电商活动运营都在干什么?

发布网友发布时间：2023-07-12 03:03

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热心网友时间：2024-12-02 03:59

上一次推荐了一些小白入门的书籍，小伙伴说挺有帮助的，谢谢大家的阅读，禁不住夸的我，想想还有啥是能拿出来分享给大家的经验。希望能帮各位在执行的过程中避开一些坑。

过年有个帖子挺火的，如何过年回家向你的亲戚们解释你的工作，我回家当然也难逃被问的宿命，我的解释是：线上版银泰柜员-俗称“卖货的”。七姑八姨秒懂。

后来我自己也思考了下这个问题，在反观自己的同时，也一点点剖析下自己的工作。

不知道各位小伙伴在面试的时候有没有过被问过：

·你觉得执行力重要还是创意重要？

·印象最深的一个项目是什么？

·你觉得做活动运营最重要的是什么？哪个环节是最最最关键的？

也许有过，也许没有，不重要哈，没思考过这些问题的，也可以尝试问问自己如果有个人问你这些问题，你要如何回答？

这些问题都是没有标准答案的，我个人觉得仁者见仁，和先有鸡还是先有蛋道理一样。一个最终劈腿你的人说一千遍的爱你也没用；很努力的做了很多事情，最终销售是渣，也还是白搭；所以在整个执行的过程中，最重要的是有清晰的目标，所有的过程都是辅助结果，而不是天马行空脱离实际，全组的人没头苍蝇的累的半死都不知道自己在做什么。

关于活动运营，大多数小伙伴想的应该是画demo,搭页面，要资源，堆商品，撸表，收作业；这些的确是活动运营的日常，但这些只是过程，结果当然都是完成销售额，但是真正的目标值你有数吗？做为一个活动运营，在做这个活动前，你知道你要完成多少KPI吗？知道你需要哪些人帮助你完成KPI吗？知道如何安排好整个项目的流程，让大家都舒舒服服的完成而不是兵荒马乱的完成KPI吗？知道完成KPI的风险有哪些吗？如果你对现状做不到了如指掌，那结果就很难控制了。

1、清晰的活动目标：

拿到活动的KPI后需要去评估KPI的可完成度，例如去年同期活动的KPI以及完成情况，如果整个类目的年增速仅200%，而此次活动要求完成500%，除非有同等匹配的流量和货品，否则就是做梦；

明确了KPI后需要做拆解，毕竟大饼还是要掰开来吃的；

我一般会先从运营模式来拆分，一般都是拆解到天，第一天是最多的，因为流量也会集中在第一天，第二天流量会下滑比较明显，用户的购买力也都在第一天爆发了一部分，下滑明显，第三天因为最后一天会有所回潮，但也无法超越第一天；所以一场大的促销活动，如果第一天完成的一般，后面再来追击基本没啥希望了；就和赛跑一样，*响了，你还在提裤子，再去追跑在前面的人，除非他裤子也掉了，否则追上的希望渺茫。拆完了大的，就从小的类目拆，因为我之前所处的类目是全品类的，某个小伙伴负责某几个类目，所以基本按照类目拆好，对应的人负责的类目需要完成多少的KPI就比较清晰了。我还是会找到最近差不多级别的大促活动的完成情况，对本次大促做个对比，让小伙伴可以非常明了的看到，上次完成了多少，这次的GAP在哪里。

2、如何求出利益点：

接下来就是把KPI拆解到品牌了，其实也就是货的身上，这个部分是需要活动和商品的同学共同完成的，有很多小伙伴觉得活动不需要了解这些，大错特错，不了解你怎么定利益点，不需要面面俱到，但是基本的镇店之宝需要脱口而出，价格要心中有数，不然真的是怎么忽悠你都可以，明明日常就卖39，大促价格也是38，告诉你是历史最低价，你还高兴的屁颠屁颠给主推，到后来用户也感受不到诚意；我一般会按照下图这样盘品牌的货，重点看销售担当的前20品牌，后面的也会看，但是不重点评估，会按照他们的历史成交情况，成交占比，备货情况，毛利，来预估出活动这些品牌需要的产出，比较有风险的会特别标记出来，例如到货有风险的，库存紧张的，毛利可能会击穿的，这些品牌都是需要有PLAN-B计划的。

盘完了品牌的货，就要再细分到单品去看，因为有些时候，某个单品的产出会比一个品牌的产出都要多的多，而这些盘出来的单品就是活动的拳头商品，利益点怎么选就一目了然了。而这些商品的价格可能也是活动期间要随时对标竞品的，万一她们降价了，也要及时的想对策。下图是针对钩子商品的盘货，只需要给出很厉害的单品就可以，不用全部列出来，销售能支撑起类目40%左右的单品就可以。

再然后是针对与新品的盘货，新品往往是比较吸引眼球，扛毛利的商品，例如节日类的美妆套装，包包的限量款，新款的手机发布等等，这些东西就是别人没有我有，别人有我价更优的对打方式，所以这批货也要盘，也许美好的利益点就在这些货里隐藏着。可以参考下图的方式进行梳理。

有了上述的盘货过程基本上就可以提炼出下图的这个表格的内容了。利益点就此得出。

是不是很像数*算，一步一步推导出利益点这个结果呢？所以利益点真的那么容易拍脑袋吗？很有经验对自己商品门儿清的人才能拍脑袋，小白们还是规规矩矩的认真去了解自己的商品，对价格培养嗅觉，慢慢来，不要急于完成作业，不然最终得到的结果会是错误的，上线再想action真的很痛。

3、活动运营都在干什么：

我们解决问题前最重要的还是要知道问题是什么。很多的差强人意，无非就是花了大把的时间解决了一个不那么重要的问题。

下图是我罗列的一些电商活动运营的日常工作内容，所以说简单的用画demo,搭页面撸表这些词汇概括活动运营工作是不太友好；其实活动运营尤其是在目前我所处的产品中基本简单说起来就是大促活动，日常活动，栏目活动；再大一点儿就是用户运营，流量运营，活动策划，商品运营，内容运营，产品运营等等，说完这些会不会觉得活动运营有点儿无敌了，啥都干呢，的确是啥都干！！！产品逻辑得了解，了解完了得运用，毕竟我们还是在产品生态里的一份子，明明没这个功能，非要策划一个带这个功能的活动，如果不是特别特别不做会死的需求，可以预见的结果就是累的半死，没有收益；产品会用了还不够还得分享，培训每一个小伙伴会用，都教育完了还不够，还得提优化建议，提完了还得追踪结果，反复纠错，直到完美~~呵呵~~怎么可能会达到完美~~我也一度不造自己每天都在忙啥，感觉自己在各个群里，讨论着各种问题，一轮又一轮，有的失败有的成功，有费劲半天最后做出来个东东，没提高人效反而上手困难的；还有做出个东东，填了一个坑，造出了10个新坑的；做的好大家都抢着邀功，做的烂大家都抢着甩锅；产品怪运营没说明白，运营说产品的理解有问题；技术偶尔也躺*，开发资源有限，时间不够啊；冤冤相报何时了~~~最后吵着吵着伤了感情忘了初心。说远了，回到活动运营的工作上来。

小伙伴们结合下图看看是否包括了你现在的工作，或者有些你还没参与进来，那就慢慢尝试，看看自己更擅长做什么？当你擅长做某事，有热情做某事，就会花比别人更少的时间达到更好的效果，也可以说是更容易成就这件事也成就你，所以我有时候在面试实习生的时候，最常问的问题是你喜欢做什么，我个人觉得扭曲人格选择做一件自己不喜欢的事儿真的很痛苦，还是从自身出发去找到职业与自己的契合点，慢慢发酵，不然把杭州的桂花树种在甘肃的沙漠里它也活不成！

上图罗列的工作，干好任何一样都不容易，需要花心思投感情，和追个姑娘差不多，具体怎么做就不说了，因为有太多太多方*了，个人有个人的追法儿，只要人对什么都能对。

4、大促活动怎么把控节奏：

我觉得做任何事情都需要有节奏感，不然自己乱也会让配合你的人很乱，我们都想舒服的工作，而不是疲惫的撞墙，一提大促我们都很头疼，想想接下来的工作毫无兴奋感，更多的是，赶紧吃好睡好，接下来准备作战，但其实在我经历的那几次大促里，并没有觉得要死要活，人手不够，战术来凑，有所取舍，聪明工作。

接下来我拿大促的活动举例，看下具体怎么去安排一个活动的节奏。

这个是某个大促活动的准备周期，以及各个环节的时间截点，一般在这个期间会有产品，运营中心，技术部门的人找来问计划怎么做啊，货准备怎么采啊，玩儿法多不多啊，会不会让服务器挂啊，做为活动运营一个横向的居委会部门，这个时候需要和部门的小伙伴攒个会讨论下，各自都有什么招儿能完成KPI，有招的出招，没招的想办法，想玩法。后面就是活动运营要变换角色到督查部门，跟进各个小伙伴想的招儿的进度，监督他们要言出必行，不行就哔哔，就用小鞭子，糖衣炮弹也可以；当然除了敦促小伙伴们出招，还得自己想办法培养蓄水用户对商品的兴趣，对商品的信任，简而言之：*用户；蓄水期结束后，就到了执行阶段，把所有的空想，幻想，妄想落地~~你期待的美轮美奂的活动页面，无法让消费者拒绝的价格，不用多说用户一眼就能被吸引入场的利益点商品，全站能用能申请到的一切资源位。我们安排作业也要考虑到小伙伴的工作负荷能否承担，不要榨取，不要*迫，现在连养猪都要听着音乐让他们愉快的死去，何况对于人。合理的发放作业，发完解释清楚，每日跟进完成进度，最终回收作业成果，检验成果是否通过。整个过程的节奏，太紧张小伙伴会炸毛，太零散，小伙伴会放羊，怎么从紧张与零散中卡到那个最舒适的方式，就是我们要做的事情，虽然结果都是一样的，整个过程的体验是截然不同的。

清晰的活动节奏，每一个节奏下提交作业的目的和要求要清晰，下图是关于某个促销活动的筹备周期以及各个环节主推的内容，这样配合的小伙伴就知道在什么阶段需要做什么事情，哪些已完成，哪些未完成，他们做的也清楚，你收的也明白。

5、活动运营的产品思维：

说白了就是如何用产品语言把你想要的需求给做掉，没有产品思维，产品会觉得运营的每个问题都很呵呵哒。这个就不举例子了，懒得写了，哈哈~~

6、活动运营的idea：

这个也懒得讲了，对于我来说没有执行力的idea都是垃圾。要是实在觉得自己脑力不够，执行力也很强就是想不出惊为天人的点子，推荐阅读《通用设计方法》，里面有很多换位思考的方式，什么情景法，图像法，相信利用这些东东，总能打开一扇新世界的大门。想看的可以网上找找，下载seesee。

7、如何烘托出活动的氛围：

这个略等于给自己的毛坯房装修，如何装修成用户来了就觉得很享受愿意买单的购物现场，这个除了货以外，就是会场的设置，主题的选取，玩法的烘托，视觉的加持等等，具体讲来又是一堆话，依然懒得写了，等以后想写了，再说哈。

8、活动运营的沟通技巧：

因为活动运营是个横向部门，要沟通的人很多，对内求货求价格，对外求图求资源，总之是一直跪在地上的角色，没点儿情商确实是要出师未捷身先死的，当然也不要放弃自尊卑躬屈膝，这个就过了，但是基本的礼貌和客气还是要的，没人有义务配合你工作，换位思考，将彼此的利益最大化是目的。

9、活动复盘：

没啥说的，就是收集数据做做总结，关键目的就是通过总结发现问题，找到亮点和盲点。

先写这些吧，其实还有挺多可以分享的（下次吧~），以上是我自己的一些些小总结，仁者见仁智者见智，希望能给阅读至此的你一些启发。

预祝工作开心，事事顺利。