如何谈判

发布网友发布时间：2022-05-01 17:44

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热心网友时间：2022-06-20 12:27

赫尔．高韩所著「谈判的技巧」乙书，开宗明义指出，「谈判的目的，在得到我们需要的，并寻求对方的许可」。我要的，我请你同意；你要的，你也让我同意，引伸来说，谈判正是国父所说：「各尽所能，各取所需」。 (一)、定义： (二)、要素 1.权力 2.情报 3.时间 (三)、技巧 (1)软弱即力量 (2)情报即知识 (3)时间即金钱 1.基本要领 (1)你死我活型 (2)皆大欢喜型 (3)可有可无型 (4)两败俱伤 2.基本型式二、如何做好谈判前的准备 1.蒐集和分析情报 2.谈判的战略选择 3.谈判场所和物质准备 4.制定谈判计画 1.谋求一致 2.温和型谈判常用策略 (1)合夥 (2)以诚相待 (3)全盤托出 (4)温和撤兵 (5)投石问路三、温和型的谈判法四、强硬的谈判法 1.战胜对手 2.强硬型谈判程序 3.不择手段 4.龙争虎斗谈判之实施步骤一、确立目标任何一件谈判都应以实现目标为最终目的。二、收集和谈判主题有关的资料与谈判主题有关的资料收集愈多，愈能避免在谈判中迷失自己的立场，也对自己本身是否能*达成谈判目的更具信心。三、评估自己的实力这是一种「知已」的步骤。高估自己，易於轻敌；低估自己，则易於胆怯。四、了解谈判对手这是一种「知已」的工夫。蒐集并研读有关谈判对手的书面资料，特别是他本人的谈判记录或著作。五、规划策略策略是经过「知已」和「知彼」－特别是了解自己与对方的需要和实力之後所规划出来的。六、实况演练在演练过程中，我们可以发现准备不周之处，也可以发现自己的缺陷或是易犯的错误。谈判的极限 1.理想和现实－如何谋求协调 2.设定让步的最大极限 3.慎思提供配合的最小极限有效沟通的达成 1.使用适当的言语：语词、手势应适切，以使收讯者了解。 2.神入沟通(Empathy)：发讯者应了解收讯者之假设与态度。双向沟通可改善沟通程序，透过回馈，发讯者可知讯息是否被正确的接收。 3.鼓励回馈： 4.发展信赖的气氛：若参与者彼此信赖，则沟通会被提升，而欲获得或维持他人的信赖持续的保持诚实坦白的对话。 5.使用适当的媒介：并非所有的组织沟通形式对所有状况皆适宜，沟通的形式应配合状况。倾听时须注意避免加入价值判断，要听取发讯者的完整意思，且提供回应性回馈。 6.鼓励有效的倾听： 1.外在杂讯 2.内在杂讯 3.思维心态 4.互动程度 5.情境联想 6.心有旁鹜 7.关切程度 8.理解能力影响有效沟通的因素如何准备一分钟沟通？可分准备、内容二部分。 1.准备：要准备你的内容时，必须先认清你的目的、听众及策略（GAS:Goal,Audience,Strategy)。（1）目的(Goal) 想要达到的目的和原因：为何要有这次的谈话；注意：你的目的一定清晰、明确。 (2)听众(Audience) 谁是你的沟通对象；认清你听众的需要与期望；了解观众的生活环境及背景知识。 (3)策略(Strategy) 认清自己的底线，也认清对方的底线；如何得到你所需的，这是重点；首先脑力激汤各种不同的方式，再选出最适切的方式；最好能采用重点修列的方式或一些相关图片帮助加深印象。 2.内容：当你决定了你的策略和做好事前准备，可以开始规划一分钟沟通的内容。一分钟沟通法分为三个部分－引言、主题、结语（ABC:Announcement, Body, Conclusion) 。 (1)引言(Announcement) 幽默是最好的沟通，引起听众的注意力－可利用故事、名言或笑话作开场白(必须简洁有力) 。要切合目的和听众的背景，可用问题或使用幻灯片引起兴趣。 (2)主题(Body) 回答与目的有关的，使这主题切合你的听众。举例最好是与生活相关的实例为佳。六何(5W/H)：何时？何地？何人？何故？何事？如何？检查讯息表达有否满足A、B、C、D四种思维形态的人。 (3)结语(Conclusion) 要求具体行动或引发回应。要能简短，打动内心，活用创意。要让讯息简单易记，使听众清楚所表达的需求。