如何找到拥有决策权的购买者

发布网友发布时间：2022-07-27 03:13

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热心网友时间：2023-10-24 13:06

推销员必须找到真正的决策人，搞清对方到底有多大职权。所用的办法除了从第三者那儿获得情报外，只能是直接询问一下对方能否作出购买决定。直接询问不是开门见山，如果他不具备购买职权，至少必须给他留有保全面子的机会。你可能也有晦气的时候，和你洽谈的对手是个无权作出购买决定的人，与这种人洽谈会浪费大量的时间。然而有时这些无职无权的人又极不愿意承认这一事实。他们认为承认自己无职无权有损于自己的声誉。他们表面上往往显得很欣赏你的产品，但实质上他不可能与你达成交易。如果洽谈了很长一段时间，或者你已经对他进行了几次拜访，但还是没有达成交易，那就说明你一直与一个无关紧要的人物打交道。除了这个人以外，你还应该和该公司的其他人打交道。只有这样，你的推销工作才能有所进展。例如，一个推销员与某公司的购货代理商洽谈了6个月，但一直未能达成交易。推销员困惑不解，他怀疑自己是否在与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的怀疑，他给这家公司的总机打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生主管购买事宜。最后，他从侧面了解到把持公司购买机器大权的是公司总工程师，而不是那个同自己打了6个月交道的购货代理商。另外，购买决定有可能是公司的几个有关人员共同研究作出的。如果出现这种情况，仅仅与其中一个人打交道是不够的。一般来说，与决策人打交道是比较容易的。这些人不一定摆出盛气凌人的架势，他们了解的情况比较全面，更重要的是他们有权作出决定。因此，在可能的情况下，要先与上层人物打交道。如果他们当中的主管人员让你和一个职位身份不及他重要的人物接洽，你不必失望。因为他的介绍很重要，这往往使那位将要与你打交道的人对你另眼看待。推销员同时还要注重那些非实权人物的影响力，因为他们可能起参谋作用，对决策人物购买决策有一定影响。