家纺行业市场维护的主要工作内容是什么!

发布网友发布时间：2023-05-07 13:29

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热心网友时间：2024-12-13 02:01

1、家纺行业的国际环境变化自08年金融风暴以来，国际消费力剧降，家纺销售受到较大的影响，特别是高档家纺的销售。在美国，各大百货商场没有以往假期的火爆场面，商场内各品牌无不是打折促销，但也是无人问津。在欧洲的巴黎、伦敦、罗马等百货商场也是人流量很少。在金融危机的当下，一向热爱消费的欧洲人和美国人，也不得不看紧自己的口袋，开始省吃俭用起来。欧美各国的消费力在下降，直接导致中国、印度、越南、巴基斯坦等纺织大国的出口受阻。其中印度就下降30%，越南下降40%。2、家纺行业的国内环境变化中国的国内家纺市场受到金融风暴的影响也是显而易见的，特别是沿海的省份，因外贸受阻导致失业率上升，显现到消费上面来。国内多家大的家纺企业都受到了金融风暴的冲击，2008年销售目标均未完成。在全国最大的家纺之都中国叠石桥国际家纺城，一些中小企业及OEM企业均受到很大的冲击，有不少小企业已经破产，或处于停产状态。很明显，国内目前的市场消费正呈现出走低的趋势，家纺企业的产品结构也呈现出走低的趋势，国内家纺企业的产能呈现出过剩状态。3、了解家纺营销的营销本质面对国内国际的经济形势，我们必须要了解家纺企业的营销本质，对自己家纺进行品牌规划、产品规划、通路规划、促销规划等内容进行深入详细的研究。了解目前的市场动态，对症下药，才是根本。二、2009年营销渠道建设的重点分析1、大企业拓展新终端，维护老终端。通常一些大企业的决策者都会认为我的终端网点多，只要每个店提升几万元，我们就多回款几千万元。其实，从表面上看理论是没有问题的，但是深究下去，就会发现有问题：第一，单店提升的量怎么衡量？第二，衡量的标准是什么？第三，所能提供的措施又有哪些？我们都无法完美地解决这些问题。我们对单店提升曾进行3-4年的研究，单店提升，它是一个集店面装修、产品结构、导购服务、平面宣传等于一体的系统工程，非一朝一夕所能完成的，它给企业销售额带来的贡献只能占到10-15%。因此我们认为拓展新终端仍然是大企业营销的重点。举个例子，罗莱在近2-3年，每年增加300-400店，贡献近3000万的销售额，占企业销售增长额30%以上的比重。大企业首先要认识拓展新网点的重要性，接下来就是如何做好老终端的维护。老终端的维护无外乎是把店面形象提升上去，把销售额提升上去，把导购人员的素质提升上去，把整体的管理水平提升上去。根据我们对终端的多年研究，最核心的是终端门店的商品结构，如畅销产品所占全品类的比重、与之配套的关联产品比重；其次就是门店的陈列展示规范，也就是连锁企业必须要有陈列模板。好的橱窗陈列，就像一张脸，脸不好看，就会无人问津。2、中小企业聚焦老终端，尝试新终端。中小企业，通常很多企业老板都认为除了开店还是开店，当然这无可厚非，关键是你开店的底气在哪儿？如果企业管理者静下心来想一想就会发现，我们每年开店也开了不少，为什么老是有人亏本关店？有时开店没有关店快，到了年末，开店净增加数为负数。究其原因，第一没有好的赢利模式。这些企业没有认真研究行业内为什么成功的原因，它们成功的要素是什么；第二，产品结构规划不合理。企业没有客户想要的产品，产品研发体系不健全，更没有一家良好的产品研发机构支持，研发体系是松散型、无规模、无流程，往往是某几个人拍脑袋定下来的；第三，企业没有良好的招商加盟队伍与督导维护队伍。往往这些企业就两三个人，每个人都是多面手，样样都做，样样都不精。没有专业的培训师进行系统的培训提升，结果导致人员素质层次不齐。面对这些问题，我们中小企业必须不要盲目扩张，需先聚焦自己的老终端门店，把它们维护好，使其70%以上门店实行赢利，其中30%以上的门店形成样板店。所谓样板店就是打造好形象、销售、人员素质俱佳的门店。我们相信，只要把这些老终端做好了，开新店就会变得容易多了。三、2009年渠道服务的重点分析1、大企业做培训，把培训做精做强大企业要想基业长青，就必须重视人力培训工作。麦当劳有自己的汉堡大学，联想有自己的联想学院，美特斯邦威有自己的培训中心。这些大学也好，学院也好，培训中心也好，都是在解决企业赢利模式的复制工作。目前，罗莱、梦洁等均在加强对各自网点的店长、督导、和零售经理等进行综合系统的培训，提升终端的维护服务能力，以此来巩固它们所在区域的优势。企业内部的管理人员也进行了相关的技能培训或参加一些知名的培训班，通过培训将员工的团队精神打造起来，将企业文化健全起来。因此，培训部门的建立，对企业来讲非常重要。那么培训体系如何建立呢？在这里，我们认为培训体系要做好必须首先要有人在做，也就是说培训部门要有一个专人做，这些人员主要工作是组织工作；其次要有一批讲师专（兼）职人员（可外聘）；再次要有一套研发和审核课程的体系。2、中小企业做个性化，把个性化做深做透。现在中国家纺市场，大型企业或者特大型企业比较少，大多数企业均属于中小企业。中小企业因企业规模小，资金实力有限，所以必须把自己的产品、营销*、促销方案等做得要有个性。个性化是中小企业突围的最好途径。若中小企业把自己所辖区域的消费人群培育成认可自己品牌的个性目标消费群，那么该企业就一定能够做成当地的知名品牌，这就是为什么梦洁为何在湖南省年销售能达到近2个亿，富安娜在广东省年销售达到1.5个亿，罗莱在江苏到达2个亿的重要原因。我们再细数一下各自品牌，如水星、多喜爱、雅兰、雅芳婷、南方等企业无不是通过这种方式成功的。