15年汇源果汁,小女孩是谁啊

发布网友发布时间：2022-05-02 03:58

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热心网友时间：2022-06-27 23:44

进军葡萄酒领域的消息传播了一段时间后，汇源果汁(01886.hk)近日又以“倒卖”汇源商标官司一案被媒体炒得沸沸扬扬。折腾了一个上半年后，汇源发出的中报却没有那么好看：公司2012年上半年由盈转亏，营收16.9亿元，较上年同期减少7%，净亏损3217万元人民币。

对于亏损的具体原因，汇源果汁媒体公关部负责人并未给出明确的答复，只是对《投资者报》记者表示“以业绩说明会为准”。
自2008年，可口可乐以24亿美元收购汇源果汁失败后，后者就一蹶不振。仅四年时间，汇源果汁的市值已经蒸发掉了八成左右。业内分析认为，其由于家族控制力的过于强大而带来的产品过于单一、新品屡屡失败、战略无序营销无力等这一系列问题其实早已存在；可口可乐的收购事件只是给了汇源一记猛拳，让这些经营问题明显暴露出来；而这几年这些问题更是随着行业竞争的激烈愈发明显。
果汁老大新品屡败
汇源果汁以中高浓度果汁发家，成为了中国名副其实的“果汁老大”，然而这个标签对它的拖累却不小，尤其是在其新品的开发上。
“果汁在汇源刚开始发展之时在中国饮料市场确实是热点，然而行业的趋势却是这一板块的比重逐年下滑，这就必然会导致在它营收中占绝大部分比重的中高浓度果汁业务也逐年下滑。”博盖咨询有限公司总经理高剑锋在接受《投资者报》记者采访时表示。
国内果汁行业主要分为低浓度、中浓度和百分百果汁三大板块，汇源的优势在于后面两个细分市场。然而，这两个市场目前已趋近饱和，增长极其有限。而低浓度果汁市场，可口可乐与康师傅的市场份额均高于汇源，而且其市场地位无法撼动。
另外，中低浓度果汁市场的竞争越发激烈，已经可以用惨烈来形容，除了现有这几家大公司外，还有众多的中小企业进来搅局，汇源过于单一的产品线，在竞争这么激烈的市场，一不留神，市场空间就会被挤压。
面对这样的境况，汇源是想过改变的，早在多年前它就推出过乳饮料，后又推出“他她水”，然而这些都时日不长。“于是汇源决定将自己卖给可口可乐，并购整合失败了。它又推出果汁果乐这款碳酸饮料以摆脱困局，然而几年过去了，明显成效不大。”高剑锋说。
“汇源不擅长系统作战，其旗下的市场部门和销售部门没有进行配合，现代渠道又很薄弱。这主要还是由于其对中高浓度果汁业务领域产生了强大的路径依赖，难以摆脱果汁老大的阴影在其他领域有过多作为。”饮料专家陈玮对《投资者报》记者说。
战略无序营销无力
在北京方圆咨询公司董事长李明利看来，汇源之所以会对其传统果汁业务产生强大的路径依赖以致其新品屡败，主要还是其公司战略*的多变无序，从而带来其在营销推广上的无力。
“汇源只要推出新品三年就必死。”他对《投资者报》记者说。
然而自2004年，可口可乐美汁源果粒橙产品首度在中国市场推出后，上市第一年便取得瞩目成绩，其后产品销量每年都实现双位数增长。2009年初，可口可乐又陆续在“美汁源”的平台下推出了c粒柠檬、爽粒葡萄等果汁饮料产品。不说可口可乐这样的国际饮料巨头，像康师傅在2011年推出冰糖雪梨果汁饮料后也取得成功，引发其他各品牌争相效仿。
今年汇源打着果汁果乐的名号，借着曾经捧红了蒙牛的《快乐女生》姐妹节目《花儿朵朵》，以捧红自己的希望恐怕也将落空。
“虽然汇源似乎有新品诅咒，但我觉得果汁果乐还是有机会的。前提是汇源能否加大对营销推广的力度，从战略到观念都有改变。”李明利说。
汇源在寄希望于可口可乐后，就开始瞄准上游发力，对厂房的投入就远远大于营销推广的投入，同时也收购许多上游领域的项目；而这些随着可口可乐收购的失败都使得汇源的产品线显得长而累赘。2009年推出果汁果乐又带着些与可口可乐赌气的意思，这再次显示了其在公司战略的安排上的不理智。
“汇源果汁最开始的成功是机会的成功，而现在更长远的发展靠的是实力，是其在战略安排营销推广上理智。”李明利认为。
家族管理体系混乱
战略无序营销无力导致了其对于单一产品的依赖同时在新品推广的失败，而这些的根由还是汇源企业自身管理结构的混乱。
饮料行业相关业内人士向《投资者报》指出，汇源果汁董事长朱新礼在通过资本市场做大后，并没有给创业者和职业经理人留出空间，而是让数量众多的亲戚直接介入到管理层。长时间以来，朱新礼的儿女、兄弟、女婿等亲属均在汇源出任要职。
“其实这种家族体系强大的控制力并不是狭义的体现在董事长朱新礼的亲戚关系上，还有大部分汇源的中高层都是来自于朱新礼的老乡等。”高剑锋表示。
他认为这样的人员结构，直接导致了汇源在决策上个人意志明显，使得战略*不具有系统性，容易擅自进行改变。而这不仅让汇源的产品难以良好发展，还激化了与经销商之间的矛盾。
“现在汇源只能算得上是一个企业，还称不上集团，它难以做到像可口可乐、康师傅那样庞大又稳重，就是因为它的管理缺乏职业人的素养。所有的决定都是由朱新礼做出，从汇源单拎出来任何一个经营者都无法带给企业大的成就。”

热心网友时间：2022-06-27 23:44

汇源果汁市场细分策略优劣分析营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为stp市场营销――就是市场细分(segmentation)，目标市场(targeting)和市场定位(positioning)。”市场细分是企业战略营销的起点，其是对拟进入或希望通过评估来决策是否进入的单一体市场，从消费者或客户的需求为出发点，对影响购买决策的外在行为和内在考虑因素进行一系列的市场调研和论证，运用数理统计、实验等方法将单一的市场按照不同的标准和特性（从表象的二维变量到层级性的*变量）划分成多个具有某一或几种相似特质性的子市场（各子市场之间有时会有交叉）。企业则根据自身的资源和外部竞争情况从中选择自己具有比较优势或认为更具有投资价值的子市场作为企业的目标市场。企业的一切营销战略，都必需从市场细分出发。没有市场细分，企业在经营时就如同“瞎子摸象、大海捞针”，根本无法锁定自己的目标市场，企业也就无法在市场竞争中找到自己的定位。如果没有明确的市场定位，企业也就无法规划和塑造差异化的品牌形象并赋予品牌独特的核心价值；当然就更无法针对性地去设计独特的产品去满足市场了。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。因此，市场细分是企业战略营销的重要组成部分和平台。在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农夫山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日c”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“pet包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条pet生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。显然，问题的症结并非如此简单。在市场的导入初期，由于客户的需求较为简单直接，市场细分一般是围绕着市场的地理分布、人口及经济因素(如年龄，性别，家庭收入等)等广度范围展开的，与行业分类方法有点相似（注：行业细分一般只是把业已存在（哪怕很小）或潜在的市场用容易区分或识别的标准（如年龄、性别、性能、原料、产地等单一要素，最多为二维变量）来划分成更小的子行业，以便于统计、分析和归纳其特性。各细分的子行业由于有易于识别的有形标准，相互间往往不交叉，且这种分类标准一经确定后往往多年不变。其一般应用在*、行业协会及社会研究机构等，主要目的是为了从行业整个产业链的角度加以引导和规范使其健康发展。）。其特征表现在目标细分市场的形象化。也就是说，通过市场的广度细分，其目标细分市场可以直接形象地描写出来。比如说，当企业把市场分割为中老年人，青年人以及儿童等几个目标细分市场时，人们都能形象地知道这些细分市场的基本特征。由于这种“分类”方法简单、易于操作、费用低，大部分企业都可掌握且也乐于采用。但只有在市场启动和成长期的恰当时机率先进行广度市场细分的企业才有机会占有更大的市场份额。这时候品牌竞争往往表现得不够明显，竞争一般会表现在产品、质量、价格、渠道等方面，有人称之为产品竞争时代，汇源果汁就是在此期间脱颖而出的一个专业品牌，并成为数年来果汁业的领跑者。但当客户的需求多元化和复杂化，特别是情感性因素在购买中越来越具有影响力的时候，此时市场竞争已经由地域及经济层次的广度覆盖向需求结构的纵深发展了，市场也从有形细分向无形细分(目标市场抽象化)转化，即细分后的目标市场，无法通过形象的描述来说明。例如，我们可以通过市场的深度细分，找到“追求时尚”这一目标细分市场。但这个目标细分市场在哪里？它是由哪些顾客组成？这些顾客是否有着共同的地理、人口及经济因素特征？企业应该采取什么样的方法与这个目标细分市场人群沟通？显然，这时的目标细分市场已经复杂化和抽象化了，企业对消费者的关注也已从外在因素进入心理层面因素。同时，企业也无法用传统的方法去接近所选择的目标细分市场，这时运用科学的市场研究方法来正确地细分市场就显得尤其重要了。而这时仍然运用市场竞争初期的浅度市场细分方法甚或“行业细分”的方法对市场进行细分已根本无法适应市场竞争的要求。以统一“鲜橙多”为例，其通过深度市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择的是500ml、300ml等外观精制适合随身携带的pet瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在一些城市开展的“统一鲜橙多tv-girl选拔赛”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮dj大挑战”等，无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。再看可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。而“汇源”果汁饮料从市场初期的“营养、健康”诉求到现在仍然沿袭原有的功能性诉求，其包装也仍以家庭装的为主，根本没有具有明显个性特征的目标群体市场。只是运用广度（也是浅度）市场细分的方法切出“喝木瓜汁的人群”、“喝野酸枣汁的人群”、“喝野山楂汁的人群”、“喝果肉型鲜桃汁的人群”、“喝葡萄汁的人群”、“喝蓝莓汁的人群”等一大堆在果汁市场竞争中后期对企业而言已不再具有细分价值的市场。即使其在后期推出了500ml的pet瓶装的“真”系列橙汁和卡通造型瓶装系列，但也仅是简单的包装模仿，形似而神不似。（汇源近期推出的“他她水”功能饮料颇有新意，自是另当别论）至此，我们已能看出在这场果汁饮料市场大战中，汇源公司领导地位如此轻易被动摇真正原因。我们说“汇源”与统一、可口可乐公司比较，他们间的经营出发点、市场细分方法的差异才是导致市场格局发生变化的关键因素。“汇源”是从企业自身的角度出发，以静态的广度市场细分方法来看待和经营果汁饮料市场；而统一、可口可乐等公司却是从消费者的角度出发，以动态市场细分的原则（随着市场竞争结构的变化而调整其市场细分的重心）来切人和经营市场。同样是“细分”，但在市场的导入期、成长期、成熟期和衰退期，不同的生命周期却有不同的表现和结果。由于市场细分的重要性，国内越来越多的企业已经开始关注并加以应用。但由于传统计划经济的影响以及“市场细分”理论体系本身尚未完善，加之市场细分方法的实际应用在国内也鲜有流传，故许多企业在运用时往往容易陷入认识的误区，即不管市场所处的竞争结构和环境只对市场进行静态的浅度市场细分，而当市场的竞争结构发生变化时仍然使用原有的市场细分方法从而丧失了很多市场机会，甚或丢失已有的市场份额。动态的深度市场细分是市场竞争中、后期企业取得成功的必然选择，因为只有这样才能锁定自己的目标市场群体，集中有限资源，运用差异化的深度沟通策略并辅以多种手段赢得其“芳心”并不断培养其忠诚度，从而达到最大限度阻隔竞争对手的目的。而使用静态的浅度市场细分的企业，由于与客户建立的是一种“不痛不痒”的关系，其客户忠诚度极低，当有更多的企业进入该行业抢夺市场时，企业能采用的市场竞争手段也就是价格战和增加广告投入等常规方法了，其实这是众多企业对市场细分认识不足的一种无奈选择。