中方谈判谈判风格
发布网友
发布时间：2022-12-26 01:06
共1个回答
热心网友
时间：2023-11-05 07:35
每一个国家的 谈判者都具有本国的特色，那么中国的谈判者的谈判风格又是怎样的呢?下面我整理了中方谈判的谈判风格，供你阅读参考。
中方谈判的谈判风格1.中国人的沟通和谈判风格
1.1中国人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个去过中国的人都受到温暖的感觉，洽谈生意时常常要求在本国进行。
1.2在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议总是要求对方介绍产品的性能，很少讲述自己的想法、观点和建议。
1.3一旦对方提出了自己的观点、立场，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，他们认为这样一来可避免争吵并更快达成协议。
1.4.中国人在原则问题上寸步不让，表现出非常固执的态度。在具体事物上，又表现出极大的灵活性。
1.5中国人是富有耐心的，与眼前利益相比，他们更愿选择具有长远利益的方案。
1.6中国人很看中面子。在谈判中，经常给对方面子，很少直截了当拒绝对方的建议，其自己也很顾忌面子。如果你能帮助中国人保全面子你可以得到许多东西。
2.中国人的沟通和谈判特点
2.1中国人谈判的时候，先讲情，再讲理，最后才*。中国人跟别人做生意的时候，比较注重彼此的关系。
2.2中国人天生就是生意人，什么意思?中国人喜欢讨价还价。谈生意的时候， 一定要讨价还价一番，绝对不会接受对方的第一个价格。也因为这样很多地方都养成了习惯，他开价的时候，一般不是最后的成交价。
2.3中国人做生意的时候，喜欢开口要价比较高，再慢慢让步。再把这个人情给对方，让对方觉得，我有考虑到你，我有让步。然后在整个过程里面，享受这种讨价还价的乐趣。
中方 谈判技巧(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及 其它 谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(2) 谈判时要避免谈判破裂：有 经验 的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3) 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4) 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5) 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6) 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7) 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9) 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(10) 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(11) 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
(12) 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
