怎样写标书和读标
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发布时间：2022-04-24 04:11
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时间：2023-10-26 23:44
标书的逻辑性要清晰，前后要连贯。很多标书，几乎成了罗列知识和想法的展板，前后没有搭配和联系，让人不知所云。更有甚者用了一大堆的工具，什么swot、竞争力分析等等模型，但是没有对模型的分析和结论，这样的分析宁可不要。宏观分析、消费者分析、企业分析最后都要有结论，用几句简单的话将结果总结出来，一目了然。</DIV
多用图，少用文字。能够总结成逻辑图或者结构图的东西，要用图表来表示。文字是没有直观感觉的，特别是在大屏幕上，会导致对方看不明白。客户对标书是不可能提前了解的，他只能通过读标者的读标和PPT的演示，才能知道标书的内容。要充分利用语言和直观的PPT给他加深印象，而缺少直观形象的文字，很难让客户将其与读标者的连珠妙语联系起来。</DIV
因为标书在撰写时，大多没有签单，咨询公司不可能投入太大的精力来进行市场调研等工作，因此很多内容可能是从公开资讯中抄袭，甚至直接抄袭同类企业的其它PPT文件。对这种抄袭的内容，特别是直接抄袭的PPT，要进行重新整理和修改。不要糊弄你的客户，你无法保证他真的没有看过这些竞争对手的资料。糊弄客户的后果，就是最终被客户糊弄。</DIV
有了好的标书，读标者的工作就要简单多了。甚至他可以脱离开标书，进行更灵活的发挥。</DIV
读标是个艺术，尽管读标人在事前对标书的了解已经很透了，甚至提前预演过。但好的读标人会根据当时的情况，借题进行发挥，引发客户的兴趣和增强好感、亲密度。有很多的好标书最终因为读标人的拘谨，最终竞标失败，有的很差的标书也有可能因为读标人的妙语连珠，最终意外中标。</DIV
读标的方法很多，学院派、严谨派、理论派。我个人比较喜欢活泼的风格，多笑话，多用形象化的语言，多互动。以前在培训公司接受训练的时候，老师说要用“热词”，热词的概念可能会和中文中的形容词比较接近，但绝不仅仅是形容词这么简单。指的是能够快速调动人们形象思维，使之能够产生感同身受的那种词汇。</DIV
有时候讲着讲着我可能会抛开ppt，借一些现场事件或者和现场有关的人、物、事进行借题发挥。以引发客户的好感，以及对我们整体能力和实力的新任。</DIV
无论读标还是标书撰写，最重要的还是要最终竞标成功，这才是重点。
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标书的逻辑性要清晰，前后要连贯。很多标书，几乎成了罗列知识和想法的展板，前后没有搭配和联系，让人不知所云。更有甚者用了一大堆的工具，什么swot、竞争力分析等等模型，但是没有对模型的分析和结论，这样的分析宁可不要。宏观分析、消费者分析、企业分析最后都要有结论，用几句简单的话将结果总结出来，一目了然。</DIV
多用图，少用文字。能够总结成逻辑图或者结构图的东西，要用图表来表示。文字是没有直观感觉的，特别是在大屏幕上，会导致对方看不明白。客户对标书是不可能提前了解的，他只能通过读标者的读标和PPT的演示，才能知道标书的内容。要充分利用语言和直观的PPT给他加深印象，而缺少直观形象的文字，很难让客户将其与读标者的连珠妙语联系起来。</DIV
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有了好的标书，读标者的工作就要简单多了。甚至他可以脱离开标书，进行更灵活的发挥。</DIV
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因为标书在撰写时，大多没有签单，咨询公司不可能投入太大的精力来进行市场调研等工作，因此很多内容可能是从公开资讯中抄袭，甚至直接抄袭同类企业的其它PPT文件。对这种抄袭的内容，特别是直接抄袭的PPT，要进行重新整理和修改。不要糊弄你的客户，你无法保证他真的没有看过这些竞争对手的资料。糊弄客户的后果，就是最终被客户糊弄。</DIV
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