报价后很多都没有消息,怎么跟客户沟通17
发布网友
发布时间：2023-11-23 00:45
共1个回答
热心网友
时间：2024-07-12 23:00
说这个问题之前，我想说一个例子：当我们同客人面谈时，其实如同我们在打麻将或者
说打扑克牌，当你看到你手中的牌时，你就可以判断出自己有几分胜算，自己有多大的机会
了。而对于一个有经验的老手，一幅好牌，他可以让自己赢得更精彩，赢得更多，而就算是
一幅很差的牌，他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨，而尽可能地为自己的下次出牌留
下机会。
平时在工作中，无论是在展会上，还是在客人来参观工厂，还是到客人的公司同客人谈
业务，我们都要从打牌中吸取一定的方法与策略。而如何做呢，我想至少要做好如下工作：
1、拿到牌后，要详细分析自己手中牌的优劣，从而对其他对手的判断，也就是对客人
在同你面谈前，做好准备工作。
A、那就是对客人的来源，是网上的，还是展会上的，因为如果说是网上的，可能性大
家在EMAIL上谈过，而毕竟网络，是个虚无的东西，而只当你们见面时，这一点很重要，成
功的机会更大。
B、曾经给这个客人报过价没有?--这一点很重要，我就犯错误一次在这上面，因为在网
上的报价，同客人面谈的报价，不同，也导致客人的不满，(是因为自己粗心，)当然，如果
说，你的报价有时效限期，就另当别论!实际工作中，很多工厂的报价，是没有的。
C、这个客人是那个国家的?他的产品去哪个市场的?这样你才可在报价过程中，有针对
性地报价给客人。因为由于自己公司产品的定位不同，我们一般做法都是不同的市场，不同
的价格的，
D、这个客人对你的产品大概会有哪些要求，?需不需要相关的证书之类的。因为如果说
在事先清楚的情况下同客人谈判，自己工厂做不到的，就会及时性同客人说明，可以为双方
省却很多时间与麻烦，可能性客人会更喜欢你的诚实!
E、对于客人来自己哪个国家，?产品去哪个市场?---从而可以得出，在谈到付款方式时
，客人的资信度以及自己收余款的风险有多大?以及去这个市场的产品需不需要相关的证书
或者说其他C/O，或者使馆签字，等等，都会无形中增加你的成本，这都要在报价中考虑进
去的。
F、当然，在客人来之前，要对客人需要的产品，自己要有详尽的了解，才可以给客人
满意的答复，也才会让客人对你满意，对于不懂产品的客人，如果说你是一个有经验的外贸
人，就会按照自己的思路去引导客人，要记住，大家是在做生意，要使他有钱赚，才是他同
你合作的基础。产品是关键，但更多的时候，做业务，就是你做人的过程!
2、客人来到工厂之后，在同客人沟通的过程中，就如同我们拿到牌后，要分析自己的
胜算有几分了，这时我们就可以同客人的沟通过程中，从客人反过的信息，而了解，从而判
断成交的胜算了，要做到的几点：
A、在同客人的沟通，谈话过程中，尽量不要说我们不能，我们不愿意，或者说我们不
可意供应商不答应之类的话，这是什么意思呢?
B、当然，除了技术上的，自己工厂实在做不到的当然要按实际情况，诉客人了。但
如果因为数量上的，少，而客人要求又多时，我们就需要换位思考了。尽可能地避免使用上
述字眼。比如，你们最小订量是2000PCS，可是客人要订10多款，每款200PCS，我们要不要
做呢(我说的是大概，)，因为低于你的MOQ，可能会让你产生多的费用，但你可以在其他相
关费用上增加报给客人呀，没必要说不行不能呀。
C、因为，你要知道，当客人离开你的工厂后，如果说你让客人感受到，是你们工厂配
合不到客人，或者说你们不愿意配合他的生意，你说，以后如果说还有其他方面的需求，他
会再来找你吗?
D、而你如果让客人感觉到是因为他自己的，或他个人的要求过份，是让他感觉到是因
他的原因，而你们同他合作不了，将来有其他需要，他会还找你的，你说对吗?----而这也
就是说一个好的有经验牌手，就算拿到的牌很差，也可以让自己有机会的意思了。
E、我说的换位思考的意思，就是有时候，我们会自觉，或不自觉的，被客人引入谈话
的死胡同，而这时自己就要清醒地知道自己同客人谈要求的基础是什么?
F、比如说，有时客人会说，我订10000数量，要求是什么，怎么样交货，如何会付款等
，等你给了他价格后，他会说，哎呀，我们刚开始合作，先做2000了，也是这要好了，而这
时我们这时，就要清楚，你报的价格，基数已变了，结果是客人要做2000，而你给他的价格
是10000的基数。我只是举例，事出有因，有很多变化的。
G、因为你要随时考虑到由于客人订货量的不同，会随时让你的费用增加，一般说，走
散货的费用，对工厂来说，一般要高于整柜的费用的，当然，客人肯定是希望你以走整柜货
的费用来同他做了，而这时FOB的意义，已无法按整柜来做了。这就要你事先了解，同客人
谈了。
3、在当你见到客人，到你同客人交谈，你要绐终把握住一点，那就是让客人感觉到是
他想同你做生意，而不是你想同他同做生意!!(就算是你很想，也不要表露出来)当然，这关
键要要看你同客人在谈判过程中对客人的把握与分析了。所以说，打牌的老手，无论自己拿
的是好牌，还是差牌，都会不露声色的。
4、实际工作中，我们的外贸新手与老业务员很大的差距就是在心理素质上，因为谁在
谈判中掌握主动，谁就可以更好地为下一步准备。因为如果说你被动的话，可以想一下，是
很难做的。
5、对于一个急于想拿到订单，打开业务局面的新人，是需要经过很多次同客人的博弈
才能做好，而往往因为自己急于做成订单，而让自己处于被动，从而负担很多不该负担的费
用，或者说多做自己产品以外的很多功课。
6、如何在平等互利与公平公正的基础上，同客人谈判，是我自己，也是很多新手要学
习与锻炼的。因为学会同客人在平等的基础上讨价还价，是同客人长久合作的基础。因为很
多时候，并不是我们一再对客人让步，答应客人的所有要求，就能做成订单的，就算做成了
一单，而下一单，也可能因为你没有退路，而无法再满足客人的要求，或者说价格没有退路
，而无法合作下去的。
7、当前中国大部分的中小企业，可以说都是做OEM等形式的，订单多，数量小，而客人
的要求又多，因为更多的时候，因为质量问题，或因为价格问题，一个买家，会在很多中小
企业中游走，而每个小单的谈判都是我们必需要掌握好的，因为自己能力不足而失去机会，
是没有人想看到的。这就需要我们才同客人谈的过程中掌握更多的主动权!!
因为自己所在的公司，是典型的中型企业，而且大多数时候都是做OEM的，所以遇到的
情况同很多中小型企业的业务人员，遇到的情况很相似的。
