人才复制案例(萃取师思维模型的应用)
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发布时间：2023-01-09 12:52
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时间：2023-10-23 10:50
1：跟人学（别人过去发生的事，而且有结果）2：跟事学（自己过去发生的事，当事人）3：跟书本学（提倡经典，经过岁月的洗礼）4：跟历史学（本质上还是人和事，是过去发生的，可能时间也久远了。
今天只谈怎么跟人学。因为跟人学最为高效。结果可以衡量，过程可以拆解，动作容易模仿，多数场景是可以复制的。
萃取师的思维模型，让我回忆起2012年的一场《销售*项目》。
其过程大概就是文中的现实版演绎。我们当时的课题是， 《让销售武装到牙齿，赢得财年收官之战》。
好吧，回到那一年，我们干了一下几件事。
第一步：我们拆解2B销售的所有流程，并拆解流程背后的专业能力 ，如：
1：锁定目标客户--识别客户特征和关键人链接方式和工具
2：建立信任--行业知识理解，客户价值理解，客户痛点及需求理解
3：挖掘客户需求--SPIN销售引导，调研工具使用
4：方案制作和提交--面对高层的商业计划书编写和阐述
5：验证方案和答疑--DEMO资源的调动，协作和客户异议的处理
6：成交--创造性场景的提供（来事）和谈判技巧
7：体验管理及转介绍，二次成交--PMP
第二步：我们不仅找业绩最好的同事，仍然找到某个环节，某个环节能力特别突出的同事，还原，拆解，复盘。
而且在内容设计上，就履行了销售心法，让客户做出决定，所有的调研数据，内容，评选，全部源于一线同事，案例，而非任何教科书，权威老大，从身边人身上萃取的真实故事，方法，和行为，最容易受到大家的接纳和认可。
第三步：我们开始研究每个项目成交背后的细节，故事，找到人的共同行为特征。与此同时，我们不断完善成交客户的画像特征 ，如行业，应用，产品，规模，管理要求等等…
第四步：我们输出了整套* ，包含：行业客户需求应用场景价值ABC，每个流程对应的能力培训PPT，成功案例模型，销售流程管理，以及Top sales的特征画像，销售专业能力培养手册，销售人员的一天，销售经理的一天 etc…
第五步：培训，贯彻，应用，销售学习实践如饥似渴，经理培训贯彻如火如荼。
最后Q4华南业绩超额完成，全年也超额完成业绩。那一年，进入全国top sales排名的人数也达到了顶峰。 为后续团队的扩大和干部的培养，打下坚实的基础。另外，*方*全国推广。
衡量一个企业是否优秀，看看他是否能批量的培养干部，复制人才。
后记：回顾起来，我则非常荣幸的参与了全流程的整套方*的调研，萃取，应用，也参与并见证了巨大作用导致的成果发生和后续方法传播。这个项目不仅升华做大单的ABC，目标及过程管理的ABC. 仍然为人才关键能力提炼和复制方*提供ABC，恰好呼应到今天的文章。
跟人学，不仅仅只是看他人的成果，我们更应该还原到当时场景中，看待每个关键的动作和关键选择，找到高手可能自己也不太清楚的成功原因。如态度，状态，能力态，专业能力背后的获得方法等等。
提炼出关键有效动作，普通人也可以成为高手。
