销售界的ABC黄金法则,还不会用的必须来学!
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发布时间：2023-01-05 03:08
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时间：2023-10-14 16:41
一、ABC法则的代表意义：
A是Adviser顾问：你可以借力的力量。包括上级业务指导、公司、资料；
B是Bridge桥梁：你自己；
C是Customer顾客：新朋友、顾客，能接纳你的产品并愿意和你一起创业的人：
ABC法则就是在你的介绍之下，由你的推荐人或者团队领袖向你的潜在客户介绍公司、产品与制度的一种沟通方式。
A 是有经验的老师，
B 是自己是桥梁，
C 是新朋友我们要讲解的客户。
为什么要使用ABC法则？
1、有利于避免尴尬—— 解决开不了口的问题；
2、有利于讲清讲透—— 解决说不明白的问题；
3、有利于延续感恩—— 解决尊重别人尊重自己问题；
4、有利于复制系统—— 解决快速打造自动生产线问题。
使用ABC法则选择什么地方？（适合地面进行）
1、相对比较安静的地方；
2、能够感受成功气氛的地方；
3、三方都不陌生的地方；
4、相对比较轻松的坏境。
而如果是网上进行，则没有太大要求，只要语音环境安静不吵闹，网络条件良好即可。
怎样做一个100分的B？
引导ABC前：
1、全面了解C的背景，关于C的情况了解越多越好；
2、在A和C沟通之前，请详细给A介绍C的情况，以便A更能把握C的心态，让沟通更投机；
3、在C面前推崇A，让C对A产生好感和尊重；
4、为C准备一套事业资料；
5、做好铺垫。
ABC时：
1、向C推崇A，言辞恳切，要表达尊敬与敬佩之情；
2、介绍C的时候千万不可过于推崇，以避免C自我膨胀
3、引入话题后，自己聚精会神地听A的讲解，不要随便插话；
A是一个临门一脚的角色——成交。
二、如何运用ABC法则：
A的切入方式：
1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；
2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远；
3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题；
4、可以从故事切入，较容易接受；
5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣。
B的注意要点：
1、进行邀约并确定对象、时间、地点
2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想
3、把新朋友的个人资料告诉A
4、推崇A。
主要的细节： B要与A提前沟通，B要提供A有关C的个人资料，并选定沟通或见面的时间、交流工具或者地点，B要在C和A没有认识之前，B要先向C推崇A。记住：推崇产生你需要的力量。要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉，推崇要适当，不要夸大。
三、ABC沟通过程中的要点：
1、介绍A
2、介绍C
3、如果是在互联网上，B要在C的旁边安静专心听A说明或者A开着两个语音让B也能清楚的听到双方的对话，但不要讲话，因为这个时候C是不知道你在的。当然如果是当面进行，是可以安静的坐在旁边时常点个头，做点笔记，时刻保持微笑。中途不要抽烟，乱讲话，倒茶或随意走动。
主要的细节：
B要介绍C给A认识，这个时候可以简单介绍一下C，比如：这个是我的朋友C先生，现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。介绍A的时候，因为在A和C见面之前，你已经想C推崇A了，就不要再当面再推崇A了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。比如：这就是我上次向你提起的A老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。在A和C沟通的过程中，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，也要做笔记和录音，以维持良好的气氛，这是非重重要的一环。切记沟通过程中B一定不能东张西望，接听电话，甚至抢A的话。沟通过程中B最好闭嘴。
四、沟通结束后：
主要细节：
1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失
2、如果C有意向，B必须及时做好跟进服务
3、如果C想了解更多，B必须鼓励C参加公司参加会议
4、借出资料
5、约下次见面时间
6、泼冷水
7、B要和C确定下次跟进的时间和地点，B要留下来与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失。
五、细节是成功的关键，ABC法则核心细节：
1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念；
2、ABC法则的成功率：你自己占50％，A占30％，环境气氛占20%；
3、恭维不夸大；
4、不插嘴；
5、不当场纠正A的错误；
6、A偏离主题，可适当提醒；
