谈判的重要性
发布网友
发布时间：2022-04-24 04:37
共1个回答
热心网友
时间：2023-10-28 17:32
谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，唯有准备充分，方能心中有数，再上升到胸有成竹，胜券在握。正如孙子兵法中所说"知己知彼，百战不殆"。一次成功的谈判，事前的充分准备显得尤为重要。在谈判前，要做到未雨绸缪，不仅要熟悉己方的情况，而且还应该准确地了解对方的意图，以便采取对策。
（一）知己。谈判的准备需从知己开始，如可以从自身、企业、国家等不同的角度进行分析，哪些属于优势方面，哪些是薄弱环节，以客观的态度，进行考察和评价。另外，对谈判者的知识、修养、口才乃至风度和性格也有一定的要求，知己才能知人，善于剖析自我，善于克服性格上的弱点，不断提高自身的素质，这对于在谈判中更好地发挥水平是很重要的。
（二）知彼。知彼是对对方的真切了解。在谈判中，要做到“胸中有数”，知彼是不容忽视的。要对付未来的谈判对手，就要尽可能多的了解对方，包括对方的个人性格特点，如兴趣、爱好、追求等。对于一些贸易公司，在经济谈判前，就要根据具体情况和要求，充分了解对方公司的信誉、作风、经营能力、*态度及以往履行合同的情况，尽可能多地掌握和准备有关对方的情报资料，以此来预测对方通过谈判所要实现的目标。总而言之，在谈判前，要收集和研究所谈问题的有关资料，熟悉有关情况和背景，不忽视任何细节和任何技术性问题，只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图，才能确定自己的目标，进一步准备好对策。
二、对谈判资料进行整理分析
搜集到资料以后，必须对收集来的资料进行整理分析，首先要做的是去伪存真，也就是鉴别资料的真实性与可靠性。由于在收集到的资料中客观的存在着虚假性、片面性。因而必须进行整理分析。例如，有些人可能自己另有所图，于是提供了大量的利于业务谈判的信息，而将不利于谈判的信息或是掩盖、或是扭曲，已达到吸引对方的目的。因而，必须进行资料的整理分析。鉴别真伪性之后，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据谈判的重要性和影响程度进行排序。通过分析，制定出具体的谈判方案与对策。
三、确定谈判目标谈判目标
就是在谈判中所要争取的利益目标。任何一种目标都应该以既定目标的实现为向导。谈判目标有最高目标和最低目标之分，正如一场贸易谈判的卖方希望获得的最高价和能退让的最低价一样。有些谈判的目标应该制定得很具体
