房地产经纪人如何与不同的客户沟通
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发布时间：2023-07-25 19:18
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时间：2024-10-20 18:05
对于房地产经纪人来说，应对各种各样的购房者和售房者是其工作的重要组成部分，因此掌握一些沟通技巧是很必要的，以下是我整理的房地产经纪人如何与不同的客户沟通，欢迎参考，更多详细内容请点击查看。
三种场景下房地产经纪人具体应对客户的方法
情景一：客户带了一大家子人谈判
许是因为相信“人多力量大”这句话，不管是买房还是卖房，不少人都不会选择单打独斗，尤其是谈判的时候，很多人都会带着家人一起出席，有的甚至会带着一大家子，这时经纪人应该怎么应对呢?
应对技巧：
当客户带着一大家子来谈判的时候，由于人数较多，意见大多不易达成一致，而经纪人此时也很难掌控局面，即使想说服也无从下嘴。
其实，这些*致可以分成四类：使用者、决策者、参谋者。注意，这三者可能是同一个人，也可能是不同的人。
通常来说，使用者是最有发言权的，因此经纪人需要弄清楚其出售意向，而对决策者一定要进行重点说服，毕竟他会是影响交易的关键人士。至于参谋者，最好的办法是用赞美原则，给足这位参谋面子，让他们不乱说话。
情景二：客户带朋友前来一起谈判
不少人觉得如果自己找经纪人谈判，很可能会吃亏，因此就喜欢拉着朋友一起去谈判，如果是懂点行的朋友就更好了，然而这时经纪人该如何应对呢?
应对技巧：
既然客户会带朋友前来一起谈判，就说明该朋友的意见会对其最终决定产生一定影响。如果忽视了陪同的朋友，容易导致陪同的朋友制造“购买障碍”。
遇到这种情况，一个有效的方法是给足陪同客户前来的朋友面子，适时地赞美一下他，这样他就不会太为难你的。
当然了，也许有时这些客户的朋友只是对房地产行业略懂皮毛而已，知道的并不多，但你也不能毫不留情地揭穿他，而是要给他留足面子，而且你可以针对他们不清楚的部分给予更加专业的解说，这样会加分不少。
情景三：客户带律师前来一起谈判
除了带着家人或者朋友出席的客户之外，还有一些客户为了防范纠纷产生，最开始就会带着律师一起与经纪人打交道，这时经纪人该如何应对?
应对方法：
虽然律师对房子条件的好坏没有多少发言权，但是在手续办理、银行借贷方面他们懂的比房地产经纪人多，而客户往往也更愿意相信他们的看法。
但是，要知道，平等是合同应遵守的一大原则，买卖双方的权利和义务应等同，而不是偏向某方。因此，只要把握住合同的原则方向，同时摸清客户的态度，就没什么大问题了。
同时，为了避免律师过多地影响客户的购买决定，房地产经纪人首先应该获取他的信任与好感。在其发表看法的时候，应虚心听取，对其专业性表示钦佩。通常情况下，你的尊重和称赞会赢得对方同等的回报，他是不会过于为难你的。经纪人热处理，现场带上现金，以*房东下定决心!
经纪人与房地议价16招
1.在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问?如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正;
2.挑剔房屋的缺点：房东的屋况(如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等)用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。
3.邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难等等，而产生买方容易打退堂鼓。
4.比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。
5.强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。
6.提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。
7.更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。
8.更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡等等，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。
9.与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下……步步都有精彩，议价效果更佳。
10.适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员……对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。
11.一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。
12.代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。
13.高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。
14.现金的*：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。
15.时机上的打击：刚好遇上新*出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。
16.双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。
