做业务时的销售技巧?
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发布时间:2022-05-04 21:41
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时间:2022-06-26 03:54
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
(一) 寻找客户
1、 市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。
2、 档案建设:
商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。
3、 筛选客户:
(1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。
(二)、访前准备
A、 客户分析
客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/拜访记录
如拜访医生:要了解其处方习惯 如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识
B、 设定拜访目标(SMART)
S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)
R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)
C、 拜访策略(5W1H)
D、 资料准备及“Selling story”
E、 着装及心理准备
销售准备
A、 工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
熟悉产品情况 明确目标,做好计划
了解客户情况 培养高度的进取心
了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
如果有出错的可能,就会出错。 东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?
(三)接触阶段
A、 开场白
易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
接触阶段注意事项
A、 珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
B、 目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端
和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间
D、 可能面对的困难
冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。
(四)探询阶段
什么是探询(PROBING)
探查询问,向对方提出问题。
探询的目的:A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――*式提问(YES/NO)
(是不是,对不对,好不好,可否?)
公开型问题――开放式提问
(5W,2H)
疑问型问题――假设式提问
(您的意思是――,如果――)
开放式问句句型
(5W,2H)
WHO 是谁 HOW MANY 多少
WHAT 是什么 HOW TO 怎么样
WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因
*式问句句型 假设式问句句型
是不是? 您的意思是――?
对不对? 如果――?
对不好?
可否?
开放式提问
开放式提问时机:
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时
有足够的资料
好处:在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
*式提问
*式提问时机:
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处:
很快取得明确要点
确定对方的想法
“锁定“客户
坏处:
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机:
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处:
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉,有礼貌
坏处:带有个人的主观意识
(五)呈现阶段
1、 明确客户需求; 2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求
FFAB其实就是:
Feature:产品或解决方法的特点;
Function:因特点而带来的功能;
Advantage:这些功能的优点;
Benefits:这些优点带来的利益;
在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
(六)处理异议
1、 客户的异议是什么
2、 异议的背后是什么
3、 及时处理异议
4、 把客户变成“人”:把握人性、把握需求
处理异议方法:面对客户疑问,善用加减乘除
A. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
B. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
C. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
D. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
(七)成交(缔结)阶段
1、 趁热打铁
2、 多用*性问句
3、 把意向及时变成合同
4、 要对必要条款进行确认
程序:要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益;
2、 提议下一步骤;
3、 询问是否接受;
当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:
客户的面部表情:
1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;
客户的肢体语言:
1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;
客户的语气言辞:
这个主意不坏,等等……
(八)跟进阶段
1、 了解客户反馈2、处理异议;3沟通友谊;4、兑现利益;5、取得下个定单
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