意客户的反应，一旦客户有准备成交的信号，应马上地介入，这样会有效地降低成交的失败。
[案例分析]
刘雯是一个家电公司的电话营销员，她每天的工作就是坐在电话前给客户打电话，说服客户接受公司的产品。这天，一个朋友给她介绍了一个客户，并且说明这个客户最近是需要购买电视机的，刘雯非常高兴，马上就和这位客户进行了电话联系。
刘雯：“您好，我是某某公司的营销员刘雯。”
客户：“你好，你有什么事吗？”
刘雯：“我是您的朋友某某介绍过来的，听说您最近要购买一台电视是吗？”
客户：“是的，我已经问了好几家了。”
刘雯：“我们公司最近刚进了一个新款电视，纯平的，环保，而且还非常的省电……”
客户：“哪太好了，请问可以和电脑连接吗？我想和电脑连在一起，这样用起来更加的方便些。”
刘雯：“当然可以，这台电视机不但能和电脑连接起来，而且在不连电脑的时候，可以直接插U盘使用，非常的简单、方便。”
客户：“听起来不错，请问有32寸的吗？这样的电视机价格是多少呢？”
刘雯：“这批新款的尺寸都比较全，32寸的价格是5500元。”
客户：“那你们的售后怎么样啊？”
刘雯：“我们的售后非常完善，全国联保，终身保修，如果您的电视出现问题，我们的服务人员会在3小时之内赶到您家为您维修，这点您大可放心。”
客户：“我们怎么给你们付款？”
刘雯：“您可以把货款打到我们公司的账户里面，也可以直接来我们的销售店支付现金或者刷卡。”
客户：“……”
刘雯：“我们产品是非常有保障的，价格也是全国统一价。”
客户：“我觉得你们的价格有点高，我还是在考虑一下吧！”
……
案例中的刘雯销售失败了，原因在哪呢？其实我们可以发现，在客户与刘雯地交谈中，客户好几次都表示出了成交的信号，比如：“听起来不错，请问有32寸的吗？这样的电视机价格是多少呢”、“ 那你们的售后怎么样啊？”、“我们怎么给你们付款”，这3处都是客户表示准备成交的信号，而刘雯却错过了时机，没有抓住机会，如果刘雯在这些信号发出后及时的发出成交邀请，那么，可能就会出现另一种结果成交。
[巧手点金]
在与客户交谈的过程中，要随时做好接受客户成交信号的准备，绝对不能够在客户已经发出成交准备的信号时我们却还无动于衷，如果是这样，这对于我们是一次严重的损失。有经验的销售人员可以通过对客户的某些行为举动或者语言来识别成交信号，这就要求我们平时要多观察、多询问。成交信号一旦出现我们要紧抓不放，即使有些成交信号不是真的，我们也要对其进行分析而确定。成交信号的把握具体应注意以下几点：
第一，询问价格。如果客户询问商品的价格，首先说明客户正在考虑这类商品，有可能会决定购买这类商品，这时就要进行深入沟通分析，时刻准备客户发出的成交信号。
第二，询问商品的细节。如果客户不购买，他一般不会去询问商品的细节问题，这说明他对这个商品比较关注，这时我们就应该进行有效的引导。
第三，询问售后服务。这是最为确定的一种准备成交信号，一般客户在购买商品时，只有对价格、商品本身等满意之后，最后才会问及售后情况，如果客户问及到这方面的问题，销售员就要提高警惕了。
第四，付款方式。这是最为明显的一种成交信号，往往也是最后的步骤，但是我们还是不能够掉以轻心，要加以正确地引导，否则，到手的鸭子就也飞掉。
