如何指导客户做好卷烟需求情况表

发布网友发布时间：2022-04-25 12:35

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为了提升卷烟零售客户的卷烟盈利能力，浙江金华市局（分公司）根据实际需求适时推出的《客户服务手册》，该《客户服务手册》集客户所必需的十二个模块功能，将优质服务体系更直接、集中、明确地呈现给客户，尤其是《客户服务手册》上的客户需求情况表，有利于更加准确鲜明地掌握每个零售户的销售动态，把握销售走势和市场信息，对特殊或异常数据进行跟踪调查，进而摸清小范围片区内的市场规律，零售户也可据此更好地实现盈利。因此，客户经理指导客户做好卷烟需求情况表是做好优质服务的前提和基础，从而提高卷烟零售户的卷烟盈利水平。笔者认为，客户经理开展服务时，指导卷烟零售客户做好卷烟需求情况表须注意以下四点。
　　一、有效沟通，引导客户做好合理化库存工作，充分利用《客户服务手册》上的客户需求情况表。
　　零售户合理控制库存，有利于客户资金周转，也有利于避免因库存积压而引起客户低价销售行为。充分利用《服务手册》功能，每周盘店库存，在《服务手册》上填写卷烟库存量，利用1.5倍安全库存法，结合可供货量填报要货量，做到及时调整库存并使之合理化。这样在订单时即不会漏报卷烟也不会多报。同时要分析不同季节、重大节日销售态势。指导客户要拓宽经营思路，逢年过节、婚丧嫁娶等各种社会活动都会引起消费群体、行为、结构的变化。提醒零售户要注意市场，抓住商机，主动适应各种变化，挖掘潜力客户，拓宽经营思路，提高销售能力。在货源安排上要做到早库存，早计划、早安排。
　　二、及时定量分析货源，根据货源情况填写卷烟要货量。
　　客户经理在走访过程中应及时将本周可以订购某档次卷烟、具体可定数量告诉客户，同时宣传零售户在《服务手册》上做好要货量记录的重要性，一方面便于客户在订货的时候对照条数进行决定具体的订货品种和数量，有利于客户了解卷烟市场动态，定量的分析各种品牌的销售趋势，做好电话定货；另一方面便于客户经理掌握卷烟销售形势，合理分析货源的供货情况，有利于客户经理做好需求预测工作，提高预测准确率。
　　三、帮助客户提高经营能力，利用“月度零售客户卷烟需求情况表”做起进销存台帐。
　　现在，零售户急于保级、晋级，在卷烟进货上思想存在盲从、少算、排斥思想。这就需要客户经理利用“月度零售客户卷烟需求情况表”，帮助客户建立零售客户进销存台帐。希望零售客户养成预制订单习惯。根据周供货标准，对本周需求进行填写的基础上，对本月要货量进行累计分析；养成盘库存习惯。每月建议客户进行卷烟库存盘点，以便零售户更清楚了解自身的经营能力、卷烟销售状况，以针对库存大小合理的进货，改变进货盲目性。有条件者可以引导每周盘点一次库存，并可以编制零售客户《月度卷烟盈利表》，对照零售指导价，汇总算出该客户每月盈利额。
　　四、强化《服务手册》在客户心目中的导向作用，完善“月度零售客户需求情况表”。
　　《客户服务手册》既要注重文字记录和数据填报，更要考虑其可操作性和实效性。