销售中的那些常见的巴纳姆陷阱以及改善方法
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发布时间：2023-05-13 20:26
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时间：2023-05-23 22:13
巴纳姆效应指的是一种心理倾向,就是人很容易受到来自外界的信息的暗示,从而出现一些自我知觉上的一些偏差。
常见的巴纳姆这个陷阱有三类:
1.意愿陷阱
“唉呀,这个我会考虑的。”
你们这个瑜伽很好,很有特点,我很有兴
趣。你这样,你把活动发给我吧!”
“唉呀,你这个瑜伽我很喜欢,我肯定会练的
记住,如果有人跟你说这样的类似的一些话,你会不会暗爽,但是又带着一一脸蒙*，心里又想着:运气忒好了!
如果你听到这些话,那么你一定要小心了,因为这都是客户随便说说的,别当真。实际上,这些场景下的说话都是典型的巴纳姆
道理很简单,因为真有意愿的客户,他是迫不及待,而不是后会有期。
2.需求陷阱
在挖掘需求的过程当中,客户给你传递了一种
我很渴,我要喝水的感觉。其实,这都是幻觉。一来是需求错配,他不是渴,他是饿;二来,他的确口渴,但他不想喝水,他想喝可乐,甚至人家想喝可乐加冰。
这都是因为两点:
第一点是,客户说的不是需求,而是个问题。这意味着什么呢?意味着大部分人是描绘不清楚自己真实需求的。
第二点,客户说的不是需求,而是借口,它其实是一种委婉的拒绝或者是推辞。
以客户到馆参观为例看了一遍也没交定金
回到挖掘需求上,这也是为什么办卡要主动去挖掘客户需求,而不是等着客户提出来的原因。而挖掘需求的背后是判断需求,这才是这个动作的关键。
挖掘是明线,判断是暗线,是决定成败的,这也是典型的巴纳姆效应。
3.意愿陷阱
当一个客户谈到了办卡的状态的时候,往往客户会提出大量的问题。我们在销售里面把它称为说“反对意见”。
那这类问题其实也就是所谓的难点问题,放在销售行业里面就是叫成交疑虑,就是影响和决定成交的核心难点。
你经常会听到这样的话。
小李啊,瑜伽是挺好的,我也很喜欢,就是价格太贵了点。”那好像的意思就是说我便宜点你就买了吗?
那这一类也都是典型的巴纳姆陷阱,尤其是关于价格的。之所以你会把价格降低和客户购买划上等号就是因为你自我认知里面认为讨价还价这种事情是对的,是符合人性的。因为你会觉得任何人买东西都喜欢便宜点,少一点,
它肯定不是单纯意义上的定价,一个数字那么简单,其实是价值。你去说服一个人买一个东西,
被说服的关键是这个东西是否能给他带去显性的价值,而放在沟通合作场景里面也是如此,所以背后还是巴纳姆效应导致。
3如何避免掉到巴纳姆陷阱
好,说了那么多陷阱,那么怎么避免掉到这个巴纳姆陷阱里去呢?
就一点,时刻保持清醒。
三招:
第一招:自我认知。以人为镜,在人和事的经
历中去发现自己,认清自己。
第二招:客观认知。以事为向,在宏观的复杂事物中去探索和认知世界。
第三招,销售认知。怎么卖永远都是手段,关
键是卖什么?是卖产品还是卖自己?
