什么是四个购买影响者?
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发布时间：2022-05-01 07:19
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热心网友
时间：2022-06-26 00:14
作为投标方，一定要想办法提前了解到相关的招标信息，并尽早地与招标方接触。招标信息可能来自于传统媒体、互联网、各种展会，更主要的是来自于与潜在目标客户的日常互动。这种良好的互动关系，可以帮助我们达成下述几个目的：
(1)更早地知道招标信息，我们才有足够的时间去开展相应的工作，包括对客户的公关。
(2)了解到招标方的真实需求和想法，投标时就可以“投其所好”以“命中要害”。
(3)通过前期的技术交流，可以引导招标方更倾向于接受本公司所擅长的技术路线和产品特点。如果技术交流做得好，就可以影响招标方将我们的某些优势列入招标文件中，这对于我们来说十分有利，甚至能够一招制胜。比如，倘若产品的系统稳定性特别好，那我们就可以利用技术交流的机会，说服对方接受这一点。
(4)尽早接触客户，可以准确把握对此次招标具有决定力或影响力的人，将他们一网打尽。招投标中的四类关键人与普通大客户销售中的四类影响力是相同的，也包括决策者、使用者、技术把关者和教练。
与这四类人建立起良好的互动关系，是促使招标成功必不可少的环节。与决策者、使用者、技术把关者接触，一般的销售人员都会着手去做，但是发展教练这个关键环节，却往往被忽略掉，值得销售人员注意。
怎样找出四个购买影响者呢?了解客户企业的组织架构有以下几种途径：
(1)客户网站；
(2)企业的刊物：
(3)上市公司的年报；
(4)相关人员等。
对客户高层人员进行角色匹配的五点判断：
(1)此人在客户企业中的角色；
(2)此人对销售项目的影响度；
(3)此人对销售项目的支持度；
(4)自己与此人的接触度；
(5)此人在自己公司中的相应对应者。
——引自延边人民出版社《大客户销售24大妙招》
