隐性经验显性化的困难之处。
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发布时间：2023-08-10 06:12
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热心网友
时间：2024-11-05 04:00
通常情况下这个销售高手的经验就是隐性的经验，他并不会很清楚的知道自己分了一步两步三步4步，具体是怎么做的，他是觉得，唉，这些事自然而然的就完成了，但是对于一个新手的习得的过程来说，这就非常的困难，你如果不把它一步一步的分解，他可能很难立刻意识到而通常的辅导中这些专家是不会把这个当做很难的东西的，就是所谓的难者不会会者不难。
举个例子说明这一点，比如说你现在把这杯水把它拿起来。对你来说非常的容易，但是你试想一下，我们现在如果面对的是一个新生的小孩，他要第1次拿取一个东西，你觉得你去教他的话会这么容易吗？他要拿起这个杯子，需要怎么做呢？第1步注意一辈子的位置，第2步指挥手臂到恰当的位置，第3步用合适的姿势握住杯子，第四用合适的力度拿起杯子，在过程中4部也能分解，但是什么是合适，我出现了好几次的合适，这个似乎又很难传递了。所以把隐性的经验所谓的显性化其实是非常不容易的，需要我们人为的把它做出步骤细节，标准方面的限定。回到说来刚才的所谓的资深的销售专家，那如果他在见客户的时候立刻能够去做反应，我们通常觉得他有经验或者是情商很高，那新人的困难在哪里呢？专家也很难去指导，他总会说一句话，所谓的这个只可意会不可言传，但是在我们课程开发中一定要把它可以言传，比如说这个环节其实是一个识别客户种类的环节，我们在萃取的时候一定要把这个内容萃取出来。识别具体怎么做呢？那我们可能会绘制一个四象限，当遇到什么情况的时候，我把它放到哪一个象限里面，这就是这一对人，这一类人，那这一类人我们又有什么样的沟通和所谓的应对的方式呢？给他一个方法和技巧，这些方法教给他，还要求他刻意的练习，逐渐的熟能生巧，成为自己的东西，他下一次见客户的时候才能够真正的去掌握，所以培训是不是立刻就到那能到达能够用。这是很难的，除了正确的方法的传授，还要有刻意的多次的练习。而我们在说培训效果的时候，往往忽略后面的这一点。
