普通人学心理学有用吗?
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发布时间：2023-06-26 11:20
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时间：2023-08-24 05:48
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影响力武器之一：对比原理——混淆你的知觉
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对比原理就是两样东西一前一后地展示出来，但是这两样东西的差别很大，展示的顺序会影响你的感觉。比如第一次提轻的东西，再提重的东西，会觉得很重。第一次提重的东西，再提轻的东西，觉得更轻。
在知觉领域也是如此，经常看《*》《花花公主》这类*杂志的人，会觉得约会对象魅力欠佳。
对比原理是一个影响力武器，广泛运用在销售领域，让消费者在不知不觉中上了当，甚至都无法察觉，运用这个原理的人赚得杯满钵满。
比如在服装领域，你猜导购小姐是先对顾客展示贵的衣服还是便宜的衣服呢？根据对比原理，售货员肯定会选择展示贵的衣服，因为先展示贵的，会显得便宜的衣服更加便宜。如果先展示便宜的衣服，会让顾客觉得昂贵的衣服更加昂贵，对销售不利。
比如，导购员会先推销一件昂贵的西服，如果顾客愿意采购，他们会接着推销领带、皮带、衬衣、手帕、皮鞋等配饰，在昂贵的西服面前，这些显得更便宜，更容易让人接受，结果顾客不知不觉采购了超过预算的商品。
在房地产领域，售楼员也广泛采用对比原理来销售房产，房地产公司会留几套比较差的房子，标上虚高的价格，称之为“垫底货”。每次带客户来看房，先让客户看这几套垫底货，当然客户肯定不会买这些垫底货，只是为了对比用。然后再带客户看真正想卖的房子，有了垃圾房的对比，客户看到房产公司真正想卖的房子会眼前一亮，成交的几率大增。
在汽车销售领域，销售员会故意放低整车的价格，吸引客户签单，然后趁机推销贴膜服务、保养服务、倒车影像、CD播放器、汽车轮胎、真皮座椅等配件，在几十万的车面前，这些显得特别便宜，容易被接受，结果一样样算下来，整车的价格超出预算好多，经销商偷着乐，留给客户的只有懊悔和自责。
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影响力武器之二：互惠原理——先给予，再索取
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生活中的互惠原理比比皆是：自己生日时，别人送了生日礼物，别人过生日时，自己会想法还礼。因为欠别人人情，买了别人推销的高价保险。
这种想还别人人情的亏欠感就是互惠原理的发生机制。不管在哪个文化价值系统，都提倡这种礼尚往来、知恩图报的互惠机制。社会学家认为，正是由于祖先在“有债必还”的信用网里分享食物和技巧，我们才得以实现劳动分工和商品交换，进而形成高效的相互依赖的人类互惠体系。
在各个文化系统里，如果不践行互惠原理、不回报他人善举的人，就会被社会所不容，会被其他人认为是“忘恩负义”和“吝啬鬼”等等，就会被排除在人类社会之外，所以，互惠原理也是一个自动化的固定行为反应模式，一旦激发，就会自动播放，而且没有人能抵抗它的威力。
有一个例子能体现出互惠原理的威力。克利须那协会是一个古老的宗教，数百年前发源于加尔各答。它的主要收入来源是社会的募捐，刚开始的时候，一大群光头教徒，穿着不合体的袍子，在城市的街道上向行人吟唱、行礼、请求募捐。可以想象，效果肯定不理想，人们见到他们都远远地躲开。
这个宗教即将面临着经济危机，不知道谁给他们出了一个天才的新策略，依然是公开募捐，但是他们改革了募捐方式，教徒穿着打扮更加时尚，在提出募捐之前，先向目标对象赠送“礼物”，通常是协会出的经书、杂志、一朵价格低廉的鲜花。一不留神，鲜花就塞进了没有防备的行人手里，即使行人不想要，也没法还回去，教徒们也坚决不肯收回，然后用互惠原理进行道德绑架，要求募捐。
这一招“先施恩再乞讨”的策略很奏效，20世纪70年代，这个教派蓬勃发展，经济收益和筹款数额大幅增长，他们在美国和海外的321处地点拥有了庙宇、商号、住宅和庄园。
在商业中，商家早把这个互惠原理用的炉火纯青了。比如在超市里，漂亮的导购小姐递给你免费的饮料或烤肉，让你品尝，热情给你讲解，等你品尝后，还她们牙签和杯子的时候，如果不买她们的产品觉得自己可内疚，因为享受了他们的免费产品和服务，在互惠机制的作用下，我们采购了她们推销的产品。互惠机制下导致的是不等价交换，给予的远小于索取的。
商家最常用的一种互惠顺从策略是“拒绝——后撤”术，也叫留面子法。先提出一个大请求，通常是被拒绝的，然后再提出一个真实的小请求，第二个请求是对第一个请求的让步，对方根据互惠原理，也会做出让步，达到了顺从的目标。
比如商家卖产品的时候会针对产品卖出1-3年的质保服务，顾客都不想买长期的质保服务，商家故意先对顾客推销3年期的质保服务，通常顾客都是拒绝的，然后他们接着让步，让顾客买1年期的质保服务，由于互惠机制，顾客也会本能地对商家的“让步”而让步，答应购买1年期的质保服务，其实质保服务可以不买的。这其中也有知觉对比的作用，在大请求面前，小请求更容易得到满足。
如前所说，互惠策略简直无往而不胜，如何破解这种顺从策略而不上当受骗呢？我们可以正确界定互惠策略，如果是朋友间的礼尚往来，这种人情可以笑纳，因为我们有还的机会，不必在意。如果这种互惠是一种销售策略，那么对不起，你给的恩惠只是销售的诱饵，我们就不再内疚，全当是你的销售手段，也犯不着掏腰包去还这人情，互惠机制就不能再发生作用了。
金句：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人
