耐心才能发现机会讲的是什么?

发布网友 发布时间：2023-08-04 07:05

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热心网友 时间：2024-11-30 02:07

　　没有任何一个销售人员一开始就能获得成功，做任何事情都是循序渐进的，成功的惟一途径就是从每一次的失败中学习经验，惟有靠坚定不移的恒心，持续不断的毅力，才能成为一个真正的赢家。

　　　　客户的发掘与维护是一个漫长的过程。从发现客户、接触客户，到了解客户需求并实现业务的往来，最终到保持长久的业务关系，客户关系的维护需要销售人员付出自己万分的耐心，以坚持不懈的努力去发掘蕴藏着的生意机会。

　　俗话说，“心急吃不了热豆腐”，“欲速则不达”，成功的销售必然是建立在充分的准备之后。学会耐心是一名销售，特别是刚入职场的销售人的必备素质。销售人员需要放宽眼界，不要急于求成，在保持一颗耐心的基础上，不断扩展产品知识，提高自身业务能力。

　　要做成第一笔生意，通常需要和潜在客户接触5到10次才行。可能对方不会直接说“不”，但每次你采取跟进而对方又没有下单的时候，他实际上等于是在说：“我现在还不能买，你还没能说服我。”

　　作为一名职业销售人员，你需要的是耐心和技巧，不要半途而废。你应该心甘情愿的付出努力，勇敢的承受住很多个“不”而最终走向成交。如果给这个阶段写出一个公式，那应该是：新信息+创意+真诚+直接+友善+幽默=成交。

　　当然，所有的公式都不是一成不变的。你总可以找到适合自己的跟进技巧。

　　日本销售之神原一平在其50 年的保险销售生涯里，从不勉强任何客户投保，而是设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自动自发前来投保。他认为这才是保险销售人员的正确做法。

　　原一平曾多次拜访过一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一次，客户问他： “原先生，我们交往的时间不算短了，你也给了我很多帮助，有一点我一直不明白，你是做保险业务的，可我从来都不曾听你对我谈起保险的详细内容，这是为什么？”

　　“这个问题嘛……暂时不告诉你。” 　　“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”

　　“怎么会不关心呢？我就是为了销售保险才经常来拜访你啊！” 　　“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”

　　“坦白告诉你， 那是因为我不愿强人所难， 我向来是让准客户自己决定什么时候投保的，　　“从保险的宗旨和观念上讲，硬*着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口让你买保险呢？”

　　“嘿，你的想法跟别人就是不一样，很特别，真有意思。”

　　“所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。 ” 　　“如果我现在就要投保……”

　　“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且，你还可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。”

　　“好，我这就去体检。”

　　原一平坚持耐心引导客户的需求，而非用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保。过于急切的成单常常会产生许多中途解约之类的后遗症，反而是得不偿失的。

【专家点拨】　　

耕耘与收获成正比。上帝不会凭空扔给你一块馅饼，没有足够的付出，就不要妄想获取更多的回报。

　　销售是一门艺术，这门艺术就是问对问题，以得到一些小肯定，然后来引导你的买主做出主要的决定和肯定。销售基本上是一个简单的方程式，最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。

　　销售人员不应浪费每一个通话机会、每一次拜访机会，仔细询问潜在客户其担心的问题或已经存在烦恼的问题，专门用足够的时间、用足够的耐心来围绕着客户，用最热心、最专注、最诚恳的一面，想方设法的帮助客户解决其担心的问题，必要时需要专门针对实际的问题给出翔实的解决方案，让客户动心。

　　有时候，当你正为了订单焦头烂额时，忽然有人表示有兴趣向你购买商品，这真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。很多销售人员会想，哇，真是好运降临，这种机会一定不能错过，要把订单搞到手，于是就很急切的想做成这单生意。

　　其实，如果你真的需要这个订单，那么千万不要急于求成，而是按照以下几个步骤进行：

1．培养关系而非急切成交　　

因为全新的客户与你素昧平生，你根本就不知道他的最基本情况，如果贸然采用单刀直入的销售手法，势必会为你以后的销售设置障碍，很有可能使客户产生退缩心理，因此，你需要做的就是与客户神侃一番，感受一下电话那头是个什么样的人。 　　

2．了解真实情况　　

在你和客户聊天的过程中，你可以询问一些对方的基本情况，比如姓名、住址、购买商品的理由等等。销售是一个很实际的销售过程，客户的回答可能超出你的想像，也可能在你的意料之中。有时候对方打电话，就有可能马上签单。所以，了解真实情况更能促成销售的顺利进行。 　　

3．和客户约定面谈 　　

煮熟的鸭子也会飞走。即使你在电话中已经把客户说服，也需要要求一次面谈，你可以这样说：“还有一些很重要的事在电话里谈不太方便，我们不如明天见面我再详细说明。” 　　这时客户一般都不会拒绝，你可以和他商定见面的具体时间、地点。

　　销售就如同玩数字游戏，销售人员的工作目标就是想尽一切办法，运用各种时机来提高自己胜算的机率，当然，最重要的一个前提就是要做到让对方感到你是关心他的，制造愉快融洽的合作气氛，而不是一开始就暴露出明显的企图心。

【稳拿订单精要】　　

成为完成80%业绩的那20%　　1．对自己负责——成功的销售员总是对自己的结果负责，而且是100%的对自己负责，他们总是在不断地寻找成功的方法。

　　2．面对失误——在销售的过程中，难免会犯错。犯错不可怕，可怕的是对错误的恐惧。

　　3．承担责任——成功的销售人员敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取、乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交。

4．面对恐惧——人与人最大的区别就在于观念的不同，观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。销售人员需要做的是打消顾虑，面对恐惧，不让无数的可能性就在犹豫和等待中化为乌有。