报备漫谈:集成商与厂商的恩怨情仇之我观(四)
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发布时间：2023-06-22 21:09
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热心网友
时间：2024-12-13 04:59
当然，这种情况，在早期客户和厂商的信息不对称的时候，某些外资厂家的品牌优势又很明显，客户需求相对简单，于是直接选择某品牌采购的事情，也比较常见。
现在，在一些冷门行业或者更为细分的市场，大多是厂商销售的视野之外的区域，这部分市场通常被厂商定义为商业市场，这个名字比较好听，其实对于厂商而言，称之为“鸡肋市场”更为贴切，一般鲜有大单，但是这一地的碎金子看着不捡又很可惜，所以就成了厂商销售和渠道共同维护的区域，也成了报备的事故多发区。
有些冷门行业，厂商销售从没见过客户，客户对一些产品的选择时，只能直接圈选听说过的知名品牌，可能他们圈选的时候，背后也有渠道的力量，但是本身这个渠道也不属于厂商核心代理商，当招标参数出来的时候，可能谁先听到了这个消息，先到厂商那里讲讲故事，就能获得报备的支持，然后坐享其成。
当然，一个冷门市场相对也有一个固定的生态链，很多厂商和代理渠道也会在偶尔一次捡漏以后，迅速对这个市场进行详细摸底，插旗覆盖，从而又占据一个金矿。所以，现在的业务越发不好做，故事也越发不好讲也是这个原因。
我曾经一个非常不错的合作伙伴，突然问我另一个厂家朋友的电话，说他们的一个客户最近要采购一个产品，他们查了查参数正好是我那个朋友的东西，我一转电话，他们就直接接洽了。后来，我厂商的朋友来找我说：“哎，真不好意思，你朋友找我说的项目我给搞乌龙了，原来想着没人报备的，我就答应给他们授权了，昨天又查了查邮件，原来另一个渠道人家早就报备了，这整得挺不好意思的，你有空了也帮我给解释解释。”说完，又让我看看那家渠道当初报备的邮件，我说，“没事，你给他解释清楚就好了，这么明显的参数，毕竟也不太可能之前没有人做工作，你给解释清楚了，李总也不是不讲道理的人。”一切都放在桌面上，问心无愧就好。
