有谁知道苏格拉底的“诱劝法”具体是指什么
发布网友
发布时间：2023-12-07 14:23
共2个回答
热心网友
时间：2024-12-04 12:30
下面我们可以从反、正两个方面来比较一下牵牛鼻子的效果。
一种是常见的陈述式的谈判方法：
甲：“你们需要的卡车，我们有。”
乙：“吨位多少?”
甲：“4吨。”
乙：“我们要2吨的。”
甲：“4吨有什么不好呢?万一货物太多时，不是正合适吗?”
乙：“我们也要算经济账啊!这样吧，以后我们要时再通知你……。”
这种陈述式所进行的谈判，看来是失败了。如果我们改用苏格拉底问答法，结局可能完全不同。
甲：“你们运的货每次平均重量是多少?”
乙：“大约2吨吧。”
甲：“有时多，有时少，是吗?”
乙：“是的。”
甲：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你是什么货，一方面要看在什么路上行驶，对吗?”
乙：“对，不对……?”
甲：“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所受的压力是不是比正常的情况要大一些呢?”
乙：“是的。”
甲：“你冬天出车的次数比夏天多吗?
乙：“多得多，我们夏天生意不太兴隆。”
甲：“有时货物太多，冬天又在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢?”
乙：“对，是那么回事。”
甲：“你决定购车型号时，是否留有余地?”
乙：“你的意思是?”
甲：“从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢?”
乙：“当然需要看它的使用寿命了。”
甲：“一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长?”
乙：“当然是马力大、载重大的那一辆哕!”
经过一番讨论，乙最后决定：多花3500元买下甲的一辆载重量4吨的卡车。
这一次生意谈判之所以能够成功，在于甲方善于从对方的需求出发，从对方的利益角度提问，问题又围绕着用车常识范围以内的问题，所以对方一路回答“是”，消除了心理戒备，从而使甲方占据主动，控制谈话局面，而且运用机智，像牵牛鼻子一样诱使乙转变自己的立场。这就是牵牛鼻子的功力。
热心网友
时间：2024-12-04 12:30
