销售 谈价价格的技巧
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发布时间：2022-05-03 01:09
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懂视网
时间：2022-05-30 09:04
消费者在消费活动中，都会或多或少存在这种心理。我们姑且叫做“馅饼效应”，反映了人面对便宜想占又怕会反受其害的心理状态。下面是学习啦小编为大家整理的销售技巧，一起来看看吧!
砍价成功却失落：天上掉的馅饼，你敢吃吗?
当你走在街上，突然天上掉下一个又大又香的馅饼，试问，你敢吃吗?
退休后在家赋闲的老王最近迷上了收藏。一次，逛古董店，老王看上了一个西洋挂钟。寻思着这肯定是个好玩意，心里暗暗盘算着把这件稀罕物买下来。第二天老王急匆匆地来到古董店，生怕自己来晚了东西被别人买走了。来到店里，老王便和店员了解情况询问了一番价钱。店员说这个挂钟最低价要1000元。老王心里早有准备，心里想，要是800元我就买。老王故意现出一副很窘迫的样子，推说自己没带那么多钱，能不能再降低点价钱，一番讨价还价后，店员最后问老王，带了多少钱。老王灵机一动说，自己就带了500元钱，不够再回去拿钱去。结果，店员却相当痛快地告诉老王，不用了，看在老王真稀罕这个玩意，就当交个朋友，500元成交了。店员一边说一边着手开单据。这一痛快不要紧，老王当时就蒙了，无数个疑问像泡沫一样顿时充斥了老王的脑袋：是不是质量有问题，是不是我给的价高了?是不是赝品?是不是我被坑了?是不是……
就这样，本来低于预期的价格竞没有给他带来成就感，反而引发了他强烈的失落感。砍价成功却引发了失落感，在消费活动中经常会发生这样的现象。
我们可以看出在决定购买这个挂钟前，其实老王在心里已经给这个挂钟定好了价格，由于老王觉得自己对收藏还是有些研究的，于是这种估价在老王看来是八九不离十的。因此，挂钟的价格其实就成为了它自身质量等其他方面的检测。一旦价格出入大了，就说明它有问题。因此当结果出乎意料之外之时，老王不觉产生了对它质量的揣测。另一方面，人都有一种风险意识，如果天上真的还就掉了一个又大又圆的馅饼，恰巧还真就落到了他头上，‘但是，他真的会吃吗?十个人有九个肯定不敢吃。所以，当老王面对这件好事时，表现出来的就是这种心态的写照。
消费者在消费活动中，都会或多或少存在这种心理。我们姑且叫做“馅饼效应”，反映了人面对便宜想占又怕会反受其害的心理状态。消费者的这种心理给予商家许多的启示，首先是如何去应对经验丰富的消费者的讨价还价。这就要求在降低价格时注意不要将价格降得太猛烈。一旦价格降得太猛烈会给消费者一种感觉认为你的商品肯定有问题，或者价格不实在，谎价严重，从而无论是商品本身还是你的信誉都会在消费者心中大打折扣。因此，即使你是出于真心的感恩大酬宾，也不会获得你所期望的结果。因此精明的商家在商品定价时会认真考虑，既可以不损害利润，又能够使消费者接受。这样出现消费者要求调价时可以从容不迫，坚持原则。如果非降不可时也可以协调好，应该是做有限度的让利。
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热心网友
时间：2022-05-30 06:12
销售在报价的时候，不要过于急切，注意以下4点，可以让你少走弯路，此内容仅供参考，根据每个人不同的实际情况可以做调整。
坚持自己底线
涉及到给客户报价的时候，一定要清楚知道自己的价格底线是什么，不能挺而走险，不赚钱的生意，是肯定不能持久的。即使是有些客户和你玩一些“花招”，吊着你，通过各种方式压价，“*”你让步等，这是你因为急切，想成交而胡思乱想，接着自乱阵脚。
因此，不想掉入这样或那样的“陷阱”，唯有坚定底线，才不会被外在左右。切记，合作，是建立在共赢的基础上。
2. 了解客户
一定要通过接触，多了解客户的真是需求，比如：采购标准是什么，他在乎的是什么，要通过问答的方式，把你要了解的信息问出来。
要找准关键人，对于一般人“说三分话”，遇到关键人物，即可以拍板的人，才可以全盘托出。有必要的时候，一定要多跑，与客户当面得到的信息会比电话里的更具体，更准确。
3.客情关系
和客户的关系一定要做好，不只是在价格方面做让步，如果关系维护的好，客户会为你“之路”，他们会透露许多决策信息给你。
总结，凡是销售做不好，归结为三点：
客户成交转化率太低，客情关系不佳，在客户眼里存在感不强。
客户群太少，达不到数量级，没有数量级做保证，销售额能保证吗？
单笔成交量太小，我们的产品处于客户备胎，可有可无可替换，要成为客户的第一主力。
热心网友
时间：2022-05-30 07:30
2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
9.定单大小都需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。
12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同，价格就是公平的。
14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同，一定要请当地的*部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要.
热心网友
时间：2022-05-30 09:05
销售员在确定了顾客的购买*后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和的向顾客解释不降价的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。
案例：
地点：泉城步行街万达手机大卖场
顾客：“这款手机你究竟还能给降多少才卖？”
销售员：“老师，真的很抱歉，诺基亚手机一向规定不打折扣的，因为我们的产品在质量上是从不打折的，所以也很难在价格上打折的，如果这样做，很容易影响我们品牌和我们卖场在您们心目中的地位。”
顾客：“我刚从大钟楼手机批发市场看过价格过来，那里老板讲如果我真的购买能1900元卖给我，同样的品牌，同样的型号（诺基亚N72），你们却贵了300多元呢？”
销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想、顺心，手机市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。向您这么有身份的人，愿意在那种地方购买手机吗？”
顾客：“话也不能这么讲，五星那里价格也比这里便宜！人家可是全国连锁性家电卖场。”
销售员：“大哥，看的出你是有备而来的啊，老师。你知道吗，我们为什么在价格方面比关之琳贵50元吗？”
“因为，我们的赠品是1G的卡，而他们是512兆的卡，这两种卡价格相差将近100元，总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了？”
顾客：“是吗？”
销售员：“老师，看的出来你是诚信想买这款机子，在价格方面我作不了主，你等下，我电话给我们领导看看他的意见，争取一下？”
终于导购在从领导那里争取到便宜50元情况下，让顾客高高兴兴的成交了。
在这个例子，我们看出销售员先从抓住品牌和卖场的声誉和赠品分析上做文章，咬定价格方面不能降低，让对方感觉这位导购的真诚和值得信任，然后借助领导的权力便宜了50元，给顾客一个购买的台阶和理由。
总之，销售员在销售实战中，要根据顾客对价格要求的松紧程度，以及顾客面对价格的态度，灵活调整自己解决顾客价格异议的办法，争取做到事半功倍。
热心网友
时间：2022-05-30 11:13
热心网友
时间：2022-05-30 13:37
