为何方案总是无法获得通过?这些逻辑陷阱都是你曾经掉过的坑
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发布时间：2023-04-25 13:48
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时间：2023-10-15 19:18
方案被否定之后，我们会责怪老板和上级。偷偷地骂他们“不知好歹”、“鼠目寸光”。但实际上，难道我们的方案道真的一点问题没有吗？或许在很多时候，我们也有必要检讨一下自己，看看方案的表达是否恰当。而这本《精准表达》，就是帮助我们提升表达能力，让策划方案更容易获得通过的书。
作者高田贵久，是日本一位资深的职业咨询顾问。在他20多年的咨询工作经历中，高田贵久敏锐的发现了很多员工方案得不到通过的根本原因，就是“不善表达”。所以，他写了这本《精准表达》。旨在让读者学会正确的方式进行沟通和表达，让自己的方案在短时间内打动人心。
在《精准表达》这本书里，高田贵久总结了方案获得通过需要的四个方面基本能力。分别是逻辑思考能力、验证假说能力、会议设计能力和制作商务文本能力。在其中，逻辑思考能力是最重要的一项能力，也是所有其他能力的基础。逻辑思考能力，可能是一切方案的前提。很多人的提案最终被否定，都是因为逻辑不合格。因为你的提案没有逻辑，别人就无法理解。
提到逻辑思考，很多人会满不在乎。因为几乎所有人都对自己的逻辑自信满满，而且也不会有人觉得自己讲话缺乏逻辑。但请相信我，绝大部分无法通过的方案，都是倒在逻辑不过关。这是因为，人和人之间有着太多的差异。每个人的人生经验和境遇不同，知识水平和思考方式不一样。不同的公司企业文化不同，甚至同一公司里不同的部门之间，立场也不尽相同。所以我们自信满满的完美逻辑，在别人眼中很可能恰恰就是没有逻辑。
那么，逻辑思考能力到底是什么呢？高田贵久指出，这是一种把语言合理地组织起来的能力。逻辑思考能力包含两个方面，一个是纵向逻辑，指任何人都能一眼看懂的因果关系。如果你的纵向逻辑不合理，别人就会问“真的是这样吗？”另一个是横向逻辑，指任何人都能看懂的总分关系，并且不存在遗漏和重复。如果横向逻辑出了问题，别人就会问“仅仅如此吗？”
我们先来看纵向逻辑。在《精准表达》中，高田贵久总结了3个最容易犯的纵向逻辑错误。第一，忽略隐性前提；第二，把性质不同的事物混为一谈；第三，把偶然的事件必然化。其中最常见的错误就是忽略隐性前提。通常，我们做出的判断，其实都存在一些“隐性前提”。我们自己觉得这些“隐性前提”属于不言自明，任何人都能理解。但实际上，很多情况下别人并不了解我们的“隐性前提”，所以我们自以为天衣无缝的逻辑，自然就得不到对方的认同了。比如说，会议上有一位销售人员提议：“某公司是我们的重要客户，所以应该与这个公司进行交易”。听到这个提议的人一定是一头雾水。因为从仅有的前提“某公司是重要客户”这一点，根本无法推论出“应该与其进行交易”的结论来。实际上，销售员在脑海中的隐性前提是这样的：“这个公司是我们的主要客户，在同行业内是领先的龙头企业，并且未来的发展势头非常好。一直以来，来自这个公司的订单数量非常稳定......”但是这些前提，都只存在于销售员的脑海里，其他人并不知晓和理解。这当然就会导致他的提议被认为是强词夺理而遭到否决。想要不被人质问“真的是这样吗?”，就要注意说出做判断的所有隐性前提，不能要求别人自己去“脑补”。觉得有些东西不言自明，或者对方迟早都会明白，是纵向逻辑的最大敌人。
第二个错误，是把不同性质的事物混为一谈。这是在归纳总结中经常犯的逻辑错误。提案者根据已有的经验，擅自把自己不熟悉的事物强行总结，以至于让对方产生误会。比如一位应届毕业生进行求职面试。面试官问他为什么想在外企工作呢？他回答说：“因为外资企业强调的是实力而不是资历”。这就让面试官感到非常突兀，虽然确实有很多外资企业并不看重资历，但是同样也有外资企业是非常看重资历的。外资企业的数量那么多，这位应届毕业生凭什么这样简单的作出总结判断？这就是在没有足够了解的情况下，擅自把不同性质的东西同质化的错误。
第三个错误，是把偶然事件的必然化。如果我们给出的因果关系太过偶然，就很可能会在论证的环节中突然断掉。比如，一位销售人员向超市推销自己的产品。他给出的理由是：“您只要把我们的产品摆上货架，这样有钱的客户来逛超市，看到我们的产品，就会拿起来把玩，他一定爱不释手，然后产生购买的*，最后掏钱购买......”很明显，这个论证过程，偶然性太过明显，每个环节都做不到无懈可击，根本无法实现。
说完纵向逻辑，再说横向逻辑。如果说纵向逻辑是我们思维的深度，那么横向逻辑就是思维的广度。把握横向逻辑，目的是从多角度考虑问题，并且不会出现遗漏。如果我们提出的方案，思考的不够全面和周到，忽略了一些重要的部分。那就难免被人质问“仅仅如此吗？”如何从多角度考虑问题，并且避免遗漏呢？《精准表达》推荐了MECE分析法。所谓的MECE，英文是Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思就是“相互独立，完全穷尽”。它指的是进行不重叠和不重复的分类，以此达到充分把握问题核心的目的。在平时，我们比较容易判断出不符合MECE的场景。比如一位部门经理在报告中说，“我们部门明年的工作目标是削减成本、不迟到”。我们可以很轻易的发现，“削减成本”与“不迟到”之间，完全不属于同一个层次，把它们放在一起说，显然是非常不恰当的。
MECE并不是一个特别新鲜的概念，在很多场合，我们已经向相当熟悉这个分析方法了。只不过，尽管我们都知道MECE的简单例子，但在实际工作中还是会发现根本无法应用。这是因为，在很多时候我们由于自身的局限，无法和对方站在同一立场，并且应用同样的切入点来看待问题。比如说，对于“如何选定合作伙伴”这个议题，销售主管会希望按照自己所熟悉的销售立场，从“行业”和“客户需求”来分类。但如果是老板，可能就会站在不同的角度，以“技术的先进性”和“企业成长性”作为分类的依据。由于每个人的身份、立场和眼界的不同，他们对于分类的标准也不同。所以，要想进行“相互独立，完全穷尽”的分类，并且表述清楚，就需要我们对于自己提交方案的对象有着清晰的了解，学会站在对方的角度去考虑问题。最大的误区就是“沉醉在自我视角不能自拔”。
以上，就是我们在提交方案的时候，最容易掉进的逻辑陷阱了。提交方案的过程，其实也就是摆事实、讲道理的过程。如果我们在纵向逻辑上无法自圆其说，在横向逻辑中思考的并不全面，那方案自然无法得到别人的认同。不过，关于逻辑思考，还有最重要的一个问题，我放在最后才说。那就是，你的方案有没有逻辑，并不是你自己说了算，而是对方说了算！
我们要学会逻辑思考，但不能死板的追求纯粹的逻辑胜利。因为我们最终的目标，是让自己方案获得通过。所以必须明白一个道理，逻辑思考的目的并不是为了驳倒对方，证明自己有多正确和多了不起。而是为了说服对方，让对方从心里认同自己的想法，并且愿意付诸行动。所以，高田贵久在《精准表达》中一再强调：方案到底有没有逻辑，不是由自己判断，而要由对方来判断的。能成功说服对方的逻辑，才是最好的逻辑。
