怎样用情景模拟法应对不善表达的客户?
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发布时间：2022-05-01 11:10
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时间：2023-10-09 14:52
[经典回顾]
在拜访客户的过程中，我们有时候会遇到一些不善于表达的客户，这类客户通常都不爱说话，少言寡语，但是态度却非常的好，比如在我们进行了自我介绍之后，客户会非常热情的表示欢迎，并报以微笑。
在我们把产品详细的给客户介绍了一遍之后，客户还是沉默不语，但他的态度却是非常的好。这类客户给销售人员的感觉是，一方面好像客户对这个生意非常的感兴趣。另一方面客户却始终是沉默不语，感觉像是要立即进行协商，但却没有想要协商的语言。这时，就让很多的销售员非常的糊涂，说客户拒绝吧，态度却是那么的好，说客户同意成交吧，却又不开口说话。在与客户进行长时间地交谈之后，客户还是在和颜悦色的听我们讲解，等我们把该说的话说完之后，可能就会出现尴尬的局面。
这类客户通常就属于不善于表达的客户，他们可能有产品的需求，但是不能够表达出自己的需求在哪里，怎么样才能够让这类客户快速、直观的了解到我们的产品呢？最好的方法就是情景模拟法。当然这种方法不是任何商品在任何地方都能够使用的，比如我们上门推销一台挖掘机，如果需要情景模拟法演示，需要通过PPT或者工地上去操作，所以，在使用这种方法时需要有一定的必要条件。
[案例分析]
繁华的大街上人来人往，尤其是在这阳光明媚的周日下午，很多人都来到这条大街上沐浴冬日的阳光，每个人都非常的高兴。
这时一阵叫卖声吸引了人们的眼球，“瞧一瞧，看一看，走过路过千万不要错过……”
原来是一个卖日用品的商贩在街边上叫卖自己的多功能菜刀，能切、能砍、能锯还能削，这个菜刀的功能让商贩说的是滔滔不绝，不一会就吸引了很多的大叔大妈们前来观看。虽然这个商贩说的非常精彩，但是很多人只是不吭不声的站在旁边看着，好像大多数人都是来看热闹的，并不是来看他的菜刀的。
这个商贩却不这样认为，他认为今天站在这里的人，有50%都是他今天的客户。渐渐的随着商贩的叫卖，人越来越多，但是，很多人还是把手放在裤兜里面，静静的看着商贩手中的菜刀。
就在人越聚越多的时候，商贩看到自己的时机到了，于是，他从包里拿出一个切菜的案板，然后拿出几根萝卜，亲自为在场的人示范起来，“能切、能砍、能锯还能削，”商贩边说着边做着每一个动作，这一示范引来了很多人的好奇心，很多刚才一言不发的人都主动的凑到商贩摊前问多少钱？质量怎么样等。
经过商贩这一吆喝一试验，效果非常的不错，不到两个小时就卖出去了33把菜刀，而很多人都是看到了这个菜刀的示范之后才决定购买的，而且有一些看似很严肃的大爷居然也买了这种多功能菜刀。
这个案例几乎在城市人群密集的大街小巷都可以看见到，故事虽然很小，但是我们却能从其中看到一些沟通中所必须掌握的技巧。
商贩的叫卖只是为了吸引人群的注意，这个目的很明确，对于逛街的人来说，如果不是自己特别感兴趣的东西一定不会主动的上前询问，因此很多人不过只是“看客”。
而商贩有模有样的演示却让很多的“看客”成为了买客，这是因为商贩的演示让他们看到了自己的需求，引导了这些不善于表达的“看客”发现了自己的需求。
每个人都有自己的优点和劣势，对于不善于表达的客户来说，他们的劣势一般是拙于言词，不擅长于语言表达。这对于客户来说也是一件非差烦恼的事情，由于不善于表达可能会引起很多的麻烦，比如言词的误会、沟通不畅、在生意场上由于口误而常常被别人钻空子等，对于客户本人来说首先具有一定的心理阴影。
作为销售员来说这就给我们的工作造成了一定困难，客户的需求在客户的心理首先是非常清楚的，只是由于不善于表达而无法将自己的全部需求完整的表现出来，这就导致销售员无法了解到客户全面的需求，如果只是简单的表述也无法打动客户。
面对这类客户，最好的方法就是用情景模拟法向其传递信息，这样能够在最短的时间内让对方了解我们的产品，就不会出现由于客户不善于表达而无法满足客户需求的现象，就像案例中的商贩，他用最直观最简单的方法向客户展示了菜刀的功能，客户也在最短的时间内明确了自己的需求。
[巧手点金]
不善于表达的客户最大的问题就是他们的真实意图很难捕捉，通过情景模拟法无疑是一个高效、快速打动客户的方法，在使用的过程中需要注意的是：
第一、因为情景模拟法具有一定的*性，所以在使用的过程中要有充分的准备。比如要给客户演示PPT文件，可以在演示的过程中加上必要讲解，这样会更加的直观。
第二、在情景演示的过程中，注意观察客户的身体语言，也许他的一个满意就会在他的脸上或者肢体动作上表现出来，这是我们所要抓住的关键。
第三、对于有些客户可能并不是不善于表达，有的客户可能会认为自己多说无益、有的客户则喜欢用身体语言表达意见，在使用情景模拟法时首先要对其有一个了解，不同的客户应采用不同的对策。
