如何“投石问路”掌控虚实？

发布网友发布时间：2022-04-22 14:21

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热心网友时间：2023-06-21 12:57

[经典回顾]

“知己知彼，百战百胜。”只有了解了对方我们才会有更多的把握制胜，这就需要投石问路，探听对方的虚实，从而掌控对方的情况。在谈判中，投石问路是指通过不断的提问，从对方的表述中分析出对自己有利的信息，了解对方的虚实，之后，我们才能够做出对我们有利的决策。

投石问路这种方法很多谈判者在谈判的过程中都曾经用到过，但效果却因个人的使用技巧不同而不同。投石问路这个成语的解释是，在深夜中到达某处时，由于看不清，所以先投一石子进行试探，看看有没有反应，试探的效果如何关键在于这个“石”，如果石子小了，对方会感觉不到，起不到任何的作用；如果石子大了，可能会影响谈判气氛。

谈判中我们一般选用的“石”就是提问题，不同的谈判过程，所选用的问题应该有所不同，通常，提问的方式有这样几种类型。

第一，普通提问。比如；“你认为我们的产品怎么样呢？”“为什么会有这样的看法呢？”这种提问能够让被问者自由的回答，所回答的内容涉及面较广，有时候除了回答问题本身之外，可能还会无意中告诉我们更多的信息。

第二，反问提问。比如“难道不是这种情况吗？”“这样的服务难道您不满意吗？”等，这种提问方法一般是在自己做了陈述之后，为了得到肯定的答复而向对方提出的问题，问题本身对被问者就有一种*迫性，一般在对方肯定的回答了问题之后，会表达出自己的观点，这对于谈判者也是一个参考。

第三，讨论提问。比如：“你认为怎么样呢？”“对于这个问题您有什么看法呢？”这种提问方式一般是将问题、产品或者方案呈现给对方之后，邀请对方进行评论，这种发问方式由于比较客观，大多数被问者都会表达出自己的观点。

第四，假设提问。比如：“如果……您会……”、“假如……您该……”，这种提问方式是在假设事情发生之后，询问对方的选择或者看法的一个方法。在谈判中，可以用来探测对方的让步程度，“如果这样的条件我答应，您会做出怎样的让步呢？”

第五，选择提问。比如：“您更喜欢A产品还是B产品？”这种方法缩小了客户的选择范围，也叫做封闭式提问，在谈判中，你给对方呈现了两个方案，而且你想尽快的让对方做出选择，那么就可以用这种提问方式。

以上所列的各种提问方式，在谈判的过程中根据不同的情况可能都会用到，在使用的过程中我们必须要谨慎的选择，因为有些谈判者在你提问的时候可能就已经明白了你的目的，这样你提出的问题，反而会被对方利用来掌控你们。

[案例分析]

小张是一家企业的采购员，经常要和不同的业务员进行谈判，为此他用了很多的时间、买了很多的书来学习谈判技巧，也因此掌握了很多的知识。有一天他要为公司采购10台电脑，进了一家比较大的电脑采购店，在进行了简单的了解之后，小张问道：

“像这种配置的电脑一台是多少钱？你给我说个实价，如果合适我今天就买了。”

“这台电脑原价是3500，如果您今天购买的话，可以给您优惠100块钱，3400.”销售员微笑着说。

“那我如果需要50台呢？”小张继续问道。销售员听到小张的话很是惊异，心想这肯定是一个大客户，激动的说：“这个我真做不了住，你等下，我去问一下我们经理。”

不一会这个销售员跑了过来，热情的说：“我问了一下问经理，如果您要50台的话，可以按照出厂价3000块给你。”听了销售员的话，小张的心里已经基本有数了，如果我要10台，3000块应该可以和对方成交的。

最后在小张和销售员的谈判下，小张坚持自己的每台3000块不让步，最后销售员无奈的成交了。

小张最后以每台3000块的价格买了10台电脑，如果按照销售员的要求，每台3000需要购买50台电脑，对于小张来说，这次谈判无疑是成功的，下面我们来分析一下他的成功之处。

对于小张来说，他采用的就是投石问路法，先打听出1台与50台的价格，然后从这两种价格之间进行分析，对方50台既然能够给出3000块的价格，那么这个价格，购买10台的话客户必然接受，因为10台与50台之间虽然相差很远，但是从对方的角度讲这都属于团购。

对于销售员来说，小张给出的价格必然是很低的，可以说利润是很单薄的，但是10台的数量对于自己来说也是一个大单，自己绝对不会轻易放弃的，既然小张坚持不让步，有利润总比没有利润好，最后也只能成交了。

这就是投石问路法的好处，尤其是在谈判中，可以有效的挖掘对方的底线，从而向着对自己有利的方面发展。

[巧手点金]

投石问路策略是谈判中经常用到的策略，如何使用好这一策略对每一个谈判者来说都非常的重要，在使用的过程中我们需要注意一下几个问题：

第一，所提出的问题一定的准确且适当。在你提出问题后，一定不能让对方产生歧义，或者让对方有不悦的感觉，而且所提出的问题一定要具有准确性，这样会极大的阻碍谈判的进程。比如在这样一次谈判中，卖方和买方在交货时间上进行了探讨，卖方提出货在6月份交，而且只能交一半，买方对卖方说：“你们一定要在4月份之前交货，而且是货物的全部，否则我将向其它供应厂采购。”卖方听了这样的话后说：“你们为什么要终止合同呢？”卖方的目的可能只是为了探测出对方定在6月份要货的原因，可是问题当中却隐含了对方要终止合同的意思，这就*得买方承认自己方面要终止合同，双方之间对问题都产生了一些歧义，最后的谈判自然会失败。

第二，所提的问题要有方向性。谈判者向对方防提问题的目的是为了探测对方的虚实，寻找更多对自己有利的信息，所以提出的问题一定要具有明确的方向性，这样才能够最大可能的得到自己想要的信息。

比如：你想探测出对方对某事物的观点，可以问题：“您对这个方案有什么看法呢？”“对这个方案您有什么不满意的地方没？”“您有什么样的采购计划呢？”等等，这些问题的主要内容方向都是固定，发出请求后，要求被问者必须要从这一方面来进行回答，这样可以更快的得到自己所需要的信息，促进谈判的成功。

第三，把握一定的度。每个谈判者几乎都有一定的能力，不要把对方当做是一个什么都不懂的傻子，这样往往会聪明反被聪明误，不管是提问题还是采用其它方法进行投石问路，要避免暴露出自己的真实意图，在恰当的时候提出恰当的问题，问题要有一定的衔接性，不要太过于尖锐或者生硬，否则容易引起对方的怀疑，得不到有用的信息，还有可能反被对方利用。