目标顾客及市场占有率

发布网友发布时间：2022-04-30 11:42

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热心网友时间：2022-06-21 22:07

在以往的市场研究中，谈得较多的是市场占有率的概念。这个概念在直观上更偏重于在市场营销总量中的比例计算，它考虑的主要是一个时间单位的平面的市场份额分配内容。而把客户从市场中提炼出来，做份额分析（不是一般的客户成分分析），确实有着特别的价值，它用动态的分析形式，从市场的纵向对市场的一个主体进行量的分析，这对研究未来的市场占有率、对企业的持续发展有着重要的意义。举个例子：某供应商的一种产品的销售额占市场总量的30%，从这个数字上，你看不出它的客户的情况。假如在他的客户中有一家或者有几家是大型的、在现阶段具有垄断性的企业，这些客户在他的销售额中所占的比重有很大，但同时他的客户群规模相对较小。这种情况虽然直接导致了该供应商在一个时段内处于市场的主导地位，但他有两个风险：一是要求客户需求的稳定性；另一个是客户自身的稳定。如果第一个问题经过供应商的诸如产品、价格、服务等因素可以加以解决，从而可能排除风险的话，则第二个风险就很难控制了。在现代，企业的平均寿命不长，垄断实力也因种种外力的作用而逐渐消亡。后者这种险况一旦出现的话，则这家供应商所面临的局面可想而知。当然这只是一种理论上的假设情况。任何一个企业都会研究这个问题并且制定相应的对策，我想强调的是，客户占有率这个概念就给我们提供了一个很好的分析研究方式。