如何最大化B2B电子邮件营销的成功率

发布网友发布时间：2022-04-23 14:18

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热心网友时间：2023-07-11 04:37

电子邮件营销可以增长收入与改善客户关系，可以产生投资回报，是市场营销组合的一个重要组成部分，而且我们越来越重视并倚重这个营销渠道。新华信研究发现，2012年第一季度国内电子邮件营销全行业平均独立打开率为12.09%，国际知名的优秀电邮营销企业超过60%，而缺乏策略盲目投递的垃圾邮件营销者则低于1%。当收件箱变得越来越杂乱时，预期的成功率变得越来越难以达成，不断呈现下降趋势的电子邮件送达率，使B2B营销人比B2C营销面临更复杂的挑战。越来越多的企业随着新环境而改变，改变自己的做法以适应新的环境。那么，我们能做些什么来达到甚至超越我们期望的成功率呢？在电子邮件营销的一些关键领域，新华信总结以下一些建议，以帮助您构建成功的营销沟通策略，并最大化电子邮件营销的成功率。电子邮件营销既可服务于客户关系维系，也可用于客户获取客户关系维系是电子邮件营销最能发挥价值的领域。确保你的电子邮件与客户的业务相关并有助于提升企业与客户间的关系。留住一个老客户的成本比获得一个新客户的成本要低得多。营销者要花时间把客户相关的电子邮件营销项目整合在一起，让客户愿意保持接触并进行相关的反馈，同时不要遗忘那些没有阅读邮件的客户。但在新客户获取方面，由于电子邮件不是一个销售中介或是一个快速产生销售线索的工具，尤其在B2B营销领域，销售过程会比较长也比较复杂。因此，对于把电子邮件营销作为一个独立的新客户获取工具，一定要三思而后行。当向陌生的潜在客户发送电子邮件时，很容易陷入强买强卖的模式。这类邮件，尤其在B2B领域，会被迅速地放到垃圾邮件文件夹里去。记住，你是在与不了解企业的人进行沟通，因此需要花费时间去建立与目标客户的认知、认可和信任。人们一般把收件箱里不认识的邮件当作垃圾邮件，即使从法律意义上来讲它并不是真正的垃圾邮件。通常会有15%的人对陌生的邮件有积极的态度，而85%的人会持负面的印象。尝试与使用其它企业的客户进行邮件沟通可以作为一种客户获取的方法，例如，在其它企业的电子简讯里放一篇与企业相关的文章，而这些企业的客户群也覆盖了你的目标客户群。如果是使用第三方的数据供应商，只有价格相对昂贵和有信誉的企业，才可以考虑使用。整合电子邮件营销与其它营销渠道多渠道和多主题的营销项目，能够确保企业用最相关和最及时的方法，将企业的信息传递给每一位个人消费者，这个理念，对B2B营销一样重要。电子邮件营销经常与网站、直邮和手机营销整合使用。企业的网站是与客户互动沟通的最佳工具。电子邮件营销做为营销战略的核心之一，就是因为它是增长企业网站访问量的最有效方法。因此，电子邮件营销面临的挑战就是如何最大化客户的回应率，并能积极推动客户访问企业的网站。与B2C营销相比，B2B营销没有那么炫人耳目也没有那么多的奖励驱动，而是更多地借助向关键采购联系人所提供的营销信息的相关性。然而，它仍旧需要能够激发目标联系人足够浓厚的兴趣，鼓励电子邮件的收件人按照引导，去往企业的网站进行访问并发现更多相关的内容。此外，面向目标收件人的定制化营销信息会极大提升他们的兴趣，并有显著增长的回应率。通过对网站后台信息的分析，能够很好地了解网站上的哪些信息对客户是最有吸引力的。在明确了潜在客户的关注焦点后，企业营销者可以为下一步的客户沟通制定独特的计划，以深化彼此的沟通。将电子邮件营销、网站访问、分析优化形成一个闭环，电子邮件营销与网站营销不仅被紧密整合在一起，而且对彼此的绩效都是一个提升。在使用电子邮件营销引导目标客户浏览企业的网站时，为使电子邮件营销的效果最好，可以向目标联系人的手机发送提醒。毕竟，既然必须向客户传递的信息都值得发送一份正式的电子邮件，那么一个善意的短信提醒也是可接受的。大多数手机的功能对短信有160个字符文本的*，但很少有人关心这一点，但对营销者来说仍旧很重要。即使有丰富的营销内容，手机并不适合长送长信息和内容链接，这些内容都应该体现在电子邮件中，而仅把手机当作一个召唤器，内容聚焦在向目标联系人特别强调你已向他发送了电子邮件，如果他阅读邮件可能得到的好处。直邮仍旧是一个激发目标客户初始兴趣的重要营销手段，尽管最近有关于“垃圾邮件”的坏消息和耸人听闻的报道。在向目标客户寄送直邮后，跟进发送一封电子邮件，是强化企业营销信息和提升直邮投资回报的最有效方法，而且这样做只需要追加相对直邮而言很小的一点儿成本。相关度高的直邮信件会有一个更长的生命周期，留在目标企业联系人的办公桌上以备将来的参考。伴随着此封邮件，营销者可以获得发出一系列提醒的机会，并在提醒中清楚地引用直邮信件中的相关资料。在电子邮件和直邮信件中使用一致的文字和图像，不仅使二者的关联度更紧密，而且可以让客户更容易地在线登录。同样的行动召唤，应该同时为客户提供线上与线下的回应渠道，让客户可以选择对他们而言最方便的方式。重视电子邮件数据的许可与管理数据一直是电子邮件营销最重要的一部分。不管邮件内容或主题行如何用心，如果收件人不想收到它或邮件本身不合适，人们收到邮件也不会去读它。数据的准确与细分，是值得大力推动和应该落实到位。及时与公司CRM的数据管理员和信息技术部的经理沟通，他们通常可以在这方面帮忙。在国外，相关条例有权力开出高达50万英镑的罚单。你必须确保你所用的数据都是被客户许可的，而且要遵守数据保护相关的法律。对B2B营销者来说，电子邮件退信的管理尤其重要，因为企业的员工流动率可能很高。退信数据应该被系统自动识别，以对可发送电子邮件的数据进行定期检查，确保发送清单的清洁度。客户收到的电子邮件应该是可以进行互动的，主要的互联网服务供应商现在都把电子邮件的互动，例如链接的点击次数，作为过虑垃圾邮件的重要指标。这意味着如果收件人在收到邮件后没有点击打开或与邮件中的任何内容进行互动，那么你的电子邮件到达收件箱的概率将大大降低。使用报告来管理客户的互动至关重要，这样可以迅速改变对没有互动联系人的方法。不要觉得那些失去兴趣的客户仍旧很宝贵，如果再次的接触仍旧没有回应，就应该对这些客户数据进行清洗，以确认他们是否仍旧希望保持信息沟通，还是他们只是太懒没有选择退订。对没有互动的收件人，应该进行后续的跟进，或者向他们重新发送，或者把他们转至不发送列表，或者调研他们的信息内容偏好。