推销时会遇到什么问题,要怎么解决?
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发布时间：2022-04-25 22:38
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热心网友
时间：2022-06-18 06:38
“但是，如何面对客户的拒绝呢？”实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。
拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。
拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。
中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。
中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。
中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。
中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。
中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。
中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。
中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。
中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。
中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。
中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。
中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。
中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。
所以，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。
事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。
热心网友
时间：2022-06-18 06:38
1、不知道如何挖掘客户的需求，或对客户的痛点把握不准；
解决方法：在跟客户沟通之前，要对客户做一个系统的了解，在沟通的时候才能对症下药。
2、急功心切，没做完销售阶段中的必要事 项，就草率进行产品演示，或提交方案；
解决方法：在客户没有说成交之前，不能急功近利，待客户答应之后方可提交方案。
3、对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂也搭不上话，却一味怪罪自己的产品差没有成功案例；
解决方法：销售需要做的就是了解各个行业的行情，对自己的产品有信心。
4、客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺；
解决方法：做一名成功销售的前提就是要对自己销售的产品特别熟悉，除了产品还要熟悉跟产品相关的领域。
推销的一些技巧：
1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话；
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢*，多提提问题，了解客户的真实需求。
2、同意客户的感受；
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
3、把握关键问题，让客户具体阐述；
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问；
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、让客户了解自己异议背后的真正动机；
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
热心网友
时间：2022-06-18 06:39
要想靠生疏拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神。
特训练习 1、原一平式的“地毯式轰炸法”
原一平在最初踏入这个行业时，手头没有一个客户，只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。后来，他总结的经验是： 第一天：区域不限，采用挨家挨户推销。访问15户人家之后回家休息。 第二天：继续第一天的访问，从第16户开始挨家挨户推销，访问到第30户后回家休息。 第三天：继续第二天的访问，从第31户开始挨家挨户推销，访问到第45户后回家休息。 （至此，三天共访问45户人家。对每一个受访的准客户而言，第一次与第三次之间的访问时间假如隔太久，准客户对业务员的印象就淡了，一切又得重新开始。原一平的经验是访问间隔以三天为宜，不能过长，于是，他从第四天开始进行复访）。 第四天：对第一天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。 第五天：对第二天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。 第六天：对第三天所访问过的15户，在这一天进行访问，前往催促。 到第7~12天，所做的工作与1~6天完全相同，不过要更新对象。 合理化建议： 在复访过程中，对第二次依然没兴致的准顾客可以进行第三次复访，当然用电话敦促也不失为方式之一。 2、拜访量要大 生疏式拜访，最大的特点是以量取胜。成交率往往是10：1甚至20：1。这就是成交10个客户需要你拜访100到200个准客户。做到“拜访量要大”必须以“勤”字为先。勤能补拙。只有勤于拜访，你的行销技巧、应对技巧才能成熟，面对挫折与拒绝的调适能力才能提高。 合理化建议： 1）坚信“天道酬勤”。 3、善于思考 一颗善于思考的头脑，往往能走出别人所走不出的路来。善于思考有助于你走弯路。在不断的碰壁后，除了你具备第二次、第三次拜访的勇气与毅力外，你还应当善于运用你的大脑，想一想自己屡屡碰壁的原因，为什么准客户都持同样的偏见？找出病因，方能下“药”，这就需要你： 1）详熟专业知识。 因为你天天都要不断地重复相同的解说，顾客提出质疑地地方，你要去查书、查相关资料，或请教资深人员、行销主管。自己确定无疑才能服人。 2）拓展知识层面 你天天都与不同的准客户打交道，他们的层次、学识、爱好、嗜好、心理都不同，这需要你不断拓展自己的知识面，积累丰富的经验，针对不同的人说不同的话，以引起他们对你的爱好。 3）灵敏的应对能力 灵敏的庆对能力来源于勤于思考、勤于练习。熟能生巧就是这个理。你思考得多了，你的大脑中就能存下许多的应对措施，当你面对不同准客哀悼的不同反应时，你的脑海中就能迅速地闪现出（应该是自动跳出来）最恰当的应对措施。 合理化建议： 1）养成天天晚上睡觉前回想白天所拜见的准客具体情况，总结其心理特征、分类的习惯。 2）自己应采取的最佳应对措施（是否最佳，不妨下次碰到时再验证一番）。 3）在脑海与日记中记下这些，并定期翻看，一为重复记忆，一为不断校正。 给一个撬动成功巨石的有力支点。 理论基础 推销人员在进行生疏拜访时，必须做到心理预备：被拒访是正常的。你不应该期望准客户第一二次面对生疏的你就敞天心扉，接纳你的产品。要记住：成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。不要想着一次就正中靶心，而应该在不断的思考如何才能打动准客户的心，如何能让准客户发现自己的需要，这“如何”便是那有助成成的百分之一。假如将成功比做一块你能利用杠杆撬得动的巨石的话，那么，百分之九十九的汗水就应是你的杠杆，百分之一的技巧则是你的交点。因此，你别小瞧了“支点”的功用。*把握正确的拜访技巧，可以使你从被拒绝的“表象”中找到成交的希望和可能。 非凡练习 1、培养敏锐的观察力和判定力 当你站在一家准客户的门前时，对这一户人家或一片店，一定有一种感觉，此种感觉叫“视觉的味道”。 “视觉的味道”由以下几个元素组成； 门前的打扫的清洁程度；进门处各种物件的摆放情况；装修的档次、摆设状况；由以上几点观察，你可以迅速判定出： 这一家主人生活有无规律，是严谨还松散？ 这一家主人的经济状况是好是坏？ 判定至此，就可以根据上一节的特训方式，迅速做出应对措施，进行说明。
合理化建议： 1）拥有敏锐的观察力和判定力并非易事，它需要你不断地积累实战经验。善于思考，从今天做起。 2）判定准确后，要依不同的视觉的味道，施展不同的战略战术。墨守成规，往往适得其反，甚至导致失败。 2、以“幽默”拉开序幕 快乐的人应有一条原则是要恰当地运用聪明的幽默。 一两句略带俏皮与聪明的幽默，可以缩短你与准客户的距离。 原一平曾讲了这样的一个事例： “您好，我是明治保险的原一平。” “噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我早讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！”“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平跟对方开了一个小玩笑。原一平是有名的小矮子，又黑又丑。那人忍不住哈哈大笑起来。原一平一本正经地说：“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣嘛，只要您给我30分种时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同了。”不论如何，设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，生疏感消失了彼此的心也就在某一点上面沟通了。 合理化建议： 1）千万不要油腔滑调。一不小心，“幽默”便成“油滑”，油滑让人生厌。 2）幽默时，要非凡强调声调与态度的和谐，否则，会引起对方误会，以为你瞧不起他。 3）是否运用幽默，要以“视觉味道”中做出的判定为依据。 3、以“赞美”为开场白 下面是以“赞美”为开场白的实例； “先生，您好！” “您是谁呀？” “我是**公司的**，今天我到贵府，有两件事专程来请教您这位四周最有名的老板。” “四周最有名的老板？” “是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。” “哦？大伙都这么说？真不敢当！到底什么问题呢？” “实不相瞒，是······” “站着不方便，请进来说吧！” ······ 每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位四周最有名的**”时，几乎百试不爽，没人会拒绝的。这一赞美的话语远用在商店街的直接拜访时最为有效。 不信你试试看。 合理化建议： 1）赞美要适度，要布满真诚，出处肺腑。 2）赞美可以是对方的劳动成果，或心爱在的宠物。 3）赞美的对象假如是政界要人，可以旁敲侧击，不赞美他的政绩，可以赞美他的书画，或文章或诗歌。 4）切忌肉麻、做作。.
